Блиц-Крик – выпуск №10: о спекуляциях на крымской теме, странностях маркетинга и о том, почему новостройки продают как кота в мешке?

В этом выпуске риэлторы взялись убеждать клиентов в том, что квартира, арендованная самостоятельно, может оказаться дороже, чем та, которую нашел агент, сработавший за комиссию. Также специалисты рынка недвиждимости просят клиентов больше им доверять и не разрушать собственные сделки, основываясь на неправильных выводах и пустых страхах.

О ситуации с Украиной и Крымом в этом месяце не писал только ленивый – блоги, СМИ, ТВ и радио полны разнообразных высказываний, опасений, прогнозов – не всегда правильных, а зачастую еще и опасных. О том, как на самом деле обстоит дело с крымской недвижимостью и чего не надо бояться – рассказывает юрист крупной риэлторской компании. Почему отделы маркетинга и продаж часто воюют между собой и как в этой ситуации быть руководителю компании – рассказывает управляющий партнер крупного консалтингового агентства. И наконец, аналитик возмущается тем, что некоторые продавцы новостроек экономкласса позволяют себе замалчивать важную информацию об объектах. Они это делают из-за низкой квалификации или с умыслом?


ВНИМАНИЕ!

Друзья и коллеги, хотим поблагодарить вас всех за активное участие в этой неформатной рубрике, а также напомнить лишний раз о том, что сделана она не просто так.

Во-первых,любая из ваших «наболелок» может стать серьезной основой для интересной статьи и хорошим поводом для работы наших авторов. Не держите претензии в себе, расскажи о них нам, а мы, в свою очередь, постараемся донести ваше послание до его целевой аудитории. Не забывайте, silentium videtur confessio* *(пер. с лат. – молчание равносильно признанию).

Во-вторых,как показала обратная связь, наши читатели иногда принимают «Блиц-Крик» за журналистский материал, статью или опрос. В отличие от опроса или статьи мы не готовим тему заранее, чтобы потом узнать ваше мнение о ней. Нет, тему задаете вы сами. Каждый из вас может прислать любой комментарий о любой проблеме в рамках рынка недвижимости. Эта рубрика – пока что единственный отраслевой «Гайд-парк», расположившийся в Интернет-СМИ, когда площадка для выступления дается каждому желающему. Да, редакция оставляет за собой право проводить факт-чекинг, редактировать и модерировать комментарии, чтобы их содержание не противоречило законодательству и этическим нормам, не вводило в заблуждение читателей и т. д. Кроме того, мнение редакции далеко не всегда совпадает с мнениями спикеров.

ПОДРОБНЕЕ ОБ ИДЕЕ «Блиц-КриКа», КАК И КУДА СЛАТЬ ВАШУ «НАБОЛЕЛКУ» В СЛЕДУЮЩИЙ ВЫПУСК

ЭКСПЕРТАМ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ

Не нагнетайте обстановку вокруг крымской недвижимости!

Сергей Поправка, директор юридического департамента Penny Lane Realty:

- Хочется попросить экспертов рынка взвешенно давать комментарии на крымскую тему и не спекулировать на теме рейдерских захватов объектов. Паника, которую наводят такие комментарии, вредна для всего рынка. А факты меж тем таковы. Подписание Договора между Российской Федерацией и Республикой Крым о принятии в состав РФ Республики Крым и образовании в составе России новых субъектов произошло 18 марта 2014 года. А 17 марта фактически государственные органы Украины прекратили свою деятельность на территории Крымского полуострова, организация территориальных подразделений российских органов власти только начинается.

Да, 17 марта 2014 года прекратила свою деятельность в Крыму украинская Государственная регистрационная служба, которая является держателем Госреестра прав на недвижимое имущество (схожего с российским Единым госреестром прав на недвижимое имущество и сделок с ним). И да, при этом территориальные подразделения Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии России (Росреестра) в Крыму еще не созданы.

Вопрос о сохранении прав на недвижимость, безусловно, важен. И существует гипотетическая возможность изменения (в том числе противоправного) состава собственников объектов недвижимости. Но все-таки это резкое передергивание, когда в СМИ высказываются мнения, что из-за прекращения доступа к крымским объектам в украинском Госреестре прав на недвижимость может возникнуть вероятность массовых рейдерских захватов. Мне лично представляется, что такие новости есть не что иное, как попытки нагнетания обстановки. Подобные сообщения сродни новостям, которые озвучивали то украинские власти про тысячи беженцев из Крыма, то наша ФМС − о сотнях тысяч беженцев с Украины.

