Как стать успешным риэлтором?

19 апреля 2012
Как узнать, подходит ли вам эта профессия? Сможете ли вы стать высокооплачиваемым специалистом по недвижимости? Когда возможна первая сделка? Realestate.ru попытался разобраться в этих вопросах, обратившись к опыту, как матерых игроков рынка, так и новичков.

Как узнать, подходит ли вам эта профессия? Сможете ли вы стать высокооплачиваемым специалистом по недвижимости? Когда придут первые большие деньги? Realestate.ru попытался разобраться в этих вопросах, обратившись к опыту, как матерых игроков рынка, так и новичков.

Агентская работа глазами новичка

 «Я как-то попыталась стать агентом по аренде недвижимости. Прошла недельное обучение, начала искать клиентов. Первые клиенты нашлись среди знакомых. Я подобрала им около 5 вариантов, прозвонила, договорилась о встречах, ездила на просмотры с ними в течение недели. Моим клиентам не понравился ни один из предложенных вариантов. И они вообще передумали снимать квартиру, как сказали мне. Потом я узнала, что они втайне от меня заключили сделку с одними из хозяев, чтобы не платить мне комиссионных. И если так ведут себя знакомые, то чего ожидать от незнакомцев? А я потратила на них почти неделю своего времени, почти 2 тысячи на телефонные переговоры и бензин. В общем, от идеи стать риэлтором я отказалась», - рассказывает Ирина, ныне страховой агент.

Да, и такое тоже бывает. Очевидно, что эта профессия подходит далеко не всем. Одних такой опыт оттолкнет, других заставит проанализировать ошибки, что-то поменять в своих действиях и в итоге стать более успешными.
Кстати, другой новичок на этом рынке - генеральный директор DNA Realty Антон Белых, не так давно переквалифицировавшийся из журналистов в риэлторы, подметил, что на рынке недвижимости уже сложилась определенная иерархия.

Как раз случай Ирины относится к самому нижнему сегменту, с которого и начинают очень многие. «Это сдача дешевого жилья в аренду. На этом рынке зарабатывать можно только на объемах», - замечает он, уточняя, что в этой нише и объемы сделок маленькие, да и комиссии невысокие.

«Затем идет точно такой же дикий сегмент: сдача в аренду маленьких офисов, где работают компании, пытающиеся взять деньги с двух концов - и с собственника, и  с арендатора, видимо, полагая, что раз цена контракта невысокая, то можно попробовать взять комиссию с обеих сторон», - рассказывает Антон.

Далее идет продажа вторичных квартир: в этом сегменте есть признанные лидеры, которые берут рекламой и брендом. Но услуги многих далеки от идеала, рассказывает Антон, добавляя, что недавно одна из таких компаний так хитро составила договор с продавцом квартиры, что по нему выходило, что продавец задолжал компании миллион рублей при цене квартиры около 4 млн. 

Потом -  средний ценовой сегмент - как жилья, так и коммерческой недвижимости. Здесь уже больше профессиональных игроков с надежной репутацией и именем, а также  умением работать с клиентами. Но здесь также высока конкуренция, а правила игры не всегда прозрачны. Часто, кто первым приведет клиента, тот и получит комиссию, поясняет ситуацию Белых.

Самый верхний и цивилизованный сегмент, по мнению Белых, это объекты коммерческой недвижимости высокого класса и дорогое жилье. Тут работают профессиональные компании, которые умеют делать сделки, общаться с клиентами и прочее.

Взгляд профессионалов: с чего начать строительство карьеры

Новичку очень трудно стать агентом по продажам элитной или загородной  недвижимости – работодатели требуют обычно опыт от двух лет, хотя есть и исключения. Директор по развитию компании Delight Realty Ольга Павлова утверждает, что опыт работы в других сегментах рынка недвижимости воспринимает как минус. «Риэлторская услуга в сегменте элитной недвижимости - это «бутиковый», единичный продукт, который заточен на конкретного клиента», - уверена она.

