«Пришлось заново выстраивать отношения с партнерами»

В последнее время «Миэль-Новостройки» оказалась в центре сразу нескольких скандалов, связанных с судами, банкротством и уходом нескольких топ-менеджеров. О том, как сейчас обстоят  дела в компании, а также о том, каково крупным риэлторам работать на московском и подмосковном рынке первичной недвижимости в интервью RealEstate.Ru рассказала генеральный директор «Миэль-Новостройки» Софья Лебедева. Впрочем, она не стала комментировать ситуацию, связанную с банкротством ЗАО «Миэль-Новостройки».

КАДРОВЫЕ ПЕРЕСТАНОВКИ И НОВЫЕ ПРОЕКТЫ

- Каким было положение в компании, когда Вас назначили на место генерального директора «МИЭЛЬ-Новостройки», в контексте скандала вокруг ухода из компании Натальи Тихоновской и Марии Литинецкой?

- Я работаю в «МИЭЛЬ» с 1998 года, и это не первая подобная ситуация и уж тем более совершенно не критическая.  Данное решение было принято Григорием Куликовым и Натальей Тихоновской, я никоем образом не являюсь ни прямым, ни косвенным участником ситуации. Если говорить о Марии Литинецкой, то она была успешным, но обычным наемным менеджером. За время моей многолетней работы в «МИЭЛЬ» я уже неоднократно была свидетелем «расставания» главного акционера Григория Куликова с другими акционерами, управляющими партнерами и, тем более, генеральными директорами компаний, входящих в группу «МИЭЛЬ», что совершенно естественно для любой компаний, работающей более 20 лет. События прошлогодней давности с этой точки зрения не были чем-то необыкновенным и тем более критическим, так сложились обстоятельства, и такие решения для себя приняли участники этой ситуации.

Я много лет знаю Наталью Тихоновскую и Марию Литинецкую, но их уход или разногласия с Григорием Куликовым являются сугубо их личным делом, не относящимся к деятельности компании «МИЭЛЬ-Новостройки» под моим руководством.

- Какие основные задачи были перед Вами поставлены, и удалось ли их достичь?

- Как у любого генерального директора, особенно в период его назначения, остро стояли задачи — удержать стабильную ситуацию в показателях продаж и качестве обслуживания клиентов, сохранить лучших людей, и даже усилить команду и продолжить пополнять портфель проектов. Летний период 2012 года, честно говоря, был непростым, надо было выстроить взаимодействие с партнерами по уже имеющимся проектам и получить новые, однако задача достичь какого-то определенного показателя в цифрах, точнее увеличить его, в тот момент передо мной не стояла. Прежде всего, нужно было выстроить партнерские отношения с девелоперами и застройщиками, с некоторыми пришлось начинать со знакомства, и не только словами, но и делом доказывать, что «МИЭЛЬ» по-прежнему один из лидеров на рынке.

И здесь удалось достичь хороших показателей: те проекты, которые хотелось сохранить в компании, в основном и по сей день успешно реализуются нами, причем, по некоторым нынешние показатели продаж превышают продажи прошлого года, планируются 6 новых проектов, часть из которых выйдет в реализацию в ближайшие месяцы. В основном, это объекты ближнего Подмосковья, среди которых жилые комплексы в районе Домодедово, Химок, Балашихинском и Щелковском районах, а также Новой Москвы. 

Надеемся, московские площадки у нас тоже появятся, как жилые комплексы в ЦАО, так и «модные» ныне апартаменты в районе Большого Сити, по которым уже начаты нами консультации и переговоры.

- Правильно ли я понимаю, что в ближайшее время у Вас не появится новых московских проектов?

- В самое ближайшее время, если говорить о проектах в Старой Москве, то совершенно новыми не удивим, мы успешно реализуем имеющиеся проекты, например, жилые комплексы «Виноградный», «Новая Пальмира», «Скай Форт», по которому, буквально на днях мы получили на реализацию значительный дополнительный объем. Масштабные проекты, недавно вышедшие на рынок Москвы, застройщики предпочитают реализовывать самостоятельно. Так сложилось исторически, что крупнейшие компании, как «Дон-Строй» или ГК «ПИК», давно продают квартиры только через собственные отделы продаж.

- В настоящий момент сама «Миэль-Новостройки» является соинвестором каких-либо проектов на первичном рынке?

- Сейчас в реализации таких объектов нет, все жилые комплексы, в которых «МИЭЛЬ-Новостройки» выступала соинвестором проданы, по некоторым до сих пор идет оформление права собственности покупателей, например, ЖК «Гранд-Парк». В настоящий момент мы сосредоточены на риэлторской деятельности, но планы по инвестированию, безусловно, имеются, но не в самое ближайшее время. Это объясняется отчасти и тем, что сегодня на рынке нет дешевых кредитов и особенно интересных инвестиционных площадок, причем это касается одновременно Москвы и Подмосковья, но ситуация на рынке недвижимости меняется каждый год, и мы и наши планы корректируются в зависимости от таких изменений.

