13 февраля 2013

Как эффективно рекламировать риэлторские услуги?

Эксперты подмосковной корпорации риэлторов «Мегаполис-Сервис» заявили на днях, что «сарафанное радио» является самой эффективной рекламой риэлторских услуг на рынке вторичной недвижимости. Опрошенные RealEstate.ru специалисты рынка подтверждают, что рекомендации друзей действительно являются наиболее мощным рекламным инструментом, однако считают, что продвижение в соцсетях и расходы на имиджевую рекламу будут не лишними, особенно, если агентство молодое. СКАЗАНО-ПРОВЕРЕНО.

Эксперты подмосковной корпорации риэлторов «Мегаполис-Сервис» заявили на днях, что «сарафанное радио» является самой эффективной рекламой риэлторских услуг на рынке вторичной недвижимости. Опрошенные RealEstate.ru специалисты рынка подтверждают, что рекомендации друзей действительно являются наиболее мощным рекламным инструментом, однако считают, что продвижение в соцсетях и расходы на имиджевую рекламу будут не лишними, особенно, если агентство молодое. СКАЗАНО-ПРОВЕРЕНО.

СКАЗАНО
Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис»:

• «сарафанное радио» является самой эффективной рекламой риэлторских услуг на рынке вторичной недвижимости

Эксперты компании проанализировали клиентские запросы, поступившие в корпорацию в 2012 году. В итоге выяснилось, что 67 % людей обращаются в агентства недвижимости по рекомендации своих друзей и знакомых, либо являются старыми клиентами или давно знают компанию.

«Рекомендации людей, уже воспользовавшихся услугами того или иного агентства, становятся определяющими в выборе риэлтора для проведения сделки, – пояснил президент НП «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко. – 2/3 сделок в Корпорации риэлторов в 2012 году прошло именно с лояльными клиентами».

Также уточняется, что реклама стоит только на втором месте по эффективности привлечения клиентов - по данным корпорации, она привлекает только 26 % потенциальных покупателей. 

ПРОВЕРЕНО

Спикеры RealEstate.ru согласились, что «сарафанное радио» - мощный инструмент, но он не поддается контролю 

Руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина отметила, что «сарафанное радио» является мощной рекламой для любой компании. «Если клиент доволен качеством риэлторских услуг и уровнем сервиса в компании, то он в любом случае порекомендует ее своим друзьям, родственникам или коллегам, – пояснила эксперт. – Таким образом, эти люди узнают о том, что сотрудники рекомендованного агентства знают свое дело и им можно доверить свой жилищный вопрос в случае необходимости. Поэтому компании, которые уделяют максимальное внимание каждому клиенту и компетентно разрешают всевозможные проблемы, связанные с жильем, быстро завоевывают доверие потребителей». По оценкам эксперта, в компании «НДВ» сделки по рекомендации составляют порядка 30-35%.

С ней согласная и руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «Азбука Жилья» Оксана Русанович. По ее словам, у данного вида рекламы есть большое преимущество – минимум финансовых вложений. Правда, тут есть одно «но»: «сарафанное радио» не поддается контролю. «Очень сложно контролировать появление негативных сведений, особенно перерастающих в общественное мнение, – пояснила Оксана Русанович. – Никогда не забывайте, что хорошая репутация, особенно в сфере риэлторских услуг, – это залог успеха. Поэтому за репутацией компании и ее сотрудников всегда нужно следить».

Про рекламу предлагаемых объектов тоже нельзя забывать

Наталья Шарандина, руководитель службы рекламы компании Welhome, отметила также, что вторичный рынок недвижимости для рекламы интересен своей готовностью и возможностью показать фотографии объекта клиенту. «Поэтому в качестве рекламы можно рассматривать размещение фотообъявления в глянцевых изданиях, выгрузку фотокаталогов в базы недвижимости или контекстную рекламу в Интернете, – пояснила она. – Хорошо, когда и имиджевая составляющая компании активно поддерживается. Покупатель звонит в компанию, как своему старому другу. Впрочем, несмотря на все это, клиенту проще позвонить своему знакомому и спросить, нет ли у него на примете хорошего риэлтора. Он в свою очередь может порекомендовать как компанию, так и конкретного человека. Вот тут и вступает в роль «сарафанное радио». Покупатель скорее поверит словам своего знакомого, чем рекламе». Наталья призналась, что  в компании Welhome довольно часто клиенты возвращаются, приводя при этом новых.

