12 июля 2011

Риэлторы снова начинают воевать?

Участники рынка недвижимости не поделили один из самых масштабных микрорайонов Москвы – Царицыно. Новостройки на этом участке стали яблоком раздора между агентствами, а застройщик предпочитает держаться в стороне. Realestate.ru решил разобраться в этом конфликте и понять, насколько инцидент является случаем недобросовестной конкуренции.

Участники рынка недвижимости не поделили один из самых масштабных микрорайонов Москвы – Царицыно. Новостройки на этом участке стали яблоком раздора между агентствами, а застройщик предпочитает держаться в стороне. Realestate.ru решил разобраться в этом конфликте и понять, насколько инцидент является случаем недобросовестной конкуренции. 

Акелла промахнулся

Лето-2011 ознаменовалось серией разгромных пресс-релизов со стороны «НДВ-Недвижимость». Так, в конце мая компания распространила следующую информацию: реализация квартир в строящемся микрорайоне Царицыно оказалась не по зубам компании «Миэль-Новостройки». Как сказано в пресс-релизе, девелопер микрорайона ГК «Настюша» объявил о расторжении договора со своим субагентом из-за срыва графика продаж. В прессу хлынула информация в духе «Акелла промахнулся».

«В таких результатах следует винить только слабый менеджмент. У нас один сотрудник в месяц продает на 20% больше», – уверяет генеральный директор «НДВ-Недвижимость» Александр Хрусталев.

Разъяснить ситуацию портал RealEstate.ru попросил компанию «Миэль-Новостройки». Генеральный директор Мария Литинецкая, частности, рассказала, что продажи в Царицыно не остановлены. «В данный момент в ЖК «Царицыно» наша компания осуществляет реализацию объема инвестиционных квартир в корпусах 8, 9 и владение 7. В июне 2011 г. этот объем квартир был одобрен в банке «Возрождение», - заявила она.

Опять двойка

Месяц спустя похожий казус произошел с компанией Est-a-Tet. «Нам не поступило ни копейки от Est-a-Tet, поэтому мы расторгли контракт», – говорит в пресс-релизе «НДВ-Недвижимость» Олег Силич, директор ОАО «Московский комбинат хлебопродуктов», входящего в ГК «Настюша». – Откуда у людей такая безответственность? Подписаться под графиком продаж – и за два месяца не совершить ни одной реальной сделки!».

Из пресс-материалов следует: эксклюзивным агентом по реализации квартир в Царицыно является «НДВ-Недвижимость». Сотрудники этой компании за словом в карман не лезут. Как рассказала порталу RealEstate.ru директор по маркетингу и PR «НДВ-Недвижимость» Ирина Наумова, у «субагентов» в офисах продаж не было даже… санузлов. «Компания Est-a-Tet заехала на объект с офисом, который оставлял желать лучшего. Что странно для организации, которая заботится об имидже и клиентах», – заявила она.

Между тем в Est-a-Tet рассказали: в связи с необходимостью изменения стратегии продаж они сами отправили уведомление застройщику о приостановлении действия договора. «При этом мы не снимаем рекламу и продолжаем работать над реализацией проекта в рамках проинвестированного нами объема квартир ЖК «Царицыно», добавила руководитель департамента новостроек Est-a-Tet Юлия Гераськина.

Кто виноват

Пролить свет на эту историю мог бы застройщик микрорайона. Однако, как «серый кардинал», он держится в стороне от агентских драк. «Проблема раздута», – сказал в телефонной беседе PR-директор ГК «Настюша» Александр Тимофеев и от дальнейших комментариев отказался. Словом, «пьеса» получается почти чеховская: никто не знает настоящей правды. RealEstate.ru провел собственное расследование, в ходе которого всплыло три основных версии конфликта.

Версия 1. Агенты «уволены» в формате ко-эксклюзива

Ко-эксклюзив – представление проекта на рынке ограниченным количеством продавцов (обычно 2-3) на равноправных условиях. Если расклад был именно такой, можно предположить, что застройщика действительно не устроили объемы продаж некоторых членов «кооперации». «Срыв продаж – одна из наиболее частых причин расторжения агентских договоров, застройщик рассчитывает на одно, а получает другое, – комментирует директор департамента продаж и маркетинга компании «Домус финанс» Андрей Глебов. – Это происходит из-за недостаточного профессионализма или в силу изменения рыночной конъюнктуры».

