17 июня 2013

Брокеры за стеклом №1: то, о чем не расскажут конкуренты

RealEstate.ru вместе с генеральным директором брокерской компании Retail Row, автором практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости» Маратом Манасяном и Антоном Белых, управляющим партнером брокерской компании DNA Realty решили провести уникальный эксперимент. Это открытая мастерская в формате реалити-шоу «за стеклом», когда один брокер консультирует другого на примере реальных сделок. И это, пожалуй, самое главное в проекте - то, что он основан только на практике, реальных проблемах и успехах. ЧАСТЬ 1

RealEstate.ru вместе с генеральным директором брокерской компании Retail Row, автором практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости» Маратом Манасяном и Антоном Белых, управляющим партнером брокерской компании DNA Realty решили провести уникальный эксперимент. Это открытая мастерская в формате реалити-шоу «за стеклом», когда один брокер консультирует другого на примере реальных сделок. И это, пожалуй, самое главное в проекте - то, что он основан только на практике, реальных проблемах и успехах. ЧАСТЬ 1


Все началось с того, что полтора года назад известный московский журналист Антон Белых сменил профессию, решив заняться тем, о чем он писал на протяжении восьми лет в «Бизнес-журнале» и «Коммерсанте» - коммерческой недвижимостью – и основал вместе с партнерами собственную брокерскую компанию DNA Realty. Сразу же Антон столкнулся со множеством проблем, которые сопровождают любого предпринимателя, начавшего работать в качестве брокера по коммерческой недвижимости без профильной подготовки.

По мере погружения в бизнес проблемы решались, однако стоимость их решения зачастую оказывалась высока, и Антон принял решение обратиться за советом к более опытным игрокам рынка недвижимости, поскольку большинство проблем, с которыми сталкиваются брокеры на рынке недвижимости, очень похожи. Но…никто из коллег по цеху не горел желанием делиться опытом.

После нескольких недель поисков Антон - не без помощи RealEstate.ru - познакомился с Маратом Манасяном, профессиональным брокером на рынке коммерческой недвижимости, за плечами которого более 100 успешно закрытых сделок на сумму свыше  320 млн долл. и автором единственного в России практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости». Марат  согласился подсказывать Антону решения его проблем по мере их возникновения.

Вот так  - из встречи двух брокеров и одного профильного интернет-издания - родился проект открытой мастерской.

КАК ЭТО БУДЕТ ПРОИСХОДИТЬ?

Антон задает вопросы, возникающие у него в процессе проведения сделок. Марат дает рекомендации, как лучше поступить в данной ситуации, и Антон возвращается к своей работе, а потом рассказывает всем нам, какой из советов Марата он применял, что из этого вышло: помогло или не помогло решить его проблему и привести к закрытию выгодной сделки. Далее Марат вносит коррективы, если потребуется, а также разбирает новые проблемы Антона, и так далее. При этом обсуждаются конкретные сделки с их параметрами и условиями, но по понятным причинам, мы не будем раскрывать имена и названия игроков рынка, задействованных в процессах.

Да, это проект довольно смелый для всех его участников. Компетенция и консультации Марата тут же тестируются на практике, Антону приходится озвучивать то, что не совсем получается в его работе. RealEstate.ru адаптирует для читателей сайта формат, изначально придуманный для ТВ. Причем, мы делаем это без купюр и цензуры, максимально приближенно к практике.

Почему мы выносим на публику внутреннюю кухню профессионалов? И не жалко ли им делиться своими секретами?

Как оказалось, совсем не жалко, потому что повышение профессионализма риэлторов и брокеров делает рынок более цивилизованным, что полезно для всех. И это гораздо важнее, чем держать в строжайшей тайне свое ноу-хау. Ведь секреты необходимо не только узнать, но и эффективно ими воспользоваться.

Что получится из этого?  Вот вместе и посмотрим. Конечно же, мы рассчитываем на мнения других участников рынка: ждем ваших замечаний  и активного участия в обсуждениях.