Размещайтесь в Интернет-базах  и продвигайтесь в соцсетях

Управляющий директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» Роман Мурадян тоже отметил эффективность «сарафанного радио»: «Работа риэлтора оценивается именно по тому, насколько бывшие клиенты его готовы рекомендовать друзьям, знакомым, родственникам. В «МИЭЛЬ» 25 % звонков в компанию – это именно обращения по рекомендации, повторные обращения, а также обращения на основе надежной устойчивой репутации бренда. Конвертация в сделки таких звонков очень высока».

Но в тоже время эксперт заявил, что нельзя не обращать внимания и на высокую эффективность другого метода – рекламы в Интернете. «Сегодня наиболее эффективный канал коммуникаций – это Интернет. Среднесуточная аудитория сектора недвижимости выросла за 3 года в 2 раза по Рунету. Так, в декабре 2009 среднесуточная аудитория составляла 674 тыс. человек, сейчас эта цифра достигает уже 1319 тыс. посетителей. В этом нет ничего удивительного, так как основная категория покупателей недвижимости – это люди от 30 до 40 лет, активные, продвинутые, экономящие свое время».

Помимо этого Роман Мурадян назвал важнейшей частью Интернет-рекламы социальные сети: Фейсбук, Вконтакте, Одноклассники и пр., а также отметил, что в работе риэлторов важна и наружная реклама, причем не столько объектная, сколько навигационная, которая помогает быстро найти ближайший офис.

Старая добрая «лапша» по-прежнему работает

В свою очередь генеральный директор агентства недвижимости DOKI Сергей Шевченко считает, что самая эффективная реклама с точки зрения соотношения «цена-конверсия» – это расклейка на столбах (на профессиональном сленге – «лапша»). Причем под «столбами» в данном случае понимается любая поверхность (двери подъездов, автобусные остановки и т.д.), хотя пользоваться ей не совсем законно, т.к. существует административная ответственность за несанкционированное размещение информации на объектах.

«Но чтобы реклама заработала, расклеивать объявления нужно регулярно и массово, – пояснил эксперт. – При этом большой процент людей доверяет объявлениям от якобы физических лиц. Например: «Семья москвичей снимет квартиру в вашем доме. Михаил и Алена». Для большей достоверности они часто пишутся от руки. На самом деле, в 99% случаев за этими объявлениями скрываются риэлторы, которые таким образом ищут клиентов».

Вешайте баннеры в госучреждениях и выступайте на радио

Генеральный директор УК Clever Estate Сергей Креков признав всю силу «сарафанного радио» особенно для наших граждан, которые практически ничему не верят, заметил, что теоретически может сработать хорошая имиджевая реклама риэлторского агентства, размещенная в госучреждениях, которые покупатель вторичной квартиры должен посетить перед совершением сделки и в банках, оказывающих ипотечные услуги. «Подкупает аудиторию и выступление риэлтора-профессионала на радио в регулярной рубрике, посвященной недвижимости, где он в диалоге с ведущим раскрывает некоторые тонкости покупки квартиры на вторичном рынке, – пояснил специалист. – В этом случае количество звонков в агентство возрастает многократно».

ВЫВОД

Что же получается? Несмотря на информатизацию и интернетизацию всей страны, по-прежнему наиболее полезными средствами являются «сарафанное радио» и объявления на столбах, то бишь «лапша»?..  Хотя Интернет все больше отбирает у друзей общение в реальной жизни и смещает то же «сарафанное радио» в социальные сети. Как скоро оно там поселится навсегда и перебьет ту же пресловутую «лапшу» сказать сложно, но это только вопрос времени.

Кроме того, нужно понимать, что метод рекоммендаций  работает там, где уже есть база – то есть тот самый пул клиентов, которые будут приводить своих знакомых. Для начинающих агентств наиболее эффективной признается все же реклама в Сети и имиджевая реклама там, где концентрируется целевая аудитория, да и «лапша» тоже не помешает.

Мария Лукина 

Следите за новостями