18 марта 2014

Брокеры за стеклом №12: как не стать пешкой в руках собственника?

Открытая мастерская по брокерскому искусству продолжает свою работу. Марат Манасян, директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty, на этот раз разбирают ситуацию, когда собственник, выставляя на рынок объект, вовсе не собирается менять арендатора, но получив предложения от других претендентов, он намерен поднять ставки существующему клиенту. При этом у брокера, который подобрал новых клиентов, есть все шансы остаться без комиссии. Как этого избежать?

Открытая мастерская по брокерскому искусству продолжает свою работу. Марат Манасян,  директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и  Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty, на этот раз разбирают ситуацию, когда собственник, выставляя на рынок объект, вовсе не собирается менять арендатора, но получив предложения от других претендентов, он намерен поднять ставки существующему клиенту. При этом у брокера, который подобрал новых клиентов, есть все шансы остаться без комиссии. Как этого избежать?

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ПО КЕЙСУ 11: «РАБОТАТЬ ТОЛЬКО С ДОБРОСОВЕСТНЫМИ ЗАКАЗЧИКАМИ И ЗАЩИЩАТЬ ИХ ИНТЕРЕСЫ»

Антон на этот раз задал очень тонкий вопрос: всегда ли нужно жестко отстаивать интересы своего заказчика? Можно ли  идти на уступки клиенту с другой стороны, если понимаешь, что такой контракт для него заведомо убыточен?

ОТВЕТ МАРАТА  СМОТРИТЕ В 11-й ЧАСТИ

Фидбэк Антона:

- Слова Марата во многом подтвердили наши собственные выводы, которые мы сделали по данному вопросу в процессе работы над сделками. Вопросы этики вообще очень тонкие, и их всегда можно трактовать по-разному. Главное, не перегибать палку, чего мы делать, впрочем, и не собираемся. Поэтому, конечно же, в будущем мы продолжим отстаивать интересы той стороны, которая выступает заказчиком наших услуг в конкретной сделке, и добиваться наиболее выгодных условий именно для заказчика. В конце концов, никто не мешает другой стороне нанять своего консультанта или брокера и просчитать все риски той или иной сделки с его помощью.

Однако, как и прежде, мы будем стараться максимально честно доносить до всех участников сделки информацию об объекте и его сильных и слабых сторонах. Все-таки какие бы деньги ни сулила та или иная сделка, но, если я буду понимать, что мой наниматель хочет банально «кинуть» своего контрагента, замышляя какую-то аферу, я в такой сделке участвовать не буду. Не только потому, что я такой порядочный, а еще и потому, что в будущем он с такой же легкостью «кинет» и меня. А в остальных случаях мы будем доказывать свой профессионализм тем, кто оплачивает наши услуги и нанимает нас для решения своих задач.

КЕЙС 12: О ХИТРЫХ СОБСТВЕННИКАХ И НАИВНЫХ БРОКЕРАХ 

Антон:

- Собственники часто выставляют на рынок помещения, занятые в текущий момент времени арендаторами. Официально они декларируют необходимость смены текущего арендатора в качестве причины вывода помещения на рынок. Однако на практике часто оказывается, что основная цель вывода на рынок такого объекта состоит в том, чтобы повысить ставку текущему арендатору при этом не меняя его на нового.

Причины  вполне понятны: стабильность, отсутствие необходимости давать арендные каникулы и т.д. Поэтому получив от брокера оферты от новых клиентов, собственники идут с ними к старому арендатору и договариваются с ним о пересмотре условий аренды и переподписывают договор аренды на новый срок на новых условиях. При этом брокер, проделав работу, остается ни с чем, да еще и рискует испортить отношения с клиентом, который рассчитывал арендовать предложенное помещение.

Как определить, что собственник изначально не настроен менять арендатора, а лишь «пробует» рынок? Есть ли возможность каким-то образом получить вознаграждение за то, что мы поможем собственнику поднять ставку аренды путем общения с другими клиентами? Как обсуждать этот момент с собственником, если он не хочет в этом признаваться? Есть ли возможность получить какие-то гарантии?

