08 июля 2013

Брокеры за стеклом №2: как сработала на практике система фиксации клиентов?

RealEstate.ru вместе с генеральным директором брокерской компании Retail Row, автором практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости» Маратом Манасяном и Антоном Белых, управляющим партнером брокерской компании DNA Realty, продолжают уникальный эксперимент. Напомним, это открытая мастерская в формате реалити-шоу «за стеклом», когда один брокер консультирует другого на примере реальных сделок. Антон опробовал на практике рекомендацию Марата по резервированию клиентов и поделился результатами. А из новых вопросов – тонкости работы с собственником помещения: что делать, если владелец требует от брокера найти арендатора по цене намного выше рынка и сам ведет двойную игру? ЧАСТЬ 2

RealEstate.ru вместе с генеральным директором брокерской компании Retail Row, автором практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости» Маратом Манасяном и Антоном Белых, управляющим партнером брокерской компании DNA Realty, продолжают уникальный эксперимент. Напомним, это открытая мастерская в формате реалити-шоу «за стеклом», когда один брокер консультирует другого на примере реальных сделок. Антон опробовал на практике рекомендацию Марата по резервированию клиентов и поделился результатами. А из новых вопросов – тонкости работы с собственником помещения: что делать, если владелец требует от брокера найти арендатора по цене намного выше рынка и сам ведет двойную игру? ЧАСТЬ 2


Напомним, суть реалити-шоу в том, что Антон  (на фото справа) задает вопросы, возникающие у него в процессе проведения сделок.

Марат (на фото слева) дает рекомендации, как лучше поступить в данной ситуации, и Антон возвращается к своей работе, а потом рассказывает всем нам, какой из советов Марата он применял, что из этого вышло: помогло или не помогло решить его проблему и привести к закрытию выгодной сделки.

Далее Марат вносит коррективы, если потребуется, а также разбирает новые проблемы Антона, и так далее. При этом обсуждаются конкретные сделки с их параметрами и условиями, но по понятным причинам, мы не будем раскрывать имена и названия игроков рынка, задействованных в процессах.

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ПО КЕЙСУ 1

Первый вопрос Антона, в кратце, звучал так: Торговые сети нередко пытаются обойти брокера и договориться с собственником напрямую. Как убедить их этого не делать? Марат порекомендовал договариваться с собственниками о фиксировании клиентов брокера.

ВОПРОС И ОТВЕТ ПОЛНОСТЬЮ ПО ПЕРВОМУ КЕЙСУ, А ТАКЖЕ ПОДРОБНЕЕ О ПРОЕКТЕ И ЕГО УЧАСТНИКАХ СМ. ЧАCТЬ 1 

 

Как Антон сумел применить рекомендацию Марата по первому кейсу и каковы результаты?

Антон:

- Система резервирования клиентов у собственника, которую предложил ввести Марат, пришлась как нельзя кстати. Буквально на прошлой неделе мы начали брокеридж нового торгового центра в Москве. Параллельно с нами, этим ТЦ занимаются и другие компании.

Благодаря тому, что мы хорошо знакомы с этими собственниками и имеем с ними доверительные отношения уже в течение года, мы начали работать с объектом раньше других компаний, которые ждали подписания агентского договора и согласования прочих формальностей.

По мере получения от потенциальных арендаторов обратной связи, мы регистрировали их у собственника, внося их в лист ожидания, который отправляли собственнику в конце каждого дня. Собственник безо всяких проблем регистрировал за нами наших клиентов, давая нам два-три месяца на то, чтобы довести с ними дело до успешного закрытия сделки. Мы также договорились с собственником о том, что в течение этого периода все запросы от клиентов из списка будут передаваться нам, а мы уже будем самостоятельно доводить дело до принятия решения и подписания договора, включая организацию переговорного процесса и согласования договоров аренды. Никаких возражений от владельцев торговых центров не поступило.

