Услуги риэлтора: стоимость при продаже или покупке элитных квартир?

05 октября 2010
Элитный объект похож на драгоценный камень, который, чтобы продать, нужно особым образом разрекламировать и представить клиенту, а работа риэлтора напоминает работу тонкого психолога и аналитика. Все эти особенности рынка не могут не сказаться на сумме и способе оплаты услуг посредника

Покупка и продажа элитной квартиры принципиально отличаются от сделок с недвижимостью нижнего ценового сегмента. В отличие от эконом-класса, где сделка может стать единственной в жизни людей, покупатели, претендующие на супердорогую квартиру, уже, как правило, имеют собственное жилье и хотят грамотно вложить деньги. Кроме того, цены на высококлассные квартиры начинаются с довольно внушительных сумм – от 1 млн долл. Это делает элитный объект похожим на драгоценный камень, который, чтобы продать, нужно особым образом разрекламировать и представить клиенту, а услуги риэлтора напоминают работу тонкого психолога и аналитика. Все эти особенности рынка не могут не сказаться на сумме и способе оплаты услуг посредника.

"Когда речь идет о покупке дорогой недвижимости, покупатель ожидает не просто услуги по поиску жилья, а квалифицированного совета специалиста, так как речь идет не просто о покупке, а о вложении денег в недвижимость", - говорит руководитель отдела продаж городской недвижимости IntermarkSavills Екатерина Гурьева.

В связи с этим стоимость услуг агента по недвижимости складывается из нескольких показателей. Помимо проверки юридической чистоты квартиры, сбора и оформления документов для проведения сделки, которые лежат на плечах любого риэлтора, независимо от того, относится ли объект сделки к эконом-классу или  элитному сегменту, агент также отвечает за предпродажную подготовку объекта, маркетинговое продвижение объекта и его показ.

Как рассказала директор по развитию департамента элитных квартир Paul's Yard Наталия Дабсон, в сумму комиссии элитного риэлтора входит весь спектр рекламных услуг: реклама в ведущих журналах о недвижимости («Мир и Дом», «Салонъ Недвижимости», «Галерея Недвижимости» и др.), наружная реклама и direct mail — массовая рассылка по обширной базе клиентов компании. «К примеру, наша компания помимо этого выпускает периодическое издание по элитной недвижимости «Алмазный Фонд», который распространяется среди потенциальных покупателей», - поведала эксперт.

В среднем по элитному рынку столицы, как сообщили RealEstate.ru опрошенные представители агентств недвижимости, специализирующихся на сделках с элитными объектами, минимальная сумма вознаграждения риелтора сегодня составляет 3% от суммы сделки, а максимальная — 5%. То есть с элитной квартиры стоимостью в 2 млн долл. по самой минимальной ставке клиент заплатит еще 60 тыс. долл., или 1,8 млн руб.

Однако, предупреждает директор департамента элитной недвижимости компании Penny Lane Realty Александр Зиминский, размер вознаграждения также зависит от сложности сделки, объема работ и истории квартиры. Кроме того, на сумму оплаты агентства влияют такие факторы как ликвидность самого объекта и общая ситуация на рынке недвижимости. Следует отметить, что при покупке квартиры комиссионные могут быть несколько выше в случае, если агент выступает, например, в роли ипотечного брокера.

Следует отметить, что договор о предоставлении риэлторских услуг подписывается почти всегда с агентством недвижимости, а не с самим агентом. Частных маклеров на рынке элитки практически нет. Что же касается процента, получаемого самим риэлтором, то как поведала нам Н.Дабсон из Paul's Yard, обычно он составляет 10 до 25% от суммы контракта. У брокеров – до 30%. Индивидуальные эксклюзивные условия предусмотрены также и для топ-брокеров и директоров, которые совмещают работу с административными функциями.

Особенности рынка элитной недвижимости таковы, что при покупке квартиры высокого класса комиссионное вознаграждение риэлтора, как правило, делает продавец. Считается, что на элитном рынке продается штучный, эксклюзивный и очень дорогой товар, и одно то, что его покупают, с лихвой оплачивает все издержки со стороны продавца.

Кроме того, среди риэлторских компаний, специализирующихся на элитном рынке недвижимости, существует практика деления комиссионного вознаграждения. Это позволяет брокерам предлагать потенциальным покупателям не только квартиры из своей базы, но и из баз других компаний. Такое сотрудничество позволяет клиентам экономить время и получать максимальную информацию о предложениях на рынке, сотрудничая всего с одной компанией.

Рассчитывать же на дисконт продавцу со стороны риэлторской компании вряд ли теперь стоит. Времена пика кризиса, когда агентства, для того чтобы привлечь и удержать клиентов в отдельных случаях шли на уступки, предоставляя различные скидки, сегодня, говорят риэлторы, ушли в прошлое. В «мирное» время дисконт на продажу элитной жилплощади предоставляется только в исключительных случаях. «В первую очередь скидки даются тем клиентам, с которыми агентство провело не одну сделку. Также дисконты предусмотрены и при оптовой продаже или большом объеме. Все скидки -  до 1%», - сообщила Н.Дабсон из Paul's Yard.

Ирина ФИЛЬЧЁНКОВА

Экспертный совет

Земельный рынок Подмосковья: агония или оздоровление?
Владимир Яхонтов, Евгений Копылов, Илья Менжунов, Наталья Круглова