Рассрочки, скидки или подарки: какие новогодние сюрпризы от застройщиков работают лучше?

В преддверии новогодних праздников продавцы и застройщики недвижимости класса люкс и бизнес-класса объявили многочисленные акции, обещая покупателям всевозможные скидки и преференции. В ИТОГАХ НЕДЕЛИ Realestate.ru разбирался, какие акции прошлого Нового года оказались наиболее успешными, и какие из них были взяты на вооружение продавцами на первичном рынке в Новом году-2014.

Акции 2012-2013 Нового года

Многие из опрошенных Realestate.ru экспертов отметили, что Новогодние акции имеют тенденцию повторяться из года в год с различными мелкими вариациями на тему цифр. В основном маркетологи разрабатывают концепции акций, по которым покупатели могут получить скидки, или в подарок дополнительные квадратные метры, скидки на покупку, машиноместо на парковке.

«Например, еще никто ни разу не отдавал вторую квартиру в подарок при покупке первой, – говорит руководитель отдела продаж городской недвижимости IntermarkSavills Кристина Томилина. – Нередко в подарок можно получить кладовую. Еще один часто встречающийся случай – предоставление скидки от 10 до 20% от заявленной цены. Скидка может быть и более значительной, если речь идет о приобретении инвестпула из нескольких квартир».

Кроме того, по словам эксперта, в сфере недвижимости премиум-класса Новогодние акции не способствуют массовому притоку покупателей, а становятся просто приятным дополнением для уже созревшего покупателя, желающего приобрести ту или иную квартиру. Но иногда и выступают в роли решающего фактора для колеблющихся.

Однако эксперты напомнили, что ряд Новогодних акций прошлого года пользовались успехом. «Опыт прошлого года показал, что простая скидочная акция работает лучше других предложений, когда клиентам в придачу к апартаментам или квартире дарятся машины, ремонт, туристические поездки и т.д., – заявил, директор по продажам компании KR Properties Александр Подусков. – Покупатели в классе бизнес- и выше, как правило, отличаются ярко выраженным стремлением к принятию самостоятельных решений. Поэтому навязанные Мальдивы и «Мерседесы» им не нужны – такие покупатели гораздо лояльнее относятся именно к чисто денежной выгоде, когда недешевый объект можно приобрести со скидкой, а выигранную разницу использовать для покупки той же машины».

Как правило, скидки предлагаются на пул покупаемых инвестиционных квартир или на несколько или все объекты одного проекта. Но есть и второй вариант – скидки для «самых быстрых». «Например, застройщики дают 7% первым 10 покупателям, что стимулирует их поторопиться с покупкой, – комментирует замдиректора департамента элитной недвижимости Est-a-tet Анна Карпова. – Они бы все равно совершили эту покупку, но, возможно, через месяц или два, а так – приходят прямо сейчас».

«По нашим наблюдениям, многие люди специально откладывают покупку на предпраздничный период, ожидая подобных специальных условий», – заявила замгенерального директора ЗАО «Дон-Строй Инвест» Ирина Постовалова.

Какие акции наиболее эффективны: беспроцентная рассрочка вне конкуренции?

Вот об этом, к сожалению конкретики мало. По оценкам управляющего партнера компании EliteCenter Карена Мелконяна, благодаря грамотно составленному предложению, объем продаж в предновогодний период может увеличиться до 10-15%. Как заметила гендиректор компании «Метриум Групп» Мария Литинецкая, практически все акции и скидки отличились эффективностью в прошлом году. «Даже несмотря на то, что размер сэкономленных средств для покупателей абсолютно не сопоставим со стоимостью квартиры, – считает эксперт. – Акции и скидки привлекли дополнительное внимание к объекту, повысили лояльность клиентов и, конечно, увеличили продажи, в среднем, на 10-30%».

Однако, из всех опрошенных RealEstate.ru девелоперов, данные об эффективности конкретных акций на конкретных проектах, предоставил только «Дон-строй» по ЖК «Измайловский», «Дом на Беговой» и «Долина Сетунь». Там беспроцентная рассрочка принесла + 12% по сделкам и +13% по общей сумме сделок, сообщила компания. Оно, впрочем, и понятно. С беспроцентной рассрочкой вообще мало что сравнится, даже большие скидки.