Таким образом, новичку разумно планировать свой карьерный рост с позиций специалиста по аренде или продаже жилой недвижимости, однако специалистам смежных профессий (юристы, строители и др.) имеет смысл попытать счастья сразу в поиске работы в компаниях по коммерческой недвижимости. Есть еще отдельный сегмент – специалисты по продажам новостроек, которых можно считать в большей степени специалистами по продаже товара, а не услуг.

Существует такой распространенный миф, что риэлторы зарабатывают много, не прикладывая усилий. «Часто сталкиваюсь с мнением тех, кто далек от профессии, что быть риэлтором просто, рассказывает  Олег Самойлов, генеральный директор «РЕЛАЙТ-Недвижимость», координатор Межрегионального партнерства риэлторов.  «Да там вроде знать-то ничего особенного не надо, - говорит себе обыватель. – Дал два-три объявления, пару раз показал квартиру, получил две-три справки – и дело сделано! А заработки большие…».  Заблуждение, и большое. Продажа услуг – дело в целом намного более сложное, чем продажа товаров. Заработок риэлтора зависит от числа завершенных сделок. И первое препятствие на этом пути – суметь продать свою услугу.

«Даже если начинающему риэлтору удается уговорить клиента заключить договор на услугу, легче не становится. Ведь с этого момента начинается самое основное – процесс оказания услуги. Как оказать ее с должным уровнем качества, как добиться того, чтобы клиент был доволен – этого новичок пока не знает. Не знает он и того, что в ходе обслуживания клиента ему  не раз придется столкнуться с коллегами, профессиональный опыт которых на голову выше. И обладая этим опытом, коллеги без раздумий используют его в интересах своих клиентов, в буквальном смысле стирая новичка в порошок», - добавляет ясности в процесс профессионального становления Олег Самойлов.

Выход на серьезные заработки – это вопрос многих лет, стойкости и совершенствования своего мастерства. В этой профессии расслоение на бедных и богатых весьма значительно. Придется много чему научиться, чтобы обрести успех на этом поприще. И желательно выбрать как можно более серьезную компанию, которая отнесется к обучению новичков максимально добросовестно.

Идти ли учиться и куда?

Что сделать для начала? Набрать на сайте youtube.com запросы «риэлтор», «риелтор», «обучение продажам», «недвижимость» и посмотреть ряд обучающих видео. Если после их просмотра все еще хочется пойти в риелторы, найти приличную компанию и устроиться туда работать.

В эпоху Интернета нетрудно проверить репутацию каждого из агентств недвижимости. Вбейте название компании в строку поиска и внимательно изучите, в каком контексте она упоминается. Второй признак добросовестности – обучение. Стоит выяснить, сколько оно длится, чему именно вас там научат, и что вы за это будете должны компании. Не стоит идти в те компании, которые хотят плату за обучение азам профессии.

Как правило, процесс обучения агента недвижимости длится около месяца, серьезные агентства предлагают цикл лекций и занятий, где знакомят новичков с азами профессии и основами законодательства.

«Азы профессии постигаются на курсах, которые обязательно есть у компании. Например, «МИЭЛЬ» проводит обучение для своих риэлторов, в том числе и дистанционное. Обучение включает юридические аспекты сделок и целый ряд тренингов, направленный на адаптацию риэлтора. Обычно процесс обучения и адаптации у агента по недвижимости длится около двух месяцев. Как правило, в этот период идёт знакомство с технологией работы с клиентами и документами, необходимыми для сделки, включая юридическую проверку объекта. Первые сделки заключаются по практике через 3-4 месяца  работы в риэлторской компании. Они проводятся под внимательным контролем наставника и руководителя отдела», -- поясняет Роман Мурадян, управляющий директор «МИЭЛЬ-Франчайзинг».

Однако представители смежных профессий могут попробовать свои силы и без этого этапа, опираясь в большей степени на свое видение рынка, замечая нестандартные ниши. Антон Белых  рассказывает, что он, еще будучи журналистом часто писавшем о недвижимости, видел насышенность рынка риэлторских услуг, однако ему было заметно, что  по-настоящему качественных услуг на рынке немного.

