29 сентября 2014

Брокеры за стеклом №17: как справиться с грязной игрой конкурентов?

Конкуренция, как известно, бывает здоровой и нездоровой. Что делать, если брокеры, нанятые на тот же объект, что и вы, начинают действовать по принципу собаки на сене? Эту проблему в очередном выпуске открытой мастерской по брокерскому искусству обсудили Марат Манасян, директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty.

Конкуренция, как известно, бывает здоровой и нездоровой. Что делать, если брокеры, нанятые на тот же объект, что и вы, начинают действовать по принципу собаки на сене? Эту проблему в очередном выпуске открытой мастерской по брокерскому искусству обсудили Марат Манасян,  директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и  Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty.

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ПО КЕЙСУ №16: ДОВЕРИЕ ВОЗВРАЩАЕТСЯ

Тот кейс был о том, как работать с заранее озлобленными на агентов клиентами. Можно ли вернуть их доверие и получить взаимовыгодные сделки? Марат дал определенные рекомендации по этой теме.

ОТВЕТ МАРАТА ПОЛНОСТЬЮ СМОТРИТЕ В 16-й ЧАСТИ

Результаты Антона:

- Несмотря на ожесточенную и негативную позицию одного нашего клиента, нам, руководствуясь советами Марата и логикой, все-таки удалось убедить его еще об одной встрече в нашем присутствии. Предварительно мы выполнили все разумные пожелания клиента: профессионально и качественно ответили на все его вопросы по объекту, предоставили всю запрашиваемую информацию и документы, организовали переговоры с основным владельцем компании-собственника и т.д. Увы, до сделки дело пока так и не дошло, так как у сторон очень сильно расходились и продолжают расходиться взгляды на размер арендной ставки, соответствующий уровню объекта. Поэтому в данной ситуации сделки не получилось, но, как нам кажется, нам удалось немного сгладить ошибки предыдущих брокеров в глазах клиента и заручиться, если не его полным доверием, то хотя бы лояльным отношением к нам и к брокерам, в целом. Сейчас мы уже начинаем с данным клиентом новые переговоры, которые, будем надеяться, могут увенчаться успехом. По крайней мере, на письма и звонки он уже отвечает и говорит с нами куда менее раздраженно. В такой ситуации — даже это прогресс!

КЕЙС 17: О БОРЬБЕ С НЕЗДОРОВОЙ КОНКУРЕНЦИЕЙ

Антон:

- Сдавая в аренду один небольшой районный ТЦ, мы столкнулись с явным конфликтом с другим брокером, который тоже занимается этим объектом. Не конкуренцией, а именно конфликтом и борьбой против нас.

Акционеры помимо нас, привлекли еще одну компанию для поиска арендаторов. А к тому моменту мы уже собрали приличный пул оферт по реальным рыночным ставкам. Но когда речь зашла о том, что пора подписывать договоры, собственники начали пересматривать ставки аренды в сторону неадекватного роста.

Чуть позже выяснилось, что другой брокер, понимая, что теряет объект и ловить клиентов сложно, решил надавить на жадность собственника и прислал ему планировки комплекса с существенно завышенными ставками аренды. Понятно, что собственникам новая картинка на бумаге понравилась, и они стали блокировать переговоры с нашими клиентами, надеясь привлечь арендаторов по более высоким ставкам.

Указанные "конкурентом" ставки, когда я их увидел, вызвали у меня шок и удивление. Таких цен на текущем рынке нет даже на объекты около метро. Естественно, другой брокер не привел больше никого по таким ставкам, но зато до сих пор кормит собственников обещаниями, что "вот уже буквально завтра мне пришлют сразу три-четыре оферты по таким ставкам, как мы сказали, не спешите ни с кем договариваться».

К тому же, этот брокер предпринял попытку не допустить сдачу в аренду помещения в ТЦ приведенному нами "якорному" арендатору, который дал условия намного лучше аналогичного конкурента, которого привел тот брокер. Аргументировалось это тем, что наш арендатор, дескать, плох и испортит имидж ТЦ, в то время как их клиент - белый и пушистый и, даже сдав ему помещение в полтора раза дешевле, собственник сможет отбить эти потери за счет сдачи соседних блоков по заоблачным ставкам. В то время, как мы рассчитывали стоимость помещений на втором этаже в пределах $700-1 500 за кв.м в год, другой брокер убеждал собственников, что сдавать дешевле $2 000 - это прямая потеря денег, но арендаторов, готовых платить такую аренду, не давал.

