Чем могут быть полезны покупные базы клиентов?

Каждый день почтовые ящики риэлторов заполняются спамом с предложениями купить супер-базы с контактами самых золотоносных клиентов в городе. Realestate.ru решил выяснить, что это за базы, не являются ли их продавцы мошенниками, кто пользуется такого рода услугами и насколько купленные базы данных эффективны в работе риэлторов?

Известно, что собственная база данных клиентов – это хлеб риэлторов. Специалисты с многолетним стажем имеют свои наработанные контакты, которые приводят к нему новых клиентов с помощью положительных рекомендаций. С тем фактом, что настоящая актуальная база данных собирается очень долго и трудно согласились все опрошенные нами эксперты. Поэтому брокеры, работающие на российском рынке недвижимости с 1990-х годов – владельцы самых крупных и актуальных баз данных.

Нередко сами брокеры продают свои контакты, хотя в данном случае о мотивах стоит только догадываться: желание насолить бывшему работодателю или заработать на продаже – самые частые причины, побуждающие брокеров на такой шаг. Опытный специалист, желающий остаться на рынке и быть, что называется, вне конкуренции, на такой шаг не пойдет, так как каждый телефонный номер из его записной книжки – на вес золота.

Опрошенные Realestate.ru эксперты в большинстве своем заявили, что не покупают базы данных (хотя есть и исключения), стараясь наработать собственные. Мало того, некоторые считают, что торговля базами данных – не только несолидное дело для бизнесмена, но оно еще и не имеет смысла в эпоху глобального развития Интернета. Кроме того, многие из продаваемых баз данных – ворованные и являются результатом корпоративного преступления, а также нарушают права граждан.

Не секрет, что в области аренды жилья (особенно экономкласса) качественное предложение – большой дефицит. И, тем не менее, работа с чужими базами данных вряд ли поможет риэлторам обрести качественное предложение. И основная причина в том, что любая купленная база данных требует детальной проработки на предмет ее актуальности.

Клиентская база данных – огромная ценность для любой риэлторской компании, не только в элитном сегменте. Наши эксперты заявили, в большинстве своем, что свою базу они собирали самостоятельно, очень дорожат ей и придают большое значение ее защите. Такое мнение высказали генеральный директор агентства недвижимости Tweed Ирина Могилатова, управляющий партнер компании EliteCenter Карен Мелконян, управляющий директор компании Blackwood Тимур Сайфутдинов, руководитель департамента аренды компании «НДВ-Недвижимость» Алексей Смердов, генеральный директор АН DOKI Сергей Шевченко, управляющий партнер агентства недвижимости SPENCER ESTATE Вадим Ламин, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой» Ирина Доброхотова, руководитель отдела вторичной недвижимости компании «Домус финанс» Владимир Скрипкин,  генеральный директор агентства элитной недвижимости bon ton realty Евгения Коростелева и другие. Специалисты пояснили, что клиенты приходят к ним в компанию по рекомендациям друзей, знакомых, родных, некоторая часть клиентов приходит, увидев рекламу объекта. И формирование такой базы, считают они – это результат ежедневного кропотливого труда, а не покупки «левой» БД.

«Чаще всего фальшивые базы создаются по аренде»

Денис Попов, управляющий партнер Contact Real Estate:

- Торговля БД клиентов – дело не солидное для любой компании. Зачастую такие предложения вообще не являются как таковыми базами клиентов, а по сути – один из видов мошенничества. Особенно это касается баз по аренде. Настоящая база клиентов очень трудно и долго собирается, и используется по прямому назначению – для личной работы брокеров с этими людьми. Продаваться же могут также ворованные базы как результат корпоративного преступления.

Наша клиентская база нарабатывалась годами нашими брокерами. Клиенты элитной недвижимости – это люди особенные, высший социальный круг, и поэтому каждый личный контакт на вес золота. У нас в компании есть свои методы поиска клиентов – это и получение нужных контактов на деловых и светских мероприятиях высокого уровня, и личные связи наших брокеров. Все контакты у нас занесены в базу СРМ, и никому никогда не разглашаются вне нашей компании.

«Базы, которые нам необходимы, мы выгрызаем с боями»

Георгий Дзагуров, генеральный директор Penny Lane Realty:

- В подавляющем большинстве случаев сами продавцы не могут пояснить, чем сильны их базы, почему они могут оказаться полезными. При этом деньги, получаемые за такие базы обычно так ничтожны, что становится сразу понятно, что база такая и результативность даст соответствующую ее стоимости. Многие специалисты так устали листать бесполезные базы, что уже не хотят даже слышать подобные предложения. К примеру, на сайте ГД РФ есть база данных депутатов, а РБК ежемесячно печатает списки ведущих предприятий и персон по отраслям экономики. Чем не базы?

Крайне редко предлагаются именно те базы, которые в моменте необходимы для улучшения работы. В нашей компании мы с подобным практически не сталкиваемся. При этом те базы, которые нам жизненно необходимы, мы выгрызаем с боями, и не жалеем сил и средств для их получения.

«Настоящие сворованные базы чаще используют сами, чем продают»

Антон Белых, управляющий партнер DNA Realty:

- Дело в том, что 80 % этих баз являются фейком (устаревшие контакты, неактуальные предложения, попытка выдать контакты агентов, собранные на ЦИАНе и Виннере, за контакты собственников и т.д.), а остальные продаются сразу в тысячу рук, что сводит их ценность к нулю. Настоящие реальные базы часто тоже воруют, но на рынке продажи они не появляются (ну разве что из желания насолить бывшему работодателю и немного заработать), так как брокер просто приносит эту базу в другое агентство или сам открывает свой бизнес в этой сфере.

