Почему долгая продажа удешевляет квартиру

Две недели, которые решают всё

Первые четырнадцать дней после публикации объявления становятся для продавца главным индикатором. Количество звонков, обращений и просмотров за этот период позволяет достаточно быстро понять, насколько запрошенная цена соответствует ожиданиям рынка. Если реакция покупателей оказывается слабой, дальнейшее ожидание само по себе ситуацию не меняет. Квартира начинает восприниматься как залежалый товар, и даже последующее снижение стоимости далеко не всегда возвращает к ней интерес.

Феномен примелькавшегося объекта объясняется просто. Человек, который видит одно и то же объявление несколько месяцев подряд, невольно задаётся вопросом: почему квартиру до сих пор никто не купил? Возникают подозрения в скрытых недостатках — проблемных соседях, плохой звукоизоляции, юридических сложностях. Факт остаётся фактом: долгая экспозиция работает против продавца.

Риск, о котором редко думают

Для собственника, планирующего после продажи улучшить жилищные условия, затянувшаяся сделка создаёт дополнительную проблему. Пока он ждёт покупателя по завышенной цене, стоимость квартиры, которую он присматривает для покупки, продолжает расти. Особенно актуально это для Санкт-Петербурга, где рынок недвижимости сохраняет устойчивую динамику.

В результате потенциальный выигрыш, ради которого продавец держал высокую цену несколько месяцев, исчезает. Деньги, которые он планировал сэкономить на продаже, уходят на удорожание будущего жилья. Получается замкнутый круг: чем дольше продаёшь, тем меньше остаётся.

Разные квартиры — разные сроки

Продолжительность экспозиции напрямую зависит от характеристик объекта. Однокомнатная квартира с адекватной ценой находит покупателя за две–четыре недели. Это самый ликвидный сегмент, здесь спрос превышает предложение, и сделки проходят быстро.

С трёхкомнатной квартирой или жильём без ремонта ситуация иная. Такие объекты могут продаваться месяц, два или даже три. Покупателей здесь меньше, они более взыскательны и принимают решение дольше.

Наиболее сложная категория — коммунальные квартиры без ремонта, даже расположенные в центре. Срок их экспозиции может достигать года или полутора лет. Это нишевый продукт, и найти на него покупателя непросто.

Две стратегии: скорость или попытка выиграть

У продавца, по сути, остаётся выбор между скоростью сделки и попыткой получить максимальную цену. При срочной продаже квартиру можно выставить на 15–20% ниже рыночной стоимости и провести аукцион. За счёт нескольких заинтересованных покупателей цена обычно поднимается почти до рыночной, а сделку удаётся закрыть примерно за неделю. Это классическая тактика для тех, кому деньги нужны срочно.

Для обычной продажи работает другой сценарий. Цена близка к рыночной или лишь незначительно превышает её, квартира подготовлена к показам, в объявлении стоят качественные фотографии, а просмотры проводятся тогда, когда удобно покупателям. В этом случае собственнику не приходится месяцами ждать человека, который однажды согласится на изначально завышенную стоимость. Спрос формируется естественным образом, и сделка проходит в разумные сроки.

Мнение эксперта

Алла Шинкевич, генеральный директор агентства недвижимости «Невский просторр», называет главной ошибкой продавцов стратегию «поставлю подороже и подожду». Такие квартиры висят на площадках месяцами, а после снижения цены покупатели относятся к ним настороженно — долгая экспозиция заставляет искать скрытые недостатки. К тому же, пока продавец ждёт, растёт цена на квартиру, которую он планирует купить взамен.