Вот, по мнению опрошенных экспертов, примеры самых успешных программ прошлого Нового года:

Новогодние акции 2013-2014

По словам управляющего партнера компании Contact Real Estate Дениса Попова, в этом году дна из новогодних акций уже успела отличиться своей эффективностью. «Акция в проекте «Меркурий-Сити» под названием «Счастливая семерка» изначально была запланирована с 2.12.2013 по 19.01.2014 – на 7 недель. В рамках программы, первым 7 покупателям предлагалась скидка в 7% от стоимости апартаментов, – рассказал эксперт. – Но первая семерка покупателей нашлась в первую же неделю, так что акцию можно считать успешно завершенной».

Еще одна удачная акция этого года неожиданно закончилась раньше срока в проекте Barkli Residence. Она должна была закончиться 20 декабря, но это произошло несколько раньше: в качестве подарка покупателям предлагалось 2 машиноместа, причем в акции участвовали только конкретные квартиры проекта. «В настоящее время выделенный для участия в акции пул квартир полностью реализован», – пояснила Екатерина Фонарева, коммерческий директор корпорации «Баркли».

Мнения экспертов насчет того, какие инструменты стимулирования спроса в Новогодние праздники, частично разделились. Одни выступают за скидки и беспроцентные рассрочки, другие уверяют, что нефинансовые инструменты – «можно потрогать», а потому они «работают» лучше.  

«Работают только деньги!»

Денис Попов, управляющий партнер компании Contact Real Estate:

- Реально работают на рынке премиальной недвижимости именно финансовые инструменты – все-таки богатые люди умеют считать деньги! Особенно эффективны финансовые акции, действующие определенный ограниченный период времени. Например, предновогодние скидки на квартиры или дома. Такие скидки могут спровоцировать «долго думающих» клиентов, которые давно присматривались к тому или иному объекту, но все не решались купить. Либо даже инвесторов, которые тщательно выбирают подходящие новостройки и для которых дополнительные 5-10% скидки могут сыграть существенную роль в будущей прибыли при перепродаже на заключительных стадиях строительства.

«Лучшие результаты дают акции-подарки, чем акции-скидки»

Анна Карпова, замдиректора департамента элитной недвижимости компании Est-a-Tet:

- В элитных объектах одно машиноместо в паркинге стоит около 3 млн рублей, поэтому покупатели с удовольствием участвуют в акциях, когда при покупке квартиры они получают место на парковке  в подарок. Несколько застройщиков во II половине декабря предлагали даже два места при покупке квартиры площадью более 150 кв. м. Хороший подарок и кладовые в паркингах, ведь стоимость такой кладовой составляет порядка 2,3 млн. рублей.

По моим наблюдениям лучше работают акции-подарки, чем акции-скидки. Во-первых, людям представляется, что процентная скидка меньше, чем абсолютная величина, например, комната. Во-вторых, процент нельзя увидеть или потрогать, а подарок – можно. В глазах покупателя он более реален.

«Финансовые инструменты – это еще не все, важно настроение!»

Ирина Постовалова, замгендиректора ЗАО «Дон-Строй Инвест»:

- Финансовые инструменты – это не все, чем девелоперы могут порадовать и удивить своих клиентов в предпраздничный период. Новый Год – время подарков и приятных сюрпризов, и здесь как раз есть большой простор для креатива. Шампанское в честь заключения договора, красивое украшение для интерьера будущей квартиры или сладкие подарки – это те немаловажные детали, благодаря которым покупатель покинет ваш офис в праздничном настроении и с хорошими воспоминаниями о компании.

«Гаджеты – никому неинтересны»

Карен Мелконян, управляющий партнер компании Elite Center:

- Наименьшим спросом пользуются объекты нового строительства, при покупке квартир в которых в подарок предлагаются те или иные гаджеты. Как правило, подобные подарки могут стать лишь приятным бонусом или комплиментом клиенту.

Мария Лукина