 «Главное наблюдение состоит в том, что место на рынке все еще есть и его можно занимать. Но занимать не с наскока, а вооружившись опытом и связями. И если эти факторы есть, то на запуск компании даже не нужно больших денег. Еще из впечатлений: коммерческая недвижимость куда более интересный сегмент, чем жилье, потому что у людей, работающих на нем, более высокий уровень адекватности, а по-настоящему профессиональных компаний очень мало. В итоге есть возможность занимать это нишу, предлагая услуги хорошего качество по невысокой цене», - делится он впечатлением от первого месяца работы на рынке недвижимости.



Когда будут первые деньги?

«Если рассматривать перспективу проведения первой сделки на рынке продажи массового городского жилья, начинающему риэлтору следует быть готовым к тому, что первые четыре-шесть месяцев сделок почти наверняка не будет. Соответственно, не будет и дохода, поэтому прежде чем начать, необходимо спросить себя: «Обладаю ли я финансовой «подушкой», достаточной для того, чтобы прожить это время»?», - предупреждает Олег Самойлов. 

На что можно рассчитывать с точки зрения заработка в продажах? К примеру, агент по продаже недвижимости обычно запрашивает комиссию от 3% от цены проданной квартиры, при этом средняя цена квартиры в Москве 11 млн. руб. То есть на первый взгляд речь идет о 330 тыс. руб. Однако агенту достается лишь часть этих денег. Как правило, не меньше половины забирает себе компания, которая обеспечила рекламу объекта обеспечение информацией и прочие услуги, включая юридическое сопровождение.

В аренде срок ожидания первого заработка, конечно, меньше: один-два месяца
. Но и размер этого заработка обычно бывает меньше, чем в продаже – обычно это от 50 до 100% месячного размера арендной платы, то есть от 15 до 60 тыс. руб., если речь идет о эконом-сегменте. Но эти деньги еще надо получить, предупредив все поползновения клиентов обойти посредника. И часть денег надо будет отдать компании, какую именно, как правило, оговаривается заранее. Начать свой бизнес проще всего тоже именно в аренде, здесь для этого потребуются самые малые вложения. Но новичкам вряд ли можно посоветовать сразу начинать с самостоятельной работы – все-таки нюансов в профессии много, и стоит воспользоваться чужим опытом.

Более длительные сроки до совершения первой сделки в элитном сегменте (так же, как и в сегментах коммерческой и загородной недвижимости). Здесь от момента начала работы до первой сделки может пройти от четырех месяцев до года, утверждают опрошенные эксперты. Ольга Павлова уверена, что далеко не каждый человек может стать риэлтором, тем более на рынке элитной недвижимости.


Главное качество успешного риэлтора – любовь к людям
Запаситесь терпением

«Для совершения сделки важно расположить к себе обе стороны – и покупателя и продавца. На рынке элитных квартир «эксклюзивов»  немного, продавцы работают со всем рынком. Расположить к себе продавца настолько, чтобы продавец работал только с тобой – это большой талант, - добавляет Ольга Павлова. – Здесь реально работает правило: «В недвижимости полгода – это завтра», и, приходя в эту профессию, надо запастись немалым терпением».

Всегда будьте внимательны

 «Мы проводили целое исследование, посвященное вопросу, откуда приходят в нашу компанию успешные сотрудники. В риэлторы идут из самых разных отраслей, особенно много успешных специалистов среди бывших военных, учителей, врачей – одним словом, тех, кто имеет навыки работы с людьми и обладает структурированным мышлением», – рассказывает Роман Мурадян. Он добавляет, что обязательно нужно быть  внимательным человеком, потому что от риэлтора зависит, во-первых, финансовое благополучие клиента, во-вторых – его душевное спокойствие. В этой профессии требуется  мобильность и отличные навыки ориентирования на местности, потому что показы квартир бывают в самых разных районах города.