Версия 2. Субагентам не повезло «родиться»

Если ГК «Настюша» работала с риэлторами по схеме субагентов с наличием единственного эксклюзивного партнера, как это утверждает  «НДВ», напрашивается вывод: «МИЭЛЬ» и Est-a-Tet не повезло априори. Эксклюзивный партнер при таком раскладе получает все – лучшие цены и пул покупателей. Субагент – ничего, кроме уведенных из-под носа клиентов.

В таком случае спрашивать с риэлтора абсолютно бессмысленно, – уверен директор «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Олег Самойлов: «Когда никто из риэлторов не заинтересован выложиться «на сто процентов», плохо работать будут все. Это неминуемо влечет за собой «никакое» продвижение и «абы какую» работу. Выкладываться и тратить деньги, когда объект в любой момент может быть продан кем-либо из коллег, экономически нецелесообразно».

Версия 3. «НДВ» лукавит

Возможно, со всеми участниками конфликта в Царицыно застройщик заключил прямой агентский договор. Интрига заключается в том, что юридически эта форма сотрудничества предполагает… равенство и исключает  эксклюзивное партнерство как таковое. «Компания Est-a-Tet 10 мая 2011 года заключила с компанией ОАО «Московский комбинат хлебопродуктов» прямой агентский договор. Такой же договор был подписан и с компанией «Миэль». Таким образом, раздав свои объемы еще двум компаниям, помимо «НДВ-Недвижимость», застройщик не смог бы заключить с кем-либо эксклюзивный договор» – сказала руководитель департамента новостроек Est-a-Tet Юлия Гераськина.

ОПРОС: Являются ли действия НДВ проявлением недобросовестной конкуренции?

Генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Новостройки» Мария Литинецкая:

– Некорректные действия других риэлторов проекта «Царицыно» в наш адрес мы расцениваем как проявление недобросовестной конкуренции, характерной скорее для «диких 90-х», нежели для современного цивилизованного рынка недвижимости.

Генеральный директор Promotion Realty Виталия Львова:

– Если вы выиграли тендер или выполнили работу эффективно, то, конечно, вы вправе гордиться и распространять информацию об успехах. Однако судить конкурентов – смешно. Защитить свою компанию от наездов просто: нужно иметь кристальную репутацию и хорошие отношения со СМИ. Если же конкурент превышает полномочия, то в оперативном режиме следует использовать инструменты антикризисного PR, а также правовые средства зашиты чести и репутации компании.

Директор департамента продаж и маркетинга компании «Домус финанс» Андрей Глебов:

- В борьбе за клиента некоторые риэлторы пользуются правилом «на войне все средства хороши!». Стандартных средств защиты от этого нет, каждый ищет для себя что-то оптимальное. Наиболее эффективный из них: строить собственную репутацию. Как маркетинговыми инструментами, так и, прежде всего, честной и квалифицированной работой каждого сотрудника.

Генеральный директор концерна «КРОСТ» Алексей Добашин:

– Подробностей, изложенных в пресс-релизах «НДВ» я не знаю, но г-на Хрусталева знаю лично, это хороший лидер. Относительно ситуации в Царицыно выскажусь коротко в духе Ресина: большие дела надо делать тихо. Не надо ругаться, тем более публично.

Генеральный директор Penny Lane Realty Георгий Дзагуров:

- Ситуация вокруг Царицыно лично мне неприятна. Сразу возникает контекст из дикого бизнеса: кто сильный – тот и прав, с волками жить по-волчьи выть. Существуют этические нормы, так что прошу, коллеги, не раздувайте конфликт! 

 ИСТОРИЯ ВОПРОСА

Взялись за старое?

Между тем история с пресс-релизами НДВ может показаться вполне вегетарианской на фоне обстановки на столичном рынке недвижимости в 2004 – 2005 годах. Как писал около 6 лет назад Building Business, некоторые участники рынка, кстати, существующие и по сей день - за редким исключением, - портили  рекламные щиты конкурентов, переманивали сотрудников целыми департаментами, рассылали письма в СМИ с угрозами (например, если то или иное издание желает сотрудничать с этой компанией, то оно должно отказаться от размещения рекламы конкурентов под угрозой штрафа в 50 тыс. долл). И, конечно же, рассылали порочащие друг друга пресс-релизы.

И не удивительно, 6 – 7 лет назад, как, впрочем, и сейчас риэлторский бизнес Москвы переживал жесточайшую конкуренцию. И поскольку рынок по-прежнему дикий, - чтобы ни говорили игроки в официальных комментариях, - средства борьбы остаются прежними.

Наталья ДЕНСОВА, Ольга АЛЕКСАНДРОВА

Следите за новостями