24 ноября 2011

Как правильно продать квартиру

Среди самых популярных ошибок продавцов недвижимости участники рынка чаще всего называют невнимательность к документам, неправильную оценку и ненужный ремонт. RealEstate.Ru опросил крупных риелторов и составил собственный список рекомендаций для тех, кто планирует продать квартиру

В первой части нашего мини-сериала мы рассказывали о том, что делают профессионалы рынка, чтобы продавать чужие объекты легко и быстро. На этот раз уделим внимание тем, кто решил расстаться со своей собственностью, но по адекватной цене и с минимальными рисками. 


Среди самых популярных ошибок продавцов недвижимости участники рынка чаще всего называют невнимательность к документам, неправильную оценку и ненужный ремонт. RealEstate.Ru опросил крупных риелторов и составил собственный список рекомендаций для тех, кто планирует продать квартиру.

Собираем  документы

Продажа любого объекта начинается с проверки документов, поэтому прежде всего продавцу нужно убедиться, что все документы оформлены надлежащим образом, и квартира готова к продаже.

В частности, особую группу составляют вопросы перепланировки. «При продаже квартиры в доме, построенном еще в начале прошлого века, внезапно выяснилось, что в 1976 году была перенесена одна стена. Эту перепланировку никто не оформил должным образом, и продавец получил дополнительную порцию хлопот», - вспоминает генеральный директор компании «Адресъ-Недвижимость» Вера Удачина. В ходе подготовки к сделке необходимо собрать основной пакет документов для оформления и государственной регистрации договора купли-продажи.

Традиционный перечень документов включает в себя правоустанавливающие документы на квартиру:

1. Договор купли-продажи, мены, дарения, ренты, либо договор передачи в порядке приватизации, либо свидетельство о праве на наследство и др.

2. Правоподтверждающий документ, а именно свидетельство о государственной регистрации права собственности.

3. Выписку из домовой книги, подтверждающую факт регистрации лиц на жилой площади.

4. Копия финансово-лицевогосчета. 5. Справка об отсутствии задолженности по оплате жилищных и коммунальных услуг.

5. Экспликация и поэтажный план, выдаваемые органами БТИ.

6. Согласие супруга или супруги на продажу, в случае, если титульный собственник квартиры приобретал ее в браке.

7. В зависимости от характера сделки дополнительно могут потребоваться иные документы. Например, если какая-либо доля в квартире принадлежит несовершеннолетним детям, необходимо будет получить разрешение органов опеки. Либо разрешение общественной жилищной комиссии при муниципальном округе на продажу квартиры, если в ней проживают граждане "группы риска" (нетрудоспособные инвалиды I и II групп, граждане, состоящие на учете в психоневрологическом или наркологическом диспансерах, лица, признанные недееспособными или ограниченно дееспособными).  Также по требованию покупателя могут понадобиться справки из психоневрологического и наркологического диспансеров о состоянии здоровья продавца и так далее. 

Этот перечень может быть расширен, в зависимости от индивидуальных условий продажи.

 

Предпродажная подготовка квартиры

Вопрос о том, делать ремонт или не делать, насколько он может увеличить стоимость квартиры, остается открытым. Но необходимость генеральной уборки вопросов не вызывает. Нужно, в частности, вымыть окна, отдраить полы, убрать доисторическую мебель. Если в квартире жили домашние животные, требуется ликвидировать присутствующий запах. 

Теперь о ремонте. Для того, чтобы понять, нужен или нет ремонт в конкретной ситуации, необходимо провести сравнение своей квартиры с аналогичными предложениями, выставленными на рынке. После чего, с учетом стоимости ремонтных работ, необходимо подсчитать, на какой ценовой уровень перейдет недвижимость после этого.

По словам управляющего  партнера агентства недвижимости SPENCER Вадима Ламина, если квартира высокобюджетная, то хороший ремонт повышает ее ликвидность, а для низкобюджетных дешевый ремонт - чаще всего выброшенные деньги, так как около 70% покупателей квартир на вторичном рынке переделывают все «под себя».

Впрочем, директор EliteCenter Карен Мелконян, наоборот считает, что  в элитном сегменте делать ремонт перед продажей квартиры нецелесообразно, так как эти затраты – деньги, время и нервы - неокупаемы. Если квартира без отделки, то угадать вкус и пристрастия будущего владельца практически невозможно.