Кроме того, недавно по другому объекту у нас возникла схожая ситуация с одной из сетей магазинов товаров для животных. Мы вели предварительные переговоры с клиентом в течение примерно месяца, и когда предварительно мы получили одобрение объекта со стороны арендатора, собственнику позвонили другие брокеры и сказали, что хотят привезти этого же клиента на переговоры. Но благодаря тому, что собственник уже зарезервировал клиента за нами, то им было отказано и переговоры с клиентом начались с нашим участием. Кстати, пользуясь случаем, хочу отметить также порядочность и надежность арендаторов и поблагодарить их за соблюдение деловой этики - они сообщили нам, что к ним через другого менеджера обращались наши коллеги и пытались уговорить работать ними в чем нашим коллегам было отказано.

КЕЙС 2: Что делать, если владелец требует от брокера найти арендатора по цене намного выше рынка либо сам ведет двойную игру?

Антон:

- Бывают такие ситуации, когда собственник считает, что раз он платит брокеру, то тот обязан сдать или продать его объект выше рыночной стоимости. При этом собственник самостоятельно тоже проводит переговоры с потенциальными арендаторами. Если клиента привел брокер, то собственник выдвигает жесткие коммерческие условия - например, требует внесения депозитного платежа в размере не менее аренды за три месяца, арендные каникулы – не более месяца, а то и меньше. На компромиссные условия идти не желает вообще. Вот уже пять наших клиентов у него побывало – а результат тот же - условия не меняются, договориться невозможно, арендаторы расстроены.

Через некоторое время ты узнаешь, например, от сотрудников какой-либо из сетей, что на встрече с ними, которая прошла без брокера, собственник на каникулы в 2 месяца согласился и сократил размер желаемого депозитного платежа и ставку арендной платы снизил, хотя при договоренности с тобой жестко стоял на своем. И получается в лучшем случае - он сдает помещение в аренду самостоятельно, а брокер бессмысленно тратит время и усилия, пытаясь договориться о заведомо нерыночных условиях, в худшем - собственник сдает помещение самостоятельно кому-либо из клиентов брокера на других условиях, а затем говорит брокеру, что, вот брокер не смог договориться, а он смог, сделал всю работу сам и платить ему брокеру не за что. Как работать с такими собственниками?

Марат:

- Давайте начнем с вопроса: а почему собственник так поступает?

Условия распоряжения собственностью являются прерогативой собственника, он определяет, какими будут условия и как он будет распоряжаться своей собственностью.Ход мыслей собственника при этом таков: если брокер сумеет добиться условий лучше существующих сейчас на рынке (лучших, чем мне представляется) - ему есть за что платить. Если нет - я смогу это сделать и без него. На условия для тех или иных арендаторов влияют нематериальные факторы - бренд арендатора, надежность арендатора, полезность арендатора для владельца, кроме арендных отношений.

Например, очень выгодно в качестве арендаторов сажать банки, потому что довольно часто они предлагают владельцам помещений  льготные условия для кредитования. В этом случае, банк получит предложение лучше, чем многие другие операторы, если он выгоден владельцу при прочих равных условиях.

С другой стороны, такая ситуация часто становится формальным поводом для экономии на оплате услуг - собственник хочет получить клиента, готового к аренде помещения, но не желает за это платить.

В первом случае, нанимая профессионала, собственник вправе рассчитывать на умение профессионала добиваться наилучших условий для нанимателя. Со своей стороны, услышав такие коммерческие условия от собственника, брокер может предложить ему увеличить размер комиссионного вознаграждения. Работа становится сложнее - такая работа будет стоить дороже.

Брокер сам выбирает, работать ему или нет, его никто не заставляет принимать любое из возможных решений. Если он считает условия собственника неадекватными рыночной практике, ценообразованию или у него нет уверенности в своих силах, то зачем тратить время на работу с таким предложением? За это время можно реализовать ряд сделок с другими владельцами и заработать, вместо того, чтобы тратить время и силы без результата.

Всегда можно договориться до начала работы о минимально допустимых коммерческих условиях (в том числе, о сумме арендной платы), на которых собственник готов сдавать в аренду помещение и внести эти условия в агентский договор, в частности, указать, что владелец не вправе отказываться от заключения сделки по условиям, которые описаны в договоре или лучше. В случае отказа от сделки, собственник выплачивает брокеру комиссию в полном объеме.