- То есть Вы согласны со скептиками, которые утверждают, что московский первичный рынок жилья постепенно схлопывается?

- Последнее время много об этом говорят, но пока ничего подобного не произошло. Более того, я считаю, что ресурс для развития первичного рынка Москвы существует. Например, осталось огромное количество промзон, в которых можно строить как жилье, так и апартаменты. Однако речь идет не о тех апартаментах, которые вынужденно строят застройщики из-за невозможности согласовать жилой проект. Апартаменты подразумевают, прежде всего, жилье или не для постоянного проживания, особенно это качается семей с детьми.

Если же происходит подмена жилья апартаментами, то это неправильно, и такое движение поощрять не стоит. Все же апартаменты не могут считаться жильем, поскольку не соответствуют определенным нормативам, например, по инсоляции, придомовой территории, инфраструктуре, они отличаются от жилой недвижимости по налогообложению и не субсидируются с точки зрения ЖКХ.

- Апартаменты, по сути, это способ уйти от запретов на строительство. Как Вы считаете, в целом, стал ли за последние два года рынок новостроек более «белым», продают ли, к примеру, все еще квартиры в обход договоров о долевом участии?

- Последние два-три года договоры долевого участия уже очень активно используются, и времена, когда квартиры продавались по вексельным схемам и предварительным договорам купли-продажи, уже прошли. Застройщики, которых мы консультируем, не рассматривают для себя никаких «серых» схем и соблюдают закон «О долевом участии». Но тут надо понимать, что не все так просто. Закон «О долевом участии» предписывает, что застройщику нельзя привлекать средства до получения необходимой документации и вне рамок договоров, определенных 214-ФЗ, а главное их тратить. Однако, если застройщик открывает продажи по предварительному договору и не получает средств дольщика, то закон не нарушает: по форме это может быть обеспечительный платеж или, что совершенно легитимно и подтверждено судебной практикой, аккредитив. В таком случае застройщик предлагает клиенту более низкие цены, а в обмен получает возможность привлекать покупателей. Но все зависит от конкретной ситуации: такое возможно только в том случае, если застройщик уже имеет оформленные земельные отношения и разрешение на строительство, и теперь по какой-то причине, занимается межеванием земли, т. е. переоформляет документы.

В таком случае продажа по предварительному договору по сути становится подтипом бронирования квартир. Обычно застройщики задействуют такую схему за один-два месяца до окончания сроков оформления документов, но такое бывает совсем не часто. Кроме того, с помощью такой схемы застройщик может подкорректировать уровень цен, запустив некий пробный шар.

ПРЕДДОГОВОРА И ЖСК  - КОГДА ЭТИ СХЕМЫ ПОЛЕЗНЫ?

- Какие схемы продаж для Вас оптимальны? Вы предпочитаете работать на ко-эксклюзивной основе?

- Да, это волне «правильная» схема организации продаж, которая стимулирует конкуренцию, при которой один объект из общего объема на равных условиях реализуется двумя или более в некоторых случаях риэлторскими компаниями. Так же для нас вполне является нормальным, когда по такой системе построены продажи и с собственным отделом продаж застройщика. Для покупателя лозунг «квартира от застройщика» звучит очень привлекательно. Поэтому перед входом в такой проект мы договариваемся об условиях партнерских отношений, например, вместе мы создаем единый сайт проекта, с единым рекламным номером, по которому значительная часть звонков попадает к нам, по сути, при такой конструкции мы также продаем квартиры от застройщика, управление продажами которых производится совместно.

- Последнее время в Москве очень часто стали продавать новостройки через ЖСК. Работаете ли вы по таким схемам?

- Да, работаем, потому что такая схема наравне с договором долевого участия в строительстве и жилищными сертификатами предусмотрена законом «О долевом участии». При продаже через ЖСК есть отличия в процедурных моментах, но серьезных сложностей здесь нет. Например, мы продаем объект в Железнодорожном по совершенно законной схеме ЖСК, и покупателей это не пугает.

- На что покупатель в настоящий момент обращает внимание, если не на схему заключения сделки? Есть ли здесь различие между Москвой и Подмосковьем?

- Как и раньше, в первую очередь покупателя интересует цена, потом — местоположение, инфраструктура, строительные технологии. Покупатель понимает, что ему нужны детский сад, школа, поликлиника, транспортная инфраструктура. Иногда застройщик делает собственную практически полную инфраструктуру, как в городе-спутнике «Новое Ступино», а, например, в спальном обжитом районе у застройщика нет необходимости создавать дополнительную инфраструктуру, за исключением, например, детской инфраструктуры, которая часто является для него обязательством по строительству детского сада или школы.  В каждом случае все зависит от конкретного проекта.