В свою очередь, если в квартире уже есть дизайнерская отделка и мебель, но при этом видна необходимость реновации, то разумнее сделать скидку для покупателя. «Ремонт перед продажей способен поднять цену квартиры только на свою собственную стоимость. То есть, потратил на ремонт 500 тысяч рублей, цена на столько же и выросла. Резкого подорожания квартиры не произойдет», - говорит Вера Удачина.

Но его все же стоит сделать, если вы хотите продать квартиру побыстрее. Как показывает практика, довольно большое количество покупателей хочет приобрести уже отремонтированную квартиру, чтобы не вкладывать в нее дополнительные средства.

«Есть еще такой полезный момент — иногда лучше сделать косметический ремонт подъезда или лестничной клетки, это сразу добавит интереса Вашему объекту, хотя и не потребует много денег», - добавляет управляющий директор «Century 21 Запад»Евгений Скоморовский.

 

Определяемся с ценой

По мнению большого числа риелторов, самая главная ошибка при продаже квартиры — это завышение стоимости объекта, что приводит к значительному увеличению сроков совершения сделки.

Проблема заключается в том, что стоимость квартиры можно определить только приблизительно, так как на нее влияет множество факторов: район, этажность и проект дома, куда выходят окна, близость станций метро и т.д. «На цену квартиры влияет около 40 параметров! Поэтому объективно оценить свою недвижимость не так просто», - говорит руководитель отделения «Третьяковское», компании «Пересвет-Недвижимость» Наталья Алиханова.

Между тем, реальную цену определяет баланс между спросом и предложением, то есть непосредственно рынок. Более того, баланс между спросом и предложением, как бы то ни было, считается самым объективным фактором при определении стоимости объекта. Поэтому если завысить цену, можно очень долго ожидать завершения сделки, а сделав небольшую скидку от рыночной цены – скажем, выставить квартиру не за 6 млн руб., а за 5,9 – можно существенно ускорить процесс продажи.

По словам замгендиректора «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Константина Барсукова, основная ошибка, которую допускают при оценке стоимости квартиры не только собственники, но и некоторые риелторы – это оценка «по базе».

Для этого обычно используется какая-нибудь база данных с предложениями о продаже квартир, из нее выбираются квартиры, аналогичные той, которую надо продать, и путем сравнительного анализа определяется стоимость квартиры.

В итоге квартиры выставляются в продажу по «примерным» ценам, а потом их стоимость корректируется в ходе рекламной кампании, в зависимости от активности потенциальных покупателей. Все это приводит к сильным издержкам по времени и излишним тратам на объявления с неверной ценой.
 
Чтобы скорректировать цену, можно позвонить продавцам квартир в окрестностях, например, под видом потенциального покупателя,  и подробно выяснить всю информацию о продаваемых объектах — особенно то, чего нет в объявлениях - малейшие детали могут показаться интересными.

Причем спрашивать нужно не только о характеристиках самой квартиры, но и о правовом статусе, об условиях продажи и прочем, то есть необходимо узнать все, что касается продажи квартиры. После этого на основании полученной информации нужно отобрать ближайших конкурентов оцениваемой квартиры, а затем итоговую стоимость скорректировать, исходя из потребностей продавца.

В любом случае, по словам генерального директора компании «МИЭЛЬ-Брокеридж» Алексея Шленова, продавец может выстроить только диапазон цены. «Впрочем, тут очень важно, чтобы риелтор не ленился, и если уж он получает комиссию, то отработать ее нужно по полной, то есть подсказать клиенту все нюансы продажи», - добавляет Евгений Скоморовский.

 «Нельзя ни продешевить, ни завысить, иначе придется цену все время понижать, и квартира может очень долго экспонироваться, а также окажется не востребована. Поэтому необходимо найти ту самую золотую середину», - уточнил Алексей Шленов.

 

 

Рекламируй это

Итак, определившись с ценой, начинаем рекламную кампанию предложения. «Важно подать объект в рекламе так, чтобы его увидели максимальное количество потенциальных покупателей. Самостоятельно продавец недвижимости может воспользоваться услугами печатных изданий или поместить объявление в сети Интернет. Рекомендуется обновлять  объявления не реже двух раз в неделю, и в нескольких изданиях сразу», - говорит Алексей Шленов.

