Риэлторы будущего: высокие гонорары или падение доходов?

Рынок недвижимости делит риэлторов на высокооплачиваемых экспертов и «выживающих» на простых сделках агентов. Почему это происходит, есть ли ответственность за продажу проблемной квартиры и как изменится профессия в будущем, в интервью рассказала директор портала «Всеостройке.рф» Светлана Опрышко.

Раньше риэлтор был «посредником по показам квартир», а сейчас — «экспертный консультант». Что конкретно входит в эту экспертизу? Все ли агенты выполняют свои обязанности по проверке, и есть ли какая-то ответственность для недобросовестного риэлтора, продавшего квартиру с юридическими проблемами?

Роль риэлтора действительно трансформируется — от посредника до экспертного консультанта. Практически в каждой вакансии перечисляются такие задачи будущего риэлтора: проводить показы объектов и переговоры, консультировать клиентов по покупке и продаже недвижимости, сопровождать сделки до передачи ключей и так далее. Потому что сегодня в экспертизу профессионального риэлтора входит комплексная проверка объекта, оценка его рыночной стоимости, понимание финансовых аспектов сделки, включая ипотечное кредитование и налоговые последствия и не только.

К сожалению, не все агенты в равной степени добросовестно выполняют эти обязанности. Ответственность для недобросовестного риэлтора, безусловно, существует: их деятельность попадает под несколько законов и кодексов. Это, в том числе, статьи о правилах возмездного оказания услуг Гражданского кодекса РФ, поскольку работа идет на основе договора с клиентом. Например, в ситуации, когда некомпетентные действия или бездействие риэлтора привели к прямым финансовым потерям клиента, в силу вступают механизмы возмещения ущерба (ст. 15 ГК РФ). Параллельно защиту интересов клиента как потребителя обеспечивает Закон «О защите прав потребителей», поскольку риэлтор оказывает услуги. Ну и не стоит забывать о репутационных рисках и потере клиентов в случае недобросовестного выполнения своих обязанностей.

Требования к риэлторам выросли: нужны знания финансов, аналитики, юриспруденции. Не приведет ли это к тому, что рынок разделится на узких высокооплачиваемых экспертов и массу «выживающих» агентов, которые не потянут такую планку?

Повышение требований к риэлторам — это объективный процесс, и он уже приводит к определенному расслоению рынка. Формируется класс высококвалифицированных специалистов, которые действительно разбираются в юриспруденции, аналитике и финансах, и их доходы соответствуют этой экспертизе.

С другой стороны, есть агенты, которые не готовы постоянно учиться и глубоко погружаться в профессию, и они, действительно, будут сталкиваться с трудностями. Но я не стала бы говорить, что они все будут «выживающими». Скорее всего, они займут свою нишу на простых, стандартных сделках, но их гонорары не смогут сравниться с доходами топовых экспертов. Это естественная эволюция любого профессионального рынка.

Если говорить об уровне профессионализма, то сегодня, по нашей оценке, средняя производительность агентов на рынке — 0,2 сделки в месяц. Это значит, что у большинства — ни одной сделки в месяц. Кроме того, часть агентов работает без договоров и даже базовых знаний законодательства. Кроме того, появляются «серые» зоны, на которые, по разным оценкам, сегодня может приходиться до половины рынка, особенно в регионах. Впрочем, это зависит от конкретного города.

В СМИ была информация, что спрос на риэлторов в России все еще сильно превышает предложение (2700 вакансий против 2 резюме). Почему при таком дефиците кадров в профессии такой высокий процент оттока? Что идет не так, и люди уходят, не сумев достичь заявленных доходов? Действительно ли на рынке дефицит риэлторов?

Формально вакансий много, но суть в том, что рынок испытывает дефицит не просто агентов, а качественно подготовленных, профессиональных риэлторов.

Высокий процент оттока связан с тем, что многие приходят в профессию с завышенными ожиданиями о быстрых и легких деньгах, не понимая всей сложности работы. Они сталкиваются с высоким уровнем стресса, необходимостью постоянного самообразования, сложностями в поиске клиентов и так далее.

Сегодня средний месячный доход риэлторов в целом по стране — 150 000–200 000 рублей. Но можно встретить вакансии и с большей зарплатной вилкой — до 300 тыс. руб. в месяц. Конечная сумма напрямую зависит от достижения плановых показателей и размера процентов по сделкам, в результате чего она может существенно колебаться в разные месяцы.

Все чаще говорят, что на смену риэлтору-посреднику приходит эксперт с личным брендом. Не означает ли это, что в будущем успешными будут единицы, раскрутившие свое имя, а для остальных гонорары упадут из-за высокой конкуренции?

Подобный тренд — следствие цифровизации и роста конкуренции. Да, в будущем наиболее успешными будут те, кто сумел построить репутацию и узнаваемость. Однако это не означает, что успешными будут лишь единицы. Просто инструменты успеха меняются: чтобы выделиться, нужно создавать экспертный контент, демонстрировать глубокие знания, строить долгосрочные отношения с клиентами. Через развитие собственных страниц и каналов в социальных сетях, СМИ разного уровня и масштаба, выступления на профильных мероприятиях и др. Мощным инструментом повышения узнаваемости становится присутствие в профильных каналах с уже собранной целевой аудиторией — например таких, как наш телеграм-канал «Все о стройке».

В конечном итоге, успех строится на последовательном доказательстве своей экспертности: лидеры отрасли, раскручивая свой бренд, становятся авторитетными голосами в своей области — они не просто продают услуги, а делятся профессиональными инсайтами, разбирают сложные кейсы и дают реально полезные советы. Ведь доверие зарабатывается через открытость и компетентность, которые должны быть видны в каждом комментарии, публичном выступлении или посте. Это вызов, но и огромная возможность для тех, кто готов вкладываться в свое развитие. А тем, кто не занимается своим брендом, конкурировать, действительно, станет сложнее.

Если вы опытный риэлтор, чьи знания выходят за рамки стандартных сделок, редакция RealEstate.ru открыта для ваших кейсов и экспертных мнений. Расскажите о сложных сделках, тонкостях законодательства или трендах рынка — мы поможем донести ваш опыт до целевой аудитории. Пишите: info@realestate.ru с пометкой: Я — риэлтор

Продажа , аренда, коммерческая недвижимость