А мы  - давали, но по разумным ценам. В итоге в такой ситуации в глазах не очень опытного собственника мы выглядим как проходимцы, а второй брокер - как истинный борец за интересы собственника. Потому что мы рисуем реальные картинки и ставки, по которым реально можем сдать объект, а "конкурент" - вымышленными ценами просто хочет оттеснить нас от брокериджа.

Как действовать в такой ситуации? Какие аргументы можно использовать в переговорах с собственником? Понятно, что приемы другого брокера мы использовать не хотим и не будем. Но стоит ли дать понять собственнику, что его водят за нос или же это будет воспринято негативно, как попытка очернить более "успешного конкурента»?

Марат:

- Антон, такое нередко случается. Брокер вместо профессионализма использует старый принцип, декларированный еще Талейраном - «Клевещите, клевещите неустанно! Что-нибудь из клеветы да останется!».

Вот только Шарль Морис Талейран был мастером своего дела - занимал пост министра иностранных дел Франции при трех правительствах, которые сменяли друг друга отнюдь не мирным способом - при Директории, Наполеоне и Людовике XXVIII.

А ваши…, даже не знаю, как назвать вторую компанию (но они точное не коллеги), видимо, далеко не профессиональны.

Что делать? Давайте разберем.

РАССКАЖИТЕ ВСЕ НАЧАЛЬНИКУ ТАКОГО «КОНКУРЕНТА»

Начнем с того, что люди из второй брокерской компании, соблазняющие владельца невиданными ставками, могут вести себя в разрез с позицией руководства собственной компании.

Сотрудники в брокерских компаниях неодинаковы. Кто-то зарабатывает деньги своим трудом, а кто-то - любой ценой, совершенно не обращая внимание на репутацию компании, в которой он работает.

Если такое поведение сотрудника идет вразрез с политикой компании, это можно прекратить, поговорив с владельцами или директором компании и объяснив ситуацию. Иногда это приводит к тому, что нерадивый сотрудник получает взыскание и отстраняется от проекта, иногда даже приводит к увольнению такого сотрудника. Возможно, проблему можно решить на этом этапе. Более того, такая встреча способна дать Вам союзника - Вы познакомитесь с коллегой, возможно между Вами установятся нормальные рабочие отношения, которые позволят Вам в будущем совместно реализовывать проекты.

Если же руководство компании не идет навстречу или полностью поддерживает действия своего сотрудника, то нужно переходить к следующему этапу.

ПОЗВОЛЬТЕ СОПЕРНИКУ ВЫПОЛНИТЬ СВОЕ ОБЕЩАНИЕ, НО ОГРАНИЧТЕ СРОК

Дело в том, что второй брокер, скорее всего, не отвалится. Как только отвалитесь Вы, он еще немного порассказывает собственнику о высоких возможных ставках, а потом, сославшись на рыночную ситуацию, начнет предлагать те же ставки, что и Вы. Здесь важно все сделать правильно.

Жадность владельца - это хорошо. Как и у всего, у жадности есть две стороны. У желания получить больше есть обратная сторона - ожидание этого большего.

Объясните владельцу, что Вы совершенно не против второго брокера. Вы поддерживаете его начинания и старания реализовать недвижимость клиента по ставкам выше рыночных. И, если второй брокер сможет это сделать, Вы умоете руки и будете только рады за владельца. Однако у всего есть срок. Через некоторое время выгода от сдачи в аренду по ставкам выше тех, которые можно получить уже сейчас, нивелируется временем простоя.

Кроме того, если подождать, то в текущей ситуации все может стать хуже. Не секрет, что сейчас выручки у ритейлеров падают, следовательно, недалек тот день, когда арендаторы начнут просить скидки по уже действующим договорам. Чем выше будет ставка арендной платы у арендатора, тем выше вероятность просьбы арендатора о скидке - ведь чем выше аренда, тем выше должна быть операционная выручка.