ПОДРОБНЕЕ ОБ УЧАСТНИКАХ ПРОЕКТА

Марат Манасян - профессиональный брокер по коммерческой недвижимости.  Объем сделок за 17 лет работы – свыше 320 млн долл. Опыт преподавательской деятельности - 13 лет. Генеральный директор  компаний The R.O.W. Group,  RetailRow,  RowStudies. 

Член правления Российского чаптера IREM. Аккредитованный преподаватель курсов по управлению недвижимостью Института IREM (Чикаго) в России. Автор ряда дисциплин и преподаватель программы MBA (Высшая  Школа Экономики). Аккредитованный преподаватель Российской Гильдии Риэлторов. Автор единственного в России курса «Брокеридж коммерческой недвижимости» - интенсивный тренинг для тех, кто серьёзно работает в этом бизнесе.

Обладатель степеней:
• CCIM Института Коммерческих Инвестиций (CCIM Institute, США, Чикаго)
• CPM Института управления недвижимостью (IREM Institute, США, Чикаго)
• MRICS Королевского общества дипломированных оценщиков (Royal Institution of Chartered Surveyors, Великобритания, Лондон).



Антон Белых
 
– управляющий партнер компании DNA Realty, специализирующейся на брокеридже коммерческой недвижимости. Вместе с партнерами основал компанию в мае 2012 года. Более, чем за год своего существования компания  реализовала около 5 тыс. кв.м помещений в торговых центрах и в формате street-retail. 

Антон пришел в брокерский бизнес из журналистики. Всего за его плечами 8,5 лет работы в деловой журналистике. Экс-корреспондент отдела потребительского рынка газеты «Коммерсантъ». В разное время работал в «Бизнес-журнале», издательском доме Building, CRE, «Белый бизнес» и прочих СМИ рынка недвижимости.

Победитель премии JOY 2011 в номинации «Интервью года», лауреат дополнительной номинации «Надежда российской журналистики».

ЦЕЛИ УЧАСТНИКОВ ПРОЕКТА

Марат Манасян: Моя цель – донести до широкой аудитории, работающей на этом рынке, что будущее только за теми специалистами, которые могут дать своим клиентам готовое решение, а это всегда комплекс услуг  - от первоначального консультирования, проведения рекламной кампании до совершения выгодной сделки. Посредничество (сводничество) в чистом виде уйдет в прошлое  - его заменят, например, информационные технологии. На сегодняшний день брокер уже не может зарабатывать деньги на информации, потому что она доступна всем. Сейчас платят только за компетенции и финальный результат. Результат без компетенций невозможен, компетенции - без опыта. А опыт нужно зарабатывать, накапливать, в том числе, постоянно обучаясь у практиков. 


Антон Белых: Я пришел в брокерский бизнес примерно полтора года назад и за это время успел очень многому научиться на практике. Но все же я понимаю, что мне нужно больше компетенции. Как только я начал искать, у кого и где можно почерпнуть необходимые мне знания и опыт, я понял, что большинство тренингов по коммерческой недвижимости, которые я посетил, посвящены кратковременному вдохновению на повышеную активность, но это не системные знания, которые можно использовать в долгосрочной перпективе. Кроме того, периодически встречаются тренеры, которые заимствуют мотивационные и иные приемы из литературы или смежных с недвижимостью сфер, не проверяя их на практике непосредственно в этом бизнесе.

Поэтому найти успешного практика, который готов делиться своим опытом, очень сложно. Именно из-за такой возможности мне и интересен этот формат. Ведь полученные знания пойдут только на пользу и моему бизнесу, и всему рынку. Кроме того, я хотел бы участием в этом проекте показать своим потенциальным клиентам, что я стараюсь делать грамотный, профессиональный бизнес, построенный как на собственном, так и на полученном извне опыте.

Ольга Александрова, главный редактор RealEstate.ru:  Одна из задач сайта RealEstate.ru  - давать нашим читателям полезную информацию о рынке недвижимости. А поскольку довольно значимую часть аудитории составляют риэлторы, брокеры, девелоперы, то такой проект, раскрывающий секреты профессионального мастерства на основе реальной практики, надеемся, будет чрезвычайно интересен. Можно сколько угодно писать о том, как должно быть в теории, но часто такая теория в реальности не работает. А мы хотим быть действительно полезными нашей аудитории – быть одним из ваших инструментов. И поделимся планами: аналогичный проект мы собираемся запустить и для рынка жилой недвижимости. 

