Покупатель-ходок исчез с рынка новостроек Москвы
Доля сделок со 100% оплатой на рынке новостроек столицы не превышает 1–2%. Покупатели массово переходят на ипотеку и рассрочку, а выбирать квартиры предпочитают онлайн, не выходя из дома.
Без физического выезда
Покупатели больше не готовы объезжать десятки строек.
«Цифровизация сделала свое дело: агрегаторы, VR-туры, онлайн-трансляции со стройплощадок позволяют покупателям отсеивать 80–90% вариантов без физического выезда», — рассказывает Екатерина Наливайко, директор по маркетингу Plus Development.
В итоге клиент приходит в офис продаж с шорт-листом из 1–3 проектов. Максимум — пять. Тех, кто объезжает 10 объектов самостоятельно, практически не осталось. На смену «покупателю-ходоку» пришел «покупатель-оптимизатор».
При этом экспериментальные форматы — подбор квартир на непрофильных маркетплейсах или консультации с ИИ — пока не прижились в России.
Ипотека вместо чемодана с наличными
Эпоха продаж за живые деньги фактически ушла. По данным Plus Development, сделок со 100% оплатой сейчас не больше 1–2% как в комфорт-классе ТиНАО, так и в бизнес-классе старой Москвы.
«У этих людей, как правило, есть какие-то кредиты, другая недвижимость, дети в кружках, предсказуемые расходы. Они не держат крупные суммы "под подушкой" — их деньги работают», — поясняет Екатерина Наливайко.
Основной инструмент — ипотека, в том числе семейная программа со ставкой 6%. Покупатели сознательно берут кредит или рассрочку от застройщика, а средства держат на вкладах или накопительных счетах.
По мере снижения ключевой ставки доля 100%-ной оплаты может начать расти — когда депозиты перестанут быть выгодными, допускают в компании.
Свежая вторичка в цене
Вторичный рынок забирает всё больше клиентов. При равной площади жилье там может быть на 15–20% дешевле. Сказываются ужесточение условий семейной ипотеки, снижение рыночных ставок и ценовой разрыв, образовавшийся из-за льготных программ.
Но классическая «старая» вторичка — хрущевки, брежневки — не главный конкурент. Массовый спрос на них остался в прошлом.
«Реальная борьба идет между новостройками на разных стадиях и "молодой" вторичкой 2018–2023 годов. После ужесточения условий семейной ипотеки часть спроса перетекла именно на такое готовое жилье — оно все еще новое, но гораздо дешевле и доступно сразу», — утверждает Екатерина Наливайко.
Свежая вторичка выигрывает по цене входа и понятной эксплуатации. Многие девелоперы конкурируют сами с собой: их объекты, сданные 2–3 года назад, забирают аудиторию у строящегося корпуса в том же проекте.
Более 50% спроса сегодня забирают дома, построенные за последние 5 лет. Ликвидность старого фонда в значительной мере утрачена.
Что в итоге
Покупатель стал рациональнее, быстрее и бережливее. Он не ходит по стройкам, не везет наличные и спокойно сравнивает новостройки со «свежей» вторичкой. Девелоперам теперь конкурировать приходится в том числе с самими собой — проектами двух-трехлетней давности.
Иллюстрация: Нано Банана
Читайте также: Как не потерять миллионы: гайд по выбору новостройки премиум-класса
Похожие объекты
