Интервью с риэлтором: «За сумму, которую я отдала агентству, можно было отучиться в Кембридже»

Исследуем тему "Почему у риэлторов такие высокие гонорары". Мы обсудили с опытным риэлтором реальные доходы, скрытые затраты, причины высокой текучки в профессии и то, как изменится рынок с введением потолка комиссий.

«Минимальный доход агента — 1.8 млн в год, средний — 250 тыс. в месяц». Так ли это на самом деле? Глава агентства «Алина Право» Алина Правоторина (Степанова) в откровенном интервью RealEstate.ru развеивает главные мифы о заработках риэлторов, рассказывает, сколько на деле получает новичок после вычета налогов и затрат, и объясняет, почему гонорары не снижаются, а, по прогнозам, будут только расти.

— «Минимальный доход агента — 1.8 млн в год, средний — 250 тыс. в месяц». Это правда или красивые цифры? Как на самом деле выглядит финансовая картина после вычета налогов и затрат?

— Это очень усредненные и приукрашенные цифры. Реальность сильно разнится. Начать стоит с того, что на рынке есть агенты, которые работают за минимальный чек. В столице это, например, 50 тысяч рублей. Это самые страшные, голодные и неумелые специалисты. Но даже в самые первые дни карьеры я не опускалась до демпинга. Это ловушка: риэлтор, который набрал базу, демпингуя, будет годами сидеть в этой голодной нише. Клиенты, которых ему рекомендуют, будут ожидать той же цены, и поднять ее нереально сложно.

А что касается чистой прибыли... Из любой суммы нужно вычесть 6% НДФЛ (или больше, по новой прогрессивной шкале), плюс существенные расходы на рекламу — это могут быть десятки тысяч в месяц. Плюс, затраты на поддержание бизнеса: транспорт, связь, профессиональные сервисы, иногда — аренда рабочего места в офисе. Так что заявленные «миллионы» на руки — это далеко не то, что фигурирует в договорах.

— На что реально может рассчитывать риэлтор-новичок в первые полгода-год?

— Всё зависит от таланта, трудолюбия и удачи. Талантливых продажников в принципе немного. Знаю и тех, у кого за год была одна сделка, и даже ни одной. У меня в первый год прошло, кажется, 16 сделок. Но это скорее исключение. Для новичка 3-4 сделки за первый год — это уже хороший, стабильный результат.

— Агент забирает 50% от сделки. Вторые 50% — агентству. За что?

— За очень многое. Когда я начинала, за сумму, которую я отдала агентству в виде половины комиссии, в денежном эквиваленте я и сама не знаю... Трешку в центре Москвы? Если перевести в образование, то на ту сумму, что я им отнесла, можно было отучиться в Кембридже, а то и в двух. Агентство дает бренд, юридическое прикрытие, базы данных, доступ к внутренним сервисам, обучение, поддержку опытных наставников и, что важно, leads — входящие заявки. Для новичка это единственный способ войти в профессию.

— С 2025 года комиссия ограничена 5%. Как вы к этому относитесь?

— Потолок меня вполне устраивает. Тем более, 5% — это вполне нормальная, адекватная ставка на рынке. Она позволяет и клиенту не переплачивать, и агенту достойно зарабатывать.

— Не приведет ли это к тому, что агенты будут браться только за дорогие лоты?

— Риск такой есть, но он не тотальный. Рынок давно разделился на суперпрофи и «сшибальщиков копеечки». Вторые как раз и делают холодные звонки и умоляют людей позволить им продавать их недвижимость. А хорошего, успешного риэлтора клиенты находят сами, по рекомендациям, и он может выбирать проекты, не опускаясь до демпинга.

— Раньше риэлтор был «посредником по показам квартир», а сейчас — «экспертный консультант». Что конкретно входит в эту экспертизу?

— Сегодня риэлтор — это интегратор, который сводит воедино юриспруденцию, аналитику, финансы и маркетинг. Экспертиза включает: глубокий юридический анализ объекта и документов до выхода на сделку, проверку на обременения, финансовые расчеты (ипотека, рассрочки, trade-in), грамотную ценовую аналитику, разработку стратегии продаж и маркетинговое продвижение объекта. Увы, не все агенты выполняют это в полном объеме. Ответственность же часто носит репутационный характер, но если доказан умысел или грубая халатность, можно взыскать убытки через суд.

