Главная дилемма: покупать сейчас или позже
Продолжаем серию интервью с представителями ведущих девелоперских компаний об итогах 2025 года и текущем состоянии отрасли. Мы поговорили с Софией Кальницкой, директором по бренду, коммуникациям и продукту девелопера Dar.
Что мешает покупателю
— Какая сейчас главная психологическая преграда для покупателя — не цена, а именно страх или непонимание? Это ипотека, риски стройки, будущее района?
Одна из больших психологических преград, на наш взгляд (конечно, кроме высокой стоимости новостроек), — это страх зафиксировать решение, которое нельзя откатить назад. Покупатели уже несколько лет пытаются угадать правильный момент: купить сейчас или отложить еще на какой-то срок. У людей есть ощущение, что правила и обстоятельства меняются быстрее, чем они успевают принять решение. Всё кажется подвижным: условия, сроки, качество продукта на выходе.
Мы понимаем эти тревоги и стараемся возвращать людям ощущение контроля: в нашей команде есть финансовые консультанты, которые детально объясняют условия покупки и помогают выбрать подходящий вариант; мы в обязательном порядке публикуем динамику строительства во всех собственных каналах, чтобы у купивших жилье был простой доступ к ней; мы очень подробно рассказываем о продукте, чтобы ожидания людей совпадали с реальностью.
Как изменились критерии выбора квартиры
— Как за последние полгода изменились критерии выбора квартиры? Люди больше внимания уделяют планировкам, инфраструктуре или ликвидности?
Сейчас люди все чаще выбирают квартиру как гибкий актив: держат в голове потенциальную дальнейшую продажу и поэтому смотрят на ликвидность. Они внимательнее относятся к планировке, этажу, видовым характеристикам и универсальности продукта, чтобы, если что, продать было проще и быстрее. Это закономерная реакка на все ту же неопределенность.
Параллельно выросла доля людей, которые приходят не с четким запросом, а с рамкой по бюджету: они сначала пытаются понять, какой сценарий покупки им доступен и в чем может быть разумный компромисс.
Правила и сложности
— Что самое раздражающее или нелогичное в текущих правилах, законах или процедурах на первичном рынке с точки зрения сделки?
Самое сложное на первичном рынке сейчас — это то, что мы живем в режиме временных правил и исключений. Сегодня действуют одни условия, завтра — новые постановления, и обычному покупателю порой приходится быть наполовину юристом, чтобы понять, где он защищен, а где сейчас “особый режим”. Например, в этом году продлевался мораторий на ответственность застройщиков по ДДУ, и сейчас говорят о том, что его продлят еще на год. У дольщиков могут возникать логичные опасения по поводу качества и сроков.
На это накладываются постоянно меняющиеся параметры льготных программ, которые к тому же стали более адресными. Например, семейную ипотеку продлили до 2030, но с 2024 обновили параметры/круг заемщиков — то есть программа есть, но условия и доступность зависят от нюансов. То есть покупатель должен постоянно мониторить этот вопрос: сегодня он еще подходит, завтра может уже не подходить.
Также один из самых популярных инструментов покупки — рассрочка — требует внимательного разбора. ЦБ в 2025 публично предупреждал о рисках продаж в рассрочку и уязвимости покупателя по сравнению с ипотекой (например, нет кредитных каникул и мер господдержки, риски завышения цены, риск отказа банка потом).
Поэтому у нас в сделке ключевая задача — не продать, а разложить всё по полочкам: что фиксируется, какие сценарии возможны и где реальные риски. Для этого у нас в команде есть финансовые консультанты, которые помогают покупателям разбираться в сложных вопросах.
Наш важный проект
— Какие один-два ваших проекта кажутся наиболее показательными и интересными для обсуждения? Что в них особенного?
Проект, о котором хочется рассказать — Solos. Его главная особенность — максимальная близость к Сокольникам, и для нас важно не просто то, что парк рядом, а то, что парк начинается буквально в нескольких шагах: 2 минуты — и ты уже внутри. Но еще важнее, куда именно ты выходишь. Это не шумные, активные Сокольники с потоком людей, а фактически выход на Тропу здоровья — лес, тишина, воздух. И вот это редкая комбинация для Москвы: ты живёшь рядом с одним из главных городских парков, видишь открытые виды без визуального шума, можешь в любой момент пойти на спорт, прогулку, события в парке — и при этом у тебя прямо у дома есть глоток тишины.
По сути, эту особенность можно назвать определенным «режимом жизни» — это тишина, рефлексия и ощущение красоты, когда дом не разгоняет тебя, а помогает восстановиться, переключиться на собственные чувства и мысли.
— Есть ли в проекте фишка, которую не видно в рекламе, но о которой вы с гордостью рассказываете клиенту при просмотре?
Одна из неочевидных фишек Solos — гибкость планировок в сочетании с панорамными окнами. Это тот случай, когда квартира собирается под сценарий: можно двигать перегородки и распределять «тихие» и «активные» зоны. Например, спальню ориентировать на парк — чтобы там была тишина и воздух, а кабинет или гостиную — на город. В итоге внутри одной квартиры получается две разные среды: природа и спокойствие в одних пространствах и энергия города в других.
Портрет реального покупателя и неудобные вопросы
— Портрет реального покупателя — часто отличается от целевого, который рисуют маркетологи, каков ваш реальный покупатель?