Мнение мое основывается на двух основных тезисах. Во-первых, массовые рейдерские захваты в Крыму могут серьезно подмочить авторитет новых властей в глазах крымчан и дать более чем прекрасный повод украинским оппонентам в информационной войне. Во-вторых, не должно возникнуть принципиальных трудностей при создании системы территориальных подразделений Росреестра в Крыму с учетом как объема инвестиций в полуостров, так и того, что переучивать придется не новичков, а по большей части бывших сотрудников крымских подразделений Государственной регистрационной службы Украины.

Также стоит принять во внимание, что у большинства собственников недвижимости и без данных украинского Госреестра хватает документов, подтверждающих их права на недвижимость. Все-таки я не сомневаюсь, что переход к российской системе госрегистрации прав на недвижимость будет процессом скорее техническим, который возможно пройдет с некоторыми накладками, но уж никак не превратится в передел собственности.

КЛИЕНТАМ РИЭЛТОРОВ

Для чего нужен агент тому, кто собирается снять квартиру?

Сергей Смирнов, руководитель Биржи Недвижимости «Агентон»:

- Хочется обратиться к нашим обывателям, нанимающим квартиру в Москве. Считали ли вы реальную экономику сделки со своим агентом или без такового? В силу большого опыта я знаю, какие процессы происходят со стороны агентов, знаю, как ведут себя обычные арендаторы и собственники. При этом часто от желающих снять жилье слышу, что «агент попался неадекватный». Арендаторы, поймите правильно, это не агенты сдают квартиры, а собственники квартир. И именно собственники часто диктуют всю ситуацию, которую вы называете неадекватной. Более того, скажу, что поиск квартиры без своего агента – это весьма рискованный поступок. Многие уверены, что без агента будет проще и экономнее, но это заблуждение, которое проще увидеть на примерах.

Вариант 1. Вы сами ищете вариант в бесплатных Интернет-базах

В такой базе размещено 90% объявлений именно от агентов. И это происходит не потому, что собственники не знают, как сдавать самому, или как разместить объявление. Просто рынок в экономклассе такой, что собственники даже возиться с этим не хотят. Спрос такой, что квартира экономкласса в Москве сдается максимум за 3 дня. И тем более они не хотят никому платить за то, что квартира будет сдана. Они просто сообщают агенту, что квартира сдается, и предлагают взять комиссию с арендатора. Получается, что арендаторы, в итоге, звонят агентам, которые берут с них от 80 до 100% от размера месячной ставки найма.

Вникните, наконец, за что берется комиссия! Как правило, агент берет ее за «переуступку права заключения договора с собственником». Агент, представляющий собственника, на самом деле ни за что не отвечает! Получается, арендатор сам приходит на объект, и фактически вслепую снимает квартиру. Чаще всего, договор найма предоставляет агент, а ему нет смысла учитывать требования и интересы арендатора.

К примеру, в базе объект стоит 30 тыс. руб., агент просит за «заключение договора» 70%, что равно 21 тыс. руб. Агент возьмет эти деньги, и ему на самом деле главное, чтобы он ни за что не отвечал. Знают ли арендаторы все тонкости законодательства, как они будут решать конфликты, что будет при окончании договора? Агентов это не волнует. А сами арендаторы, скорее всего, об этом не задумываются. А стоило бы и вот почему: когда арендаторы съезжают с квартиры, то зачастую не подписывают обратный акт приема-передачи квартиры. Получается, что сначала, при аренде, они приняли на себя ответственность за квартиру стоимостью 5-7 млн рублей, а вот обратно эту ответственность не вернули. По сути, собственник может постфактум обвинить арендатора в краже, порче имущества и пр.

Но вернемся к арифметике самостоятельного поиска. Предположим, заплатили агенту и при этом не вели торговлю, не договорились о рассрочке залогового депозита и прочих деталях. Считаем: 30 тыс. руб. за первый месяц, еще 30 тыс. руб. – депозит (а его брать вообще-то по ГК РФ нельзя), а также 21 тыс. руб. комиссии. Суммарно 81 тысяча рублей, и никаких гарантий.