Марат:

- В целом, очень сложный вопрос, Антон. Не существует одного хорошего решения для избежания такого рода действий со стороны владельцев помещения. Вы почти никогда не узнаете заблаговременно о том, для чего собственник начал кампанию по экспозиции объекта - ему действительно нужно сменить арендатора или он просто пытается улучшить для себя условия текущего договора с арендатором.

Существует также и обратная сторона - арендатор сам, после того как собственник уведомляет его о необходимости освободить помещение, может предложить собственнику условия лучше. Даже больше того: в некоторых случаях после получения уведомления арендатор начинал более ответственно исполнять условия своего договора - переставал задерживать арендные платежи, нарушать другие существенные условия договоров, поскольку становилось понятно, что собственник не намерен более терпеть такого поведения арендатора.

И собственники часто принимают решение оставить арендатора. Смена арендатора всегда риск - новая компания, неизвестно финансовое состояние, непонятны условия договора, другой управляющий или директор, другая политика, заново необходимо выстраивать отношения. Кроме того, финансовые затраты: комиссия брокеру, затраты на рекламу, затраты на перезаключение договора и новые арендные каникулы для нового арендатора - вот далеко неполный перечень затрат, возникающих при смене арендатора.

В большинстве случаев, удержать арендатора дешевле, чем заменить. Поэтому определить однозначно, когда собственник «пробовал» рынок, а когда на самом деле искал арендатора очень сложно.

Есть несколько советов из сложившейся практики:

1. Спросите собственника, почему он решил сменить арендатора? Чем конкретно не устраивает его текущий арендатор?

2. Спросите прямо: «Вы хотите улучшить условия с текущим арендатором?». Если по ответу будет понятно, что это так (довольно часто по манере ответа, позе, взгляду и прочим невербальным сигналам ясно, что человек имеет в виду), предложите свои услуги в этом деле. Вы - профессионал, Вы знаете рынок, знаете, каких условий можно добиться на текущем рынке. Возможно, не придется даже выставлять помещение на рынок - достаточно будет только переговорить с арендатором о потенциальной возможности сделать это.

Конечно, это будет стоить собственнику денег. Однако в такой ситуации его будет представлять профессионал, который, возможно, сможет лучше договориться с арендатором на новых условиях. К тому же, если к действующему арендатору приходит профессиональный брокер для достижения договоренности по изменению существующего договора это, как минимум, означает, что собственник нанял такого брокера не только для проведения разовых переговоров.

Это также может дать арендатору понять, что если он не достигнет договоренностей с собственником при посредничестве брокера, брокер будет пытаться достичь цели собственника при помощи другого арендатора - выставив помещение на рынок.

Если собственник говорит о том, что его задача - сменить арендатора, а не желание изменить существующие между ним и текущим арендатором условия - предложите включить в договор между Вами и собственником условия оплаты Вашего вознаграждение в случае, если в процессе работы условия аренды между собственником и арендатором улучшаться. Например, в виде разницы между текущими коммерческими условиями и теми, которые могут быть достигнуты с действующим арендатором.

3. Если ясно, что цель собственника - улучшение текущих условий по действующему договору аренды, но при этом собственник не готов оплачивать услуг брокера - думаю, не стоит тратить на помещение время и силы: их проще потратить на ценящих чужой труд и время. К тому же, изменение условий действующего договора, как показывает практика, сложнее, чем достижение договоренностей по новому договору.

О ПРОЕКТЕ


Напомним, суть реалити-шоу в том, что Антон  (на фото справа) задает вопросы, возникающие у него в процессе проведения сделок. 

Марат (на фото слева) дает рекомендации, как лучше поступить в данной ситуации, и Антон возвращается к своей работе, а потом рассказывает всем нам, какой из советов Марата он применял, что из этого вышло: помогло или не помогло решить его проблему и привести к закрытию выгодной сделки. 

Далее Марат вносит коррективы, если потребуется, а также разбирает новые проблемы Антона, и так далее. При этом обсуждаются конкретные сделки с их параметрами и условиями, но по понятным причинам, мы не будем раскрывать имена и названия игроков рынка, задействованных в процессах. 


 

Следите за новостями