Если бы в мои руки попала реальная актуальная база собственников или клиентов, то я бы предпочел защитить ее всеми возможными средствами от взлома и работал бы по ней, а не пытался продать.

«Гораздо эффективнее делать рекламу в подъездах, чем тратиться на сомнительные базы»

Игорь Индриксонс, управляющий инвестициями в недвижимость и основатель компании Indriksons.ru:

- Крупные агентства, которые занимаются продажей недвижимости или сдачей в аренду, в основном получают клиентские базы двумя способами. Главный способ – при помощи записных книжек риэлторов, которые существуют на рынке с 90-х годов. Если углубиться в систему бизнеса, можно получить представление о том, что клиентская база держится в записных книжках  и риэлторы передают клиентов из рук в руки по рекомендации, без участия третьих лиц. Так и формируются мощные базы.

Но есть возможность обратиться к любой так называемой «спам-конторе», которая с радостью предоставит покупателю 3 миллиона контактов по Москве и области. Но за результат они, естественно, не отвечают. Поэтому такого рода сотрудничество в этом случае помочь не может. Самый эффективный способ получения объектов для аренды и продажи – реклама в подъездах. Этим пользуются даже элитные агентства с многолетним стажем, поддерживая договорные отношения с комендантами в подъездах.

«Качественные базы собираются ногами»

Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп»:

- Как правило, никто не покупает такие базы у других компаний, потому что для риэлтерского бизнеса это неэффективно. Мало получить контакт клиента. По сути, без реального знакомства и опыта сотрудничества он бесполезен. Такая база потребует слишком много усилий и времени для того, чтобы хотя бы часть контактов превратилась в реальных клиентов.

Формирование базы продавцов происходит в зависимости от направлений деятельности риэлтерского агентства. Как правило, сначала делается перечень застройщиков. Затем с ними связываются и узнают, готовы ли они реализовывать свои объекты через риэлторов. И этот процесс также требует определенных временных затрат. В сегменте загородной недвижимости даже есть специальные сотрудники, которые объезжают поселки, общаются с различным обслуживающим персоналом и узнают о желающих продать дом.

«Одних контактов мало»

Екатерина Тейн, партнер компании Chesterton:

- В элитном сегменте такой подход не работает вообще. Если речь о действительно состоятельных людях, то иметь контактные данные совершенно недостаточно. Взять телефон, позвонить такому человеку и сказать: «Здравствуйте, я Маша, купите у нас квартиру за 5 млн долларов», это в принципе поставить крест на потенциальном сотрудничестве. Не будем раскрывать всех профессиональных тайн, как нарабатываются клиентские базы, но могу сказать, что в топовом сегменте 60 - 70% обращений генерится за счет рекомендаций, и конфиденциальность всех данных клиента крайне важна.

«Ничего хорошего о покупных базах я не слышал. Это скоропортящийся продукт»

Боку Ен Ун, генеральный директор агентства недвижимости «Century 21 Римарком»:

- Мы никогда не покупали клиентские базы. Мне в целом сложно понять, как можно купить стороннюю базу и начать использовать ее в своей работе, поскольку в ней будут контакты людей, с которыми риэлтор никогда не пересекался,  чьи потребности ему неизвестные и непонятны.

В работе я часто сталкиваюсь с людьми, которые жалуются, что заплатили деньги, и в итоге получили нерабочую базу арендных квартир с устаревшей информацией. Рынок арендной недвижимости находится в постоянном движении. Можно сказать, что это «скоропортящийся» продукт.

«Мы пользовались такими базами. Они полезны в плане построения, но не информации»

Вера Ларионова, брокер агентства недвижимости «CENTURY 21 Ваш квартирный вопрос»:

- Наша база состоит из баз сетей, в которые входит наша компания Century21 Россия и корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис», а также из риэлторских баз WinNER, лайт-2000 и из открытых источников (циан, авито и пр.). Мы пытались сотрудничать с продавцами баз данных, но отдача от такого рода клиентов из нашей практики приближается к нулю. Я считаю, что в целом они создают для кого-то удобные базы в плане построения, но не в плане информативности.

«Надеюсь, что подобные сервисы на сайтах-агрегаторах будут развиваться»

Леонид Муравин, замгенерального директора ЗАО «Агентство недвижимости «Триумфальная Арка»:

- Как правило, мы пользуемся несколькими базами по недвижимости, которые хорошо известны и доступны всем участникам рынка. Но эта доступность оборачивается тем, что приходится прикладывать немало усилий по отделению «зерен от плевел». И клиентские базы теоретически могут облегчить работу риэлторов по поиску клиентов. Обычно компании, предлагающие такие услуги, сами делают предложения агентствам. Но на практике же все не так радужно. Во-первых, среди таких компаний действительно немало мошенников, которые продают «мертвые души», а, во-вторых, у продавцов баз нередко велик соблазн продать одну и ту же информацию нескольким агентствам, что только осложняет работу.

Опыт покупки клиентских баз у нас имеется. В разное время мы сотрудничали с несколькими компаниями, которые продавали заявки, собранные на специально созданных для этого сайтах-агрегаторах. Но ожидания далеко не всегда оправдывали себя. И все же я надеюсь, что подобные сервисы будут развиваться.

Со спикерами беседовала Мария Лукина