Будьте хорошим психологом и любите людей

Риэлтор должен быть хорошим  психологом, искать ко всем клиентам подход. «Терпение и уравновешенность точно не помешают, потому что работа с людьми требует больших нервных затрат. И еще надо очень любить свою работу», - делится опытом Роман Мурадян. Олег Самойлов заостряет внимание на человеческих качествах кандидата в риэлторы: «За период существования риэлторского бизнеса был составлен не один список качеств, которыми должны обладать риэлторы: предпринимательский склад характера, обучаемость, коммуникабельность и т.п. А вот то, о чем я хочу сказать, по непонятной мне причине применительно к человеческим качествам риэлтора почти никогда не обсуждается. Между тем, именно тот аспект, о котором будет сказано далее, представляется мне наиболее важным: риэлтор должен любить людей и быть готовым (не по принуждению, а от души!) работать для них, как для себя. Если такой готовности нет – на мой взгляд, не стоит и начинать работать риэлтором».

Избавьтесь от иллюзий

5 иллюзий, которых предстоит лишиться новичку:

1.      Это просто.
Вот и нет. Эта профессия требует значительных знаний в разных областях. Фактически это и продавец, и психолог, и оценщик, и маркетолог, и отчасти юрист, необходимы и экономические знания.

2.      График свободный и буду делать что хочу, когда захочу.
Здесь необходимо быть готовым работать 25 часов в сутки, 32 дня в месяц и 366 дней в году, причем – без постоянной зарплаты и иной твердой гарантии регулярного заработка.

3.      Отдых – это святое.
Выключение телефона – роскошь, недоступная риэлтору ни в выходные дни, ни поздно вечером.

4.      Я буду продавать недвижимость, а это объекты.
Да, но  в первую очередь это работа с людьми, особенно в различных непростых житейских ситуациях, которые связаны и с разводами, смертями, судебными решениями. Риэлтору надо быть готовым выступать для своих клиентов в роли «жилетки» и психоаналитика.

5.      Заработки высоки.
Доходы на начальном этапе будут невелики, и это может продлиться несколько лет.

Справка
Что такое риэлтор?

 Эта профессия имеет добрый десяток названий. На сайтах работодатели ищут «агентов по недвижимости», «риэлторов», «специалистов по недвижимости», «агентов по операциям с недвижимостью», «брокеров», «консультантов по недвижимости», «менеджеров по продаже недвижимости». Разночтения есть даже в том, как правильно писать «риэлтор» или «риелтор». Впрочем, суть профессии остается такой – совершение различных операций на рынке недвижимости.
В действующем Российском законодательстве деятельность риэлторов регламентируется гл. 49, 50, 51, 52 и 53 ГК РФ, Законом о защите прав потребителей в части оказания агентских услуг. Есть ряд профессиональных сообществ риэлторов разных уровней, однако в них состоят компании, а не отдельные специалисты. При таких организациях есть курсы риэлторов, после которых можно получить добровольную сертификацию.

Несколько историй в помощь риэлтору-новичку

Однажды ученик спросил Учителя:
— Учитель, среди бизнесменов существует такая популярная фраза: «Клиент всегда прав». Скажи, с твоей точки зрения, она правильна?
— А ты не пробовал сам поискать ответ на этот вопрос? — спросил его Учитель.
— Пробовал, но у меня не получилось, — расстроился ученик. — С одной стороны, наверное, в этой фразе есть сила, хотя бы даже потому, что она столь популярна, с другой, — никто не может быть всегда прав, это же ясно…
— Молодец, — улыбнулся Учитель. — Я вижу, что ты не ленишься думать. Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать каждому, живущему на Земле!
Ямагучи Тадао, «Путь торговли»

«Если вы хотите вырыть большую яму, вам нужно оставаться на одном месте.  Если вы будете бродить по городу с маленькой лопатой, в итоге вы выкопаете тысячи маленьких ям и ни одной большой. Позвоните одному человеку десять раз, и, возможно, вам удастся продать ему свой товар. Позвоните десяти людям по одному разу, и вы, скорее всего, получите десять отказов.
Сет Годин, «Закон маленькой лопаты»

Татьяна Соколова

Экспертный совет

Земельный рынок Подмосковья: агония или оздоровление?
Владимир Яхонтов, Евгений Копылов, Илья Менжунов, Наталья Круглова