— Клиенты считают, что платят огромные деньги «за пару недель работы». Сколько на самом деле уходит времени на одну сделку «под ключ»?

— В среднем сделка — это 3-6 месяцев работы. От первого звонка, поиска или оценки объекта, до получения ключей новым собственником. Это ежедневная работа: показы, переговоры, проверки, согласования, бумажная волокта. Неделями ничего не происходит, а потом за два дня решаются десятки вопросов.

— Вы получаете деньги только после успешной сделки или существует предоплата?

— На рынке существуют разные договоренности. Но классическая, самая честная и распространенная модель — это оплата по факту успешного закрытия сделки и получения денег продавцом. Мы работаем в парадигме «деньги за результат».

— Требования к риэлторам выросли. Не приведет ли это к расслоению на узких экспертов и массу «выживающих» агентов?

— Это расслоение уже произошло. Рынок давно разделился на суперпрофи и тех, кто едва сводит концы с концами. Высокие требования лишь закрепляют эту границу. Те, кто не готов постоянно учиться и расти в экспертизе, остаются внизу и действительно выживают.

— Прогрессивный НДФЛ и новые налоговые условия. Как эти изменения съедают ваш чистый доход?

— Нигде нет душевных налогов, у нас еще не самая страшная ситуация. Да, нагрузка выросла. Приходится более внимательно подходить к планированию своих финансов, возможно, как-то структурировать заработки. Но это общая история для всех самозанятых и предпринимателей с высоким доходом.

— На смену «риэлтору-посреднику» приходит «эксперт с личным брендом». Не означает ли это, что в будущем успешными будут единицы?

— Так было и есть всегда. Успешными были те, кто строил имя и репутацию. Просто сейчас инструменты для этого стали более явными — соцсети, блоги. Конкуренция высока, и гонорары у тех, кто не инвестирует в свой бренд, действительно будут падать. Будущее за персональной экспертизой, а не за анонимным посредничеством.

— При дефиците вакансий в профессии высокий процент оттока. Почему люди уходят, не сумев достичь заявленных доходов?

— Потому что из тысячи начинающих получается у одного. Это совсем не легкие деньги. Профессия требует колоссальной стрессоустойчивости, терпения и умения продавать, в первую очередь — себя и свою экспертизу. Многие приходят, наслушавшись громких цифр, а сталкиваются с рутиной, отказами и долгими периодами без дохода. Что идет не так? Неверные ожидания и отсутствие готовности к настоящей, сложной работе.

— Действительно ли на рынке дефицит риэлторов? Насколько вам сложно найти агентов?

— Нет, никакого дефицита нет. Найти агентов не составляет труда. Только свистни. Дефицит не в количестве, а в качестве. Дефицит ответственных, профессиональных, честных экспертов, которых по-прежнему мало.

— С введением цифровых технологий часть работы автоматизировалась. Почему гонорары при этом не снижаются, а, согласно прогнозам, с 2026 года и вовсе вырастут?

— Автоматизация забрала на себя рутину: рассылку объявлений, сбор базы, создание VR-туров. Это освободило время агента для самой сложной, творческой и неавтоматизируемой части работы: переговоров, сложных консультаций, управления сделками с «подводными камнями», работы с эмоциями клиентов. Технологии — это всего лишь инструмент. Они не заменят человеческую экспертизу, доверие и умение находить решения в нестандартных ситуациях. Именно за эту уникальную, неавтоматизируемую экспертизу клиенты и готовы платить. И с ростом сложности рынка ее цена будет только увеличиваться.

Если вы опытный риэлтор, чьи знания выходят за рамки стандартных сделок, редакция RealEstate.ru открыта для ваших кейсов и экспертных мнений. Расскажите о сложных сделках, тонкостях законодательства или трендах рынка — мы поможем донести ваш опыт до целевой аудитории. Пишите: info@realestate.ru с пометкой: Я — риэлтор

Продажа, аренда, коммерческая недвижимость