Второе - посчитать разницу между ставкой, которую реально дает Ваш арендатор и виртуальной ставкой якобы предлагаемой арендатором второго брокера. И задать вопрос - готов ли собственник из-за нескольких десятков виртуальных тысяч долларов в год потерять сотни тысяч реальных денег, которые уже завтра могут поступить к нему на расчетный счет? Время - деньги. Погнавшись за рублем можно потерять реальную выгоду и остаться с пустым помещением.

Если собственник готов верить в виртуальную реальность, закрепите за собой всех арендаторов, которых Вы предоставили при помощи актов осмотра. Договоритесь о том, что если второй брокер готов сдать помещения этим же арендаторам, Вы непротив. Только пусть сдает по тем ставкам, которые он заявил. При этом, если второй брокер не сможет, то помещения сдадите Вы по озвученным Вами ставкам. Согласуйте срок, в течение которого может идти эксперимент «сдам дороже». Это просто. Предложите владельцу самому установить срок - если в течение срока второй брокер не сможет доказать свою профпригодность, то ждать более не имеет смысла. Особенно в ситуации, когда курс доллара ежедневно растет, выручки у операторов снижаются и грядет рецессия.

Затем ждите. Раз в неделю отправляйте собственнику оферты по реальным ставкам от арендаторов. Раз в неделю посещайте собственника и спрашивайте у него три вопроса: как, сколько уже сдали и сколько денег появилось у него на расчетном счету? При этом не нужно говорить что-нибудь типа «а вот могло бы быть так». Предоставьте владельцу самому делать выводы просто задавая вопросы.

КЛЕВЕТУ ОПРОВЕРГАЙТЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВАМИ

Теперь, что касается репутации якорного арендатора, о которой Вы упомянули. Это очень серьезное обвинение в адрес арендатора и оно должно быть подтверждено. Каким образом оно подтверждается? Есть ли факты, а не только голые утверждения? Если есть возможность проверить утверждения, проверьте и дайте собственнику доказательства обратного.

У нас были такие случаи. Больше всего помогает, если Вы знакомы с несколькими владельцами помещений, которые сданы в аренду арендатору о котором идет якобы дурная слава. Попросите их написать характеристику на арендатора. Покажите их владельцу. Спросите его, если несколько  владельцев уже работают с арендатором, неужели они глупы? Неужели не понимают, что связались с плохим арендатором? И как может быть такое, что информация о репутации арендатора не достигла еще ушей всех на рынке? Ведь рынок недвижимости очень тесный, если бы арендатор действительно вел себя неправильно, то об этом бы знали многие.

Попросите арендатора встретиться с владельцем, еще лучше - отвезите владельца в офис арендатора, покажите ему компанию. Клевета лучше всего развенчивается предоставлением фактов, которые опровергают ее.

Если после всего этого, собственник все же будет в плену у собственной жадности, оставьте его.

Есть умножадные люди, а есть наоборот. С первыми очень комфортно работать и вести дела. Со вторыми - очень сложно, работа напоминает прогулку по действующему вулкану. Зачем тратить время на людей, которые сами не знают, чего хотят? Оказывайте услуги тем, кто ценит Вас, Ваши советы и Вашу работу. 

О ПРОЕКТЕ


Напомним, суть реалити-шоу в том, что Антон  (на фото справа) задает вопросы, возникающие у него в процессе проведения сделок. 

Марат (на фото слева) дает рекомендации, как лучше поступить в данной ситуации, и Антон возвращается к своей работе, а потом рассказывает всем нам, какой из советов Марата он применял, что из этого вышло: помогло или не помогло решить его проблему и привести к закрытию выгодной сделки. 

Далее Марат вносит коррективы, если потребуется, а также разбирает новые проблемы Антона, и так далее. При этом обсуждаются конкретные сделки с их параметрами и условиями, но по понятным причинам, мы не будем раскрывать имена и названия игроков рынка, задействованных в процессах. 

 

 

 

 

Следите за новостями