В целом, развитие Подмосковья в последнее время идет быстрее, чем развитие Москвы, если говорить о ее старых границах. При этом если у покупателя есть финансовая возможность, он предпочитает покупать квартиру на западе, юго-западе и северо-западе Подмосковья, если нет, то на востоке. Все зависит от бюджета покупки, который себе может позволить покупатель. 

- Как Вы относитесь в целом к проекту Новой Москвы, насколько он перспективен?

- Я не так скептично отношусь к этой идее, как многие участники рынка. Если власти продумают план по развитию этого непростого и неоднозначного большого участка, то он может стать очень перспективным, особенно с точки зрения строительства малоэтажного жилья. По моему мнению, именно дома малой и средней этажности – лучший путь развития Новой Москвы. В последнее время в Новой Москве появляются малоэтажные комплексы не как эконом-, так и бизнес-класса. Перспективы развития данного формата, например, в Старой Москве, на мой взгляд, не очень понятны. Трудно представить, чтобы в Москве появился малоэтажный комплекс, если не считать реконструированные 3-4-этажные жилые дома, например в Кривоколенном переулке. В Московской области для застройщика более перспективно возводить многоэтажное жилье. Строительство малоэтажных комплексов, как правило, диктуют местность, либо власти.

- Насколько интересны ипотечные программы для сегодняшних покупателей?

- В целом по нашим проектам на ипотечные сделки приходится от 30 до 50%. В первой половине 2012 года был самый высокий спрос на ипотеку за посткризисное время, затем во второй половине из-за роста ставок спрос притих, но на годовые показатели продаж это снижение влияния не оказало. Общее количество сделок по итогам 2012 г. в «МИЭЛЬ-Новостройки» выросло на 24% по сравнению с показателями 2011 г., а рост объема реализованных площадей составил 11%. Если сравнить данные первого квартала 2013 г., мы увидим, что динамика продаж продолжает расти.

На мой взгляд, популярность ипотеки зависит не от банков, а от государства, ставки рефинансирования, уровня инфляции и т. д. Однако сейчас те клиенты, которые приобретают у нас недвижимость с привлечением кредитных средств, необязательно приходят из альтернативных сделок, многим удается самостоятельно накопить на первоначальный взнос.

Обладая преференциями от банков, мы предлагаем своим клиентам особые условия по ипотеке. В настоящий момент мы работаем более чем с 30 банками и предлагаем около 60 продуктов, основные наши партнеры — «Возрождение», «ВТБ-24», «Сбербанк», «Газпромбанк», «Райффайзенбанк»,
«Промсвязьбанк», «Транскапиталбанк» и другие.

- Изменилось ли за последнее время отношение к риэлторам?

- Да, и подтверждением этому является тот факт, что клиенты обращаются к нам вновь и вновь. Например, недавно покупатель  пришел к нам за квартирой в жилом комплексе Новой Москвы, который мы уже не продавали.  Когда он узнал об этом, он не пошел в другую компанию, изучил все наши предложения и купил у нас квартиру в другом сопоставимом объекте. Такие случаи – показатель надежности нашей репутации как риэлтора.

Наших клиентов также привлекают программы лояльности. В частности мы предлагаем им юридические и налоговые консультации. Кроме того, у нас действует программа «Свой круг», по которой наши покупатели получают эксклюзивные скидки до 50% на покупку мебели, бытовой техники, отделочных материалов и не только от крупных компаний, как: «Mr.Doors», «Форема-Кухни», «Классика Света», «Юлмарт», «Гольфстрим» и др. Покупатель также понимает, что мы тщательно подходим к выбору реализуемых объектов. Например, бывает так, что мы продаем один проект, а находящийся рядом — нет. Чаще всего это связано со схемой продажи, которая нас не устраивает. Бывали случаи, когда мы выходили из проектов, переставали продавать их – в том числе из-за длительной «заминки» застройщика в оформлении документов. Таким образом, участие риэлтора становится гарантией для клиента, и он это хорошо понимает.

- Какие цели Вы ставите на этот год?

- Основной план — это вывести на рынок новые проекты, улучшить взаимодействие с застройщиками, сделать максимум возможного, чтобы наши покупатели были довольны. Ведь основная специфика работы риэлторов на рынке новостроек заключается в том, что у нас два заказчика: застройщик и конечный покупатель. Поэтому на нас лежит двойная ответственность и мы ставим перед собой двойные цели.

Алексей Лоссан