Вариант 2. Нанимаете своего агента, представляющего ваши интересы

Тогда по правилам рынка он возьмет 100% комиссионных (30 тыс. руб.). При этом агент отдаст представителю собственника 15 тыс. руб., но если агент арендатора сможет «сбить» ставку хотя бы на 1000 руб./мес., то удастся сэкономить за год 12 тыс. руб. Более того, агент сможет договориться о снижении или рассрочке залогового депозита. Также он впишет в договор ваши условия и постарается сделать его годным с точки зрения законодательства. Его можно всегда позвать на помощь в сложной ситуации. И главное – при съезде с квартиры он поможет вам грамотно вернуть дорогое имущество без штрафных санкций и спорных претензий.

Теперь экономика: 29 тыс. руб. за первый месяц, 29 тыс. руб. депозит (который будет рассрочен минимум на 2 месяца), 29 тыс. руб. – комиссия. Суммарно надо будет заплатить в первый месяц 73 тыс. руб., и вы получаете определенные гарантии. По сути, агент представляющий ваши интересы экономит ваши деньги. Так найдите себе грамотного агента и не пытайтесь самостоятельно искать приключения!

Зачем клиенты «рушат» сделки и учат агентов, как правильно работать на рынке недвижимости?

Виктор Куприянов, частный риэлтор:

- Увы, нередко сталкиваюсь с ситуацией, когда непрофессионал учит эксперта по недвижимости его работе. Чаще всего мне легко дается объяснить клиентам правильный технологический путь проведения сделок. Но встречаются случаи, когда «спотыкаешься на ровном месте», и одна из сторон начинает рушить сделку, в которой сама же заинтересована. 

К примеру, клиентка вдруг заявляет: «Я ходила к двум нотариусам. Они сказали мне, что они не делают такое заявление, потому что оно незаконное!» А речь идет о шаблонном заявлении при ситуации с квартирой по наследству. При этом я понимаю, что у покупателей пунктик на «юридической чистоте», и если что-то не так, то будет сорвана фантастическая продажа неликвидной квартиры. Хорошо, что моя клиентка-продавец рассказала о своих «консультациях» в отсутствии покупателей.

«Я пока не буду подписывать договор. Я жду, мне должны скинуть проверку», -- это, скорее, смешной случай. Новичок на рынке решил проверить риэлтора и заказал проверку квартиры в ЕГРП! При этом это уже третья сделка с моим участием, а он платит за 200-рублевую выписку из ЕГРП 5 тыс. руб. и ждет несколько дней. В легком ступоре я смог только пожать плечами и сказать: «Захочешь меня проверить, спроси меня как! Это обойдется дешевле».

Почему эти ситуации выпадают из обыденности?! А потому что квартира – единственная, деньги – большие. В договорах, заявлениях и расписках – трудно читаемые формулировки. Сильно и внешнее давление журналистов и «Интернет-экспертов». В целом продажа-покупка – весьма конфликтная ситуация, в которой все интересы изначально противоположны (одно название «стороны» чего стоят!).

Все эти примеры к тому, что безопасным и комфортным рынок станет только тогда, потребители будут понимать, что именно риэлторы делают за их деньги. И если потребители не собираются делать карьеру на рынке недвижимости, то пусть не делают. Рынок недвижимости станет более скучным и профессиональным, но вряд ли кому-то станет от этого плохо.

КОЛЛЕГАМ И РУКОВОДИТЕЛЯМ

В маркетинге и продажах необходимо разграничение!

Маргарита Моисеева, .т.н., МВА, управляющий партнер консалтингового агентства Лаурельс.рф:

- В России, как известно, две беды. В маркетинге их тоже две, если брать глобально – руководители, которые «знают лучше», и желание коллег приписать все заслуги по организации продаж себе. Конечно, можно считать первую проблему просто издержками профессии. В конце концов, во многих компаниях всегда решающее слово за генеральным директором, который несет ответственность перед акционерами, или за собственником, который рискует своими деньгами.

Приказано провести рекламную кампанию в июле, когда  сезон активности заканчивается в начале июня? Что может сделать маркетолог? Только предупредить, какое количество денег при этом будет потеряно, выдвинуть аргументы, почему этого делать не стоит. Однако если руководителя убедить не удается, то в резюме маркетолога будет пункт о результатах рекламной кампании, проведенной в несезон.

