Почему у риэлторов такие высокие гонорары?

Стоимость услуг риэлтора — одна из самых обсуждаемых тем на рынке недвижимости. Многим она кажется неоправданно высокой. Так сколько же действительно получают риэлторы и за что именно им платят? Давайте разберемся.

Парадокс профессии риэлтора в том, что при 2700 открытых вакансий (по данным hh.ru) и всего двух кандидатах на каждую, рынок одновременно и перенасыщен, и испытывает нехватку качественных кадров. Создается впечатление, что желающих работать много, но большая часть из них надолго не задерживается.

О зарплатах без прикрас

Как отмечает РБК-Недвижимость со ссылкой на экспертов рынка, доходы риелторов в столице сильно варьируются в зависимости от их опыта и профессионального уровня.

Комментарий РБК дал Сергей Смирнов, руководитель офиса «Москва Центральный» агентства Vysotsky Estate.По его словам заработки агентов можно разделить на несколько категорий:

• средний доход стажера, выходящего на максимальные показатели, составляет 100 тыс. руб. в месяц;
• максимальный доход риелтора может достигать 1,3 млн руб. в месяц;
• средний доход специалиста, работающего два-три года, стабильно держится на уровне 200–250 тыс. руб.

Сергей Смирнов сказал буквально следующее: «в год через рынок пробегает до 20 тыс. человек, которые делают от одной до трех сделок и уходят из профессии». То есть по данным эксперта 30% сделок в Москве заключают «стажеры, которые уже не будут на следующий год в риелторском бизнесе». Разовые успехи формируют мифы о легких деньгах, но это не отражает реальную картину доходов.

«Максимальных результатов достигают 3–4% от всех агентов столицы, то есть 500–700 человек», — пояснил Сергей Смирнов.

Эксперт также привел усредненные годовые показатели: московский риелтор заключает около 15 сделок в год при среднем чеке комиссии в 300 тыс. рублей. По его словам, агент забирает себе 50% от этой суммы, его средний годовой доход составляет порядка 1,8 млн рублей.

В той же публикации РБК Наталья Шаталина, генеральный директор агрегатора недвижимости RedCat рассказала, что средняя квартира в московской новостройке стоит 28,5 млн руб., и при стандартной комиссии 3% застройщик выплачивает около 853 тыс. руб. В Новой Москве, где средняя стоимость квартир ниже и составляет 15,1 млн руб., средняя выплата от девелопера находится около 453 тыс. руб. Наталья Шаталина уточнила, что при работе риелтора в агентстве его итоговое вознаграждение за одну сделку с новостройкой в Москве может составлять 427–512 тыс. руб., а в Новой Москве — порядка 226–272 тыс. руб.

Риэлторы не слишком охотно делятся информацией о своих зарплатах, но RealEstate.ru  удалось выяснить кое-что в интервью.

Однако эти цифры не означают, что каждый агент гарантированно получает такую сумму ежемесячно. Доход риэлтора нестабилен и зависит от количества сделок. В среднем у риэлтора может быть 10-12 сделок в год. Работа в агентстве позволяет провести больше сделок, но и  прибылью придется делиться.

Сколько платит сам риэлтор

Говоря о заработках риэлтора, не стоит забывать также про накладные расходы и про налоги. Риелтор может осуществлять свою деятельность тремя основными способами: как самозанятый, как индивидуальный предприниматель (ИП) и как наемный работник в агентстве.  Компания, в которую он трудоустроен, в сою очередь,  может работать по общей (ОСН) или упрощенной (УСН) системе налогообложения. 

Самозанятые работают по ставке 4% при работе с физлицами и 6% — с юрлицами. Индивидуальные предприниматели часто выбирают упрощенную систему налогообложения: 6% с доходов или 15% с прибыли. Таким образом, единой налоговой ставки для всех риэлторов не существует, что добавляет сложности в расчете их реального чистого дохода. Кстати, стоит учесть еще и накладные расходы.

Значительная часть риэлторов работает самостоятельно — как самозанятые или ИП, что создает пеструю мозаику налоговых режимов.  

Серая зона и грядущее регулирование

И это — ключевой момент — не может не отразиться на сумме гонорара. Таким образом, в обозримом будущем нас может ждать не снижение, а рост комиссий — как плата за прозрачность, безопасность и работу с профессионалом, а не случайным, агентом.

Эволюция профессии: от посредника к эксперту

Сегодняшний риэлтор уже не просто человек со связкой ключей от чужих квартир. Клиенты теперь ждут не только подбора вариантов, но и комплексных решений, помощи в управлении финансовыми рисками и полного юридического сопровождения.

В условиях, когда более 60% людей пытаются обойтись без посредников при продаже недвижимости, именно эта экспертная ценность становится главным аргументом в пользу сотрудничества.

В 2026 году нас, вероятно ждет  повышение комиссий при сделках со вторичным жильем — в среднем в полтора раза. Это может стать ответом рынка на растущие операционные затраты риэлторов и их дальнейшую профессионализацию. Клиентам придется привыкать к более высоким ставкам, но и уровень сервиса при этом будет иным.

Вывод: Говорить о «высоких гонорарах риэлторов» — некорректно. Мы видим мозаику из разовых заработков новичков, стабильных доходов узкого круга топ-специалистов и растущие затраты, которые вскоре сделают услуги легального эксперта еще дороже. 

Читайте также: Интервью с риэлтором: «За сумму, которую я отдала агентству, можно было отучиться в Кембридже»

Продажа, аренда, коммерческая недвижимость

Если вы опытный риэлтор, чьи знания выходят за рамки стандартных сделок, редакция RealEstate.ru открыта для ваших кейсов и экспертных мнений. Расскажите о сложных сделках, тонкостях законодательства или трендах рынка — мы поможем донести ваш опыт до целевой аудитории. Пишите: info@realestate.ru с пометкой: Я — риэлтор