Что стало для нас неожиданным — Solos выбирают не только семьи. У нас много покупателей, которые берут квартиру для подрастающих детей или для родителей. И это, кажется, самый честный комплимент проекту: несмотря на современную архитектуру, даже футуристичность, люди выбирают это место как «правильную среду» для близких.
Про родителей логика очень человеческая: хочется, чтобы они жили рядом с парком, где приятно гулять, легче держать активность, меньше стресса, больше воздуха — и в итоге просто лучше качество жизни. А для детей — это возможность вести активный образ жизни и при этом быть в среде города: в самом проекте будет ритейл и сервисы, то есть не нужно «выползать» за базовыми вещами каждый раз.
— Какой самый неудобный вопрос может задать клиент о проекте? И как вы на него отвечаете?
Если говорить про Solos, то самых неудобных вопроса два: про близость к ТТК и про количество квартир на этаже.
Про близость к крупной магистрали. Мы не делаем вид, что это не важно: да, это фактор, и мы его честно признаем. Дальше вопрос не «есть ли проблема», а как мы ее решаем. В этом вопросе есть две проблемы — шум и грязь. И мы работаем с ними с двух сторон: снаружи и внутри дома. Снаружи у нас вдоль магистрали запланирован линейный лесопарк — он дает психологическую «подушку» между домом и дорогой и частично снимает шум. Плюс будет защитный экран, который дополнительно работает и против шума, и против пыли.
Внутри дома — двухкамерные стеклопакеты, а двор расположен внутри контура, за стилобатом, поэтому во дворе воздействие дороги заметно слабее. И важный момент: у нас предусмотрена приточная вентиляция с фильтрацией, чтобы можно было проветривать без постоянного открывания окон — воздух поступает уже очищенным. Также многое здесь балансирует парк: когда у тебя в двух минутах лес и Тропа здоровья, ощущение города становится совсем другим — ты не «живешь у дороги», ты живешь у парка, а магистраль мы инженерно экранируем.
Второй неудобный вопрос — про количество квартир на этаже. Мы понимаем, что для многих это триггер: людям важна приватность. Поэтому этаж у нас устроен так, что он делится на две обособленные части: из лифтовой группы ты выходишь в своё «крыло», и дальше у тебя комфортное количество соседей — не весь этаж «общий», а более камерная зона. То есть по ощущениям это ближе к приватному формату, чем кажется по цифрам.
Советы по выбору застройщика
— Если хороший знакомый, не из отрасли, просит совета по выбору застройщика, на что вы посоветуете обратить внимание в первую очередь, кроме очевидного — разрешений и документов?
По тем застройщикам, которые уже какое-то время существуют на рынке, будет показательна репутация, связанная со сроками и качеством на предыдущих очередях/проектах. Можно также посмотреть на реализованные проекты, попросить знакомых рассказать о своем опыте покупки и жизни в проекте от определенного застройщика.
У более молодых игроков рынка может еще не быть реализованных проектов. В этом случае стоит обратить внимание на такие факторы, как:
- масштаб банков, которые осуществляют проектное финансирование (у Dar это крупнейшие банки страны — Дом.рф и ВТБ);
- репутация партнеров, которые участвуют в реализации проекта (архитектурные бюро, проектировщики, дизайн-бюро и другие партнеры);
- дополнительные обязательства: например, строительство социальных объектов, которые потом передаются городом, что является показателем доверия города к застройщику.
Smart-технологии в бизнес-классе
— Сейчас много говорят о smart-технологиях умного дома. Какой набор функций вы считаете must-have для проекта бизнес-класса, а что пока остается приятным, но не обязательным излишеством?
Must-have (обязательный минимум), по нашему мнению, это три базовые функции: контроль доступа (вход, гостевой доступ, домофония), базовая безопасность (например, датчики протечки с понятным сценарием реакции) и понятная диспетчеризация — как минимум цифровой сервис для заявок в УК.
Nice-to-have (желательные опции)— то, что пока чаще вызывает эффект «вау», чем является реальной необходимостью.
К этой категории мы относим, во-первых, сложные сценарии света и климата. Когда умный дом становится целой операционной системой с режимами «утро», «вечер», «кино», автоматизацией для каждой комнаты и связкой с датчиками присутствия или погодой. Пока это не стало массовой потребностью по нескольким причинам: такие системы часто остаются игрушкой — после этапа знакомства пользователи возвращаются к классическим выключателям; ценность ощущается только при абсолютно гладкой работе; и многие просто опасаются сложности, особенно если квартира покупается для родителей или как «надёжный актив».
Во-вторых, глубокие интеграции технологий друг в друга — когда «умный дом» связывается с голосовыми ассистентами, экосистемами, автомобилем или календарём (например, чтобы всё включалось при вашем приближении). Это тоже пока не must-have, потому что такие решения быстро морально стареют, зависят от конкретных сервисов и, что важно, для большинства покупателей неочевидно, как именно это повышает качество жизни.
Итоги 2025 года
— Главная удача и главная проблема 2025 года для рынка?
Удача: рынок научился продавать не только ипотекой — рассрочки/смешанные схемы сильно поддержали спрос.
Проблема: доверие и прозрачность. Чем больше сложных схем, тем выше тревожность покупателя и тем больше внимания регулятора к рискам.
Читайте также: Рассрочка опасна, в первую очередь, для застройщика
Похожие объекты