КЕЙС 1:  Торговые сети нередко пытаются обойти брокера и договориться с собственником напрямую. Как убедить их этого не делать?

Антон:

- У нас была история с одной из сетей, занимающейся оптикой. Мы работали на собственника и с него брали комиссию, клиент не платил. Но все равно он умудрился пойти в обход, и в итоге собственник мне сообщил, что клиент пришел сам и комиссия мне не будет выплачена. Как объяснить арендаторам, что мы реально работаем на условиях собственника и  что нет никакой для них выгоды в том, чтобы  идти непосредственно к собственнику?

Марат:

- Здесь вопрос договоренностей и договорных отношений. Например, вы сделали предложение той или иной сети. После этого, вы обращаетесь к собственнику и сообщаете о клиенте, которому было сделано предложение, фиксируете клиента за собой актом. После этого собственник заплатит комиссию в любом случае – сам ли этот клиент придет к нему или с вами, конечно, если помещение будет арендовано.

Я объясню, почему сети часто стараются идти в обход брокера. По сути, они оплачивают услуги брокера даже если платит собственник недвижимости – он платит из фактически полученных от арендатора денег. И если арендатор самостоятельно выходит на переговоры с собственником, он может попытаться получить скидку по арендной плате или депозитам на сумму комиссионного вознаграждения брокера.

Как правило, с сетями представители которых практикуют такое поведение, у собственников впоследствии возникают проблемы с исполнением договоров аренды – в будущем такая же модель поведения с большой долей вероятности применяется и к собственнику помещения. Владельцы недвижимости с этим сталкиваются нередко и для них такое поведение арендаторов является «тревожным сигналом». Это ведет к тому, что собственники отказывают такого рода арендаторам.

Впрочем, многих менеджеров отделов развития такого рода сетей этот факт не сильно волнует – они получают заработную плату, фиксированная часть которой не зависит от фактически сделанной ими работы. А вот сам арендатор, сеть, постепенно получает репутационный ущерб и лишает себя в будущем предложений качественных помещений от брокеров.

У некоторых менеджеров отделов развития в торговых сетях такое условие: если он находит помещение без посредников, то ему платят бонус, если компания должна заплатить комиссионное вознаграждение брокеру - бонус не выплачивается. Это корпоративная политика, спорить с ней сложно, убеждать бесполезно, просто договорную базу сразу нужно выстраивать так, чтобы твоя комиссия не страдала от их корпоративной политики.

Еще сложнее, если платят не собственники, а арендаторы. И здесь решение -  договариваться с собственниками:«если клиент обратится самостоятельно после нашего предложения, отправляйте назад – к брокеру, с которым они начали работать. Потому что если эти люди решили  нечестно поступить со мной, то завтра они могут точно также поступить в отношении тебя». Как правило, многие собственники соглашаются с этим.

Также можно аргументировать следующим образом: «Есть собственники, с которыми нас связывают долгие доверительные отношения, успешно закрытые сделки. Они постоянно обращаются к нам за услугами. Кроме того, мы постоянно расширяем круг наших клиентов, которые просят нас помочь сдать в аренду их недвижимость. Вы, конечно, можете обратиться напрямую. Возможно, даже успешно. Но после этого вы не получите от нас ни одного предложения. На рынке сейчас дефицит торговых площадей, всем ритейлерам нужно  развиваться. Поэтому мы с большим удовольствием будем направлять предложения вашим конкурентам. С другой стороны, если вы будете соблюдать наши договоренности, то мы гарантируем, что вы получите этот объект без аукционов и на наиболее выгодных для вас условиях».
При сегодняшнем рынке это работает.

P. S.: Пока готовился первый выпуск проекта, Антон успел на практике применить эту рекомендацию Марата. ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ ПО ПЕРВОМУ КЕЙСУ СМ. В ЧАСТЬ 2.  

Следите за новостями