А вот частый конфликтный вопрос – кто «заслуживает звездочку» на погоны за продажи? Часто и густо отдел продаж и отдел маркетинга конфликтуют на этой почве. Каждый пытается в своих неудачах обвинить коллег, а заслуги по продажам максимально присвоить себе. Когда в компании левая и правая рука заняты борьбой друг с другом, то продажи очевидно страдают.

И тут уже многое зависит от руководства, см. пункт первый. Если руководитель четко разграничит зоны ответственности, то конфликт может быть снят. Понятно, что граница того, где заканчивается маркетинг и начинаются продажи, довольно размыта, но формально их очертить можно. В конце концов, воронку продаж никто не отменял. Задача маркетолога – привести потенциального клиента, задача продавца – закрыть сделку. И для отсутствия разногласий обязательно нужно проводить измерения! Сколько потенциальных клиентов обратилось в компанию? Сколько стоит компании каждый такой звонок/визит в офис продаж? Сколько потенциальных клиентов дошли до уровня второго показа? Какова конверсия звонков в показы? Показов в продажи? Каков процент закрытия сделок? Когда зона ответственности каждого будет определена и измерима, есть шанс перевести противостояние если не в мир и дружбу, то хотя бы в нейтралитет.

ДЕВЕЛОПЕРАМ

Кому нужна информационная пустота, или зачем девелоперы играют с покупателем в «угадайки»?

Александр Пыпин, замруководителя аналитического центра Provereno.Ru:

- Удивляет разница в подходах к информированию потенциальных клиентов, которую демонстрируют застройщики и представляющих их агентства недвижимости в Интернете. Одни компании размещают на сайтах объектов полную информацию по каждой квартире в продаже – планировку, цену, расположение, текущий статус (бронь, свободна, резерв и т.п.), а также информацию по проекту – начиная от обязательной проектной декларации и заканчивая протоколами публичных слушаний или встреч с инициативными группами дольщиков.

Ряд компаний, работающих в эконом-сегменте, почему-то проповедуют идеологию информационной пустоты – красивые (далеко не всегда) картинки, куцый текст и телефон, по которому «можно все узнать», но далеко не всегда можно дозвониться и получить внятные ответы на вопросы. При этом диалог может завершиться на уровне «чтобы узнать планировку квартиры, приезжайте к нам в офис».

Представьте, что вы зашли в магазин, в котором на полках нет ценников, да и самих товаров нет, зато повсюду висят записки – «позвоните продавцу, чтобы узнать, что мы продаем, и сколько это стоит». Конечно, подобная стратегия «информационной пустоты» верна, если главной целью является максимальное количество звонков, и заодно потратить больше денег на колл-центр и написать в отчетах – «объект пользуется повышенным спросом», а не максимальное количество продаж при минимальных издержках.

Конечно, в элитном и премиум-сегментах, где число потенциальных клиентов конкретного объекта ограничено несколькими сотнями или тысячами человек, идеология красивых интерактивных презентационных сайтов с последующим индивидуальным диалогом опытного профессионального менеджера по продажам с клиентом имеет под собой обоснование.

Но там, где квартиры стоят несколько миллионов рублей, и даже 10-20 млн рублей нужен максимум информации для тех десятков тысяч потенциальных клиентов. Их них лишь несколько процентов имеют шанс стать реальными покупателями, и для такого решения им, как правило, требуется полная информация при минимальных затратах сил и времени. Сегодняшний потребитель на рынке недвижимости становится все более квалифицированным и хочет видеть фактическую и юридическую информацию во всех деталях оперативно и сразу.

И поэтому странно видеть сайты немаленьких компаний и их проектов, которые продают в год сотни, а то и тысячи квартир. При этом на сайте получить конкретную информацию и цену по конкретной квартире невозможно. В условиях растущей конкуренции это приводит к тому, что часть потребителей «уходит» в другие проекты, где с ним не играют в «угадайки», не прячут важную информацию.

Согласитесь, в норме никто из нас не хочет совершать дополнительные действия в виде звонков, переписки и поездок, чтобы получить информацию о проекте и желаемой квартире, которая легко может быть расположена на сайте. Те компании, которые привержены политике «информационной закрытости», на самом деле проигрывают. Они несут повышенные затраты на каждую сделку купли-продажи, продают квартиры по меньшей цене или в меньшем объеме, чем могли бы, если бы не отпугивали часть клиентов «скрытностью».

Автор идеи: Мария Лукина

Ведущая рубрики: Татьяна Соколова

Мнение спикеров не всегда совпадает с мнением редакции