По его словам, следующим аспектом является показ квартиры.
Важно выгодно представить вашу квартиру на рынке, подчеркнуть ее достоинства, расставить нужные акценты, правильно преподнести ее потенциальным покупателям – раскрыть перед ними перспективы и  выделить все самые важные детали. Даже стандартная типовая квартира требует индивидуального подхода.

«Зачастую реклама объектов недвижимости производится следующим образом. Подается объявление и оценивается покупательская активность. Если звонков много, значит, цена корректируется вверх, если звонков мало, то цена квартиры понижается. При этом совершенно не оцениваются изменения среди конкурентных предложений в ходе рекламной кампании», - говорит Константин Барсуков.


По его словам, когда квартира начинает рекламироваться, аналогичные ей предложения тоже рекламируются, и их состав изменяется, что-то продают, какие-то квартиры появляются новые. И все это влияет на активность покупателей в отношении нашего объекта. Следовательно, отсутствие звонков может означать не завышенную цену, а появление какой-нибудь квартиры по бросовой цене, продавец которой хочет быстро получить деньги. Значит нужно не цену снижать, а просто подождать момента, когда это предложение будет продано. Или же может возникнуть ситуация, когда из-за появления новых предложений, необходимо подкорректировать характеристики квартиры и таким образом повысить конкурентоспособность объект.

 

Аванс не панацея

Если покупатель внес авансовый платеж, это еще не значит, что сделка свершится в ближайшее время. Участники рынка легко моделируют такую ситуацию. «Например, нашу квартиру покупает человек не «с чистыми деньгами», а квартиру которого покупает другой человек. И мы попадаем, в так называемый, хвост альтернативы. В этом случае, нам неплохо было бы узнать не только о своем покупателе, но и о личности того первого покупателя», - говорит Константин Барсуков.

Так, по его словам, необходимо выяснить, все ли в порядке у покупателя с документами необходимыми для покупки квартиры, ипотечный он покупатель или нет и т.п. Иными словами, необходимо понять, не может ли возникнуть ситуация, при которой нашу квартиру не смогут купить из-за проблем любого из участников той сделки. И если такое случится, то нам придется заново искать покупателя, и хорошо еще если размер «полученной» предоплаты окупит эти временные потери. Но это отнюдь не означает, что такому покупателю надо отказывать. Едва ли не самой главной ошибкой участники рынка называют нежелание учитывать пожелания покупателя. Ведь в настоящее время редко найдешь покупателя, готового сразу оплатить полную стоимость квартиры, многие совершают альтернативную сделку, многие приобретают жилье по ипотеке и тогда необходимо для банка предоставить определенный пакет документов. То есть надо, в любом случае, идти навстречу покупателю, правда заранее выяснив все нюансы.

Алексей Лоссан

 

СПРАВКА

Где искать объявления и куда подавать свое? 

В целом, при сборе информации о предложениях конкурентов помогают стандартные газеты и журналы с предложениями, базы недвижимости в Интернете. В частности, наш портал – Realestate.ru, - располагает такой базой, в которой можно  найти предложения  от самых разных продавцов – как частных лиц, так и от агентств недвижимости – в том числе, и по адресу. Например, в вашем доме. Объявления у нас размещаются бесплатно.

Впрочем, аналогичных ресурсов, как местного, так и общероссийского масштаба  - несколько тысяч! Но для экономии времени нужно пользоваться наиболее популярными. Качество баз оценивается сразу по нескольким параметрам: количество предложений, специализация на конкретном регионе, конкретном виде недвижимости, частота обновлений объявлений, достоверность информации,  удобство поиска, точность выдаваемых результатов.

Исходя из совокупности этих параметров, наиболее популярными являются базы: realty.yandex.ru, mail.ru – Недвижимость, профессиональная платная база winner.ru, cian.ru, газета «Из рук в руки» и ее электронная версия irr.ru/real-estate/, realty.dmir.ru (печатный вариант – газета «Недвижимость и цены»), mirkvartir.ru, baza.sob.ru.

 

Следите за новостями