На этом этапе сразу становятся понятны ожидания владельца от коммерческих условий. Если они неадекватны существующему рынку, брокер сразу может это обсудить с владельцем, и они могут придти к консенсусу в данном вопросе. Либо сэкономить время друг друга, поняв, что они не найдут общего языка.

Ради справедливости, Антон, нужно сказать еще и о том, что на практике, существует много брокеров, которые подписывают договоры с собственником на любых условиях, лишь бы им досталась хоть какая-то работа. Этим, кстати, они снижают свою оценку в глазах владельца. Ведь понятно же, что людей, берущихся работать на заведомо невыполнимых условиях, нельзя считать профессионалами.  Часто неадекватные требования владельца служат своего рода тестом на профпригодность: и договор он подписывает с теми, кто начинает спорить и аргументировано доказывать несостоятельность подобных коммерческих условий.

Во втором случае, когда у собственника действительно есть желание сэкономить на брокере, существует несколько решений:

Сначала подписывается договор с собственником о выплате вознаграждения в случае успеха брокера. У каждого брокера есть круг  клиентов, с которыми уже сложились доверительные отношения. Можно показать такому клиенту помещение,  подписав акт осмотра, получить от клиента официальную оферту о желании арендовать помещение и отправить клиента на первые переговоры с владельцем самостоятельно.

На переговорах собственник, как правило, озвучивает реальные коммерческие условия, на которых он готов передавать помещение в аренду. После переговоров и подписания договора с арендатором, когда собственник заявляет о нежелании платить брокеру на основании того, что он сам добился необходимых ему условий, брокер направляет собственнику уведомление о необходимости оплаты вознаграждения на основании подписанного акта осмотра и договора аренды.

Имея на руках официальную оферту от арендатора и подписанный акт осмотра, брокер получит свое вознаграждение независимо от того, на каких финальных условиях договорятся арендатор и клиент. Причем, если не удастся решить вопрос мирным путем, то имея все эти документы на руках (договор с собственником, подписанные акты закрепления клиента, акты осмотра объекта), можно смело идти в суд. Арбитражная практика по агентским договорам обширна, подобных случаев в ней много.

Понятно, что после такого случая, собственник не будет больше иметь с брокером никаких дел, но и брокер тоже вряд ли захочет продолжать отношения с ненадежным изначально партнером.

Нужно еще сказать пару слов о паническом страхе многих брокеров и агентов перед судебными разбирательствами. 99 % даже не подают на недобросовестного клиента в суд, некоторые клиенты знают о сложившейся таким образом практике и беззастенчиво этим пользуются.

Антон, еще раз хочу подчеркнуть, что есть очень большая разница между желанием собственника получить максимально выгодные коммерческие условия для своего помещения, и тем, когда собственник хочет воспользоваться услугами брокера и при этом сэкономить на оплате его услуг. В первом случае брокер сам определяет свои возможности помочь собственнику в реализации его помещения, во втором - защищается от недобросовестного ведения дел. Зачастую при начале работы с новым собственником, брокер не знает, с каким случаем он столкнулся - с первым или вторым. Поэтому, всегда нужно договариваться об условиях работы до ее фактического начала, подписывать договор и только после этого, имея защищенную позицию, приступать к реализации помещения.

P. S.: Итак, как мы видим, первый выпуск открытой мастерской дал свои плоды. Антону удалось, благодаря рекомендациям Марата, гарантировать поступление комиссии от собственника даже тогда, когда конкуренты попытались перехватить клиента. Посмотрим, как отработает на практике КЕЙС 2. Ждем обратную связь от Антона, а пока предлагаем вам вспомнить, были ли в вашей работе подобные ситуации и как вы из них выходили? Либо поделиться впечатлениями: возможно, кто-то еще успел применить советы по первому кейсу и получить свои результаты. Будем рады любым отзывам. Приглашаем делиться мнениями на страничке RealEstate.ru в Facebook

 

Следите за новостями