Сколько платить риэлтору: комиссионные на загородном рынке элитной недвижимости в кризис перевалили за 10%

31 октября 2016
Кризис последних двух лет все же изменил правила игры на рынке. Теперь состоятельным гражданам, желающим продать дорогостоящую недвижимость, приходится делать непростой выбор: заниматься продажей самостоятельно, либо платить высокую комиссию риэлторам. Как выяснил RealEstate.ru, на загородном элитном рынке вознаграждение риэлторам сейчас может превысить 10% от стоимости объекта.

«Вот ты про недвижимость пишешь много лет, практически эксперт. А скажи мне, комиссия в 4% при продаже загородного дома в ближнем Подмосковье – это нормально? У меня клиент выпал в осадок, услышав эту цифру, и попросил найти риэлтора с более адекватным прайсом. Или за время кризиса условия игры так изменились?», - пожаловался приятель-юрист. Речь шла о продаже действительно дорого объекта, стоимость которого – в зависимости от мнения компаний-оценщиков – варьировалась в диапазоне 80-100 млн рублей. 

Пришлось прибегнуть к «помощи зала»: и, как показал опрос риэлторов, правила игры на рынке загородной премиальной недвижимости действительно изменились за время кризиса. Несмотря на то, что рынок «стоит», риэлторы не готовы совершать лишние телодвижения за 1-2% даже от многомиллионной сделки. Чтобы быстро продать объект им требуется дополнительная мотивация: эксклюзив и высокий процент. Почему так происходит, и какие варианты сегодня имеются у собственников при работе с риэлторами, RealEstate.ru попытался выяснить у специалистов. 

Расценки: город дешевле, загород дороже 

На цивилизованном рынке, как и раньше, продолжает работать правило: комиссионное вознаграждение агенту платит продавец недвижимости. На «вторичке», по словам всех опрошенных RealEstate.ru риэлторов, стандартная комиссия при продаже элитной квартиры в Москве составляет 3-4% от ее стоимости, в бизнес-классе - 2,5-3%, эконом-классе – 2-3%. Сопровождение сделки, как правило, оценивается в 1%, либо в фиксированную сумму. 
За недорогую недвижимость в ближнем Подмосковье, по логике, расценки риэлторов должны быть ниже, ведь сумма сделок тут значительно меньше, чем в столице, но по факту так не получается. «А вот за вашу студию меньше чем за 4% я просто не возьмусь, - объяснял автору знакомый риэлтор, до этого момента выставлявший своим клиентам вполне божеский прайс, - полдня на один показ убьешь, а время – деньги».
 
По этому же принципу риэлторы оценивают свои услуги на загородном рынке дорогой недвижимости, где сегодня наблюдается наибольший спад, а количество предложений огромно. Комиссия агентства варьируется в пределах 4-10%, а при срочной продаже размер комиссионных может достигать 12%. Алексей Аверьянов, генеральный директор Vesco Group, отмечает, что более высокий процент в загороде обосновывается большими затратами и рисками риэлтора, в первую очередь, связанными с логистикой: повышенной комиссией агент компенсирует продолжительные загородные поездки, затраты на бензин. «В случае отсутствия дополнительной мотивации рекламная активность риэлторов, как правило, ограничивается размещением объекта в базу сайта риэлторского агентства, помещением его на ЦИАН, включением в клиентскую рассылку (если таковая ведется) и рекламой на фэйсбук. Все!», - рассказал Алексей Аверьянов.

Если речь идет о продаже «первички», то тут «правят балом» девелоперы.  «Для стимуляции продаж некоторые застройщики готовы платить 6-7%. Однажды для брокеров на загородном рынке проходила специальная акция - застройщик установил размер комиссии в 10%», - рассказал  Олег Михайлик, заместитель директора по городской и загородной недвижимости Knight Frank. По мнению Екатерины Валуевой, управляющего партнера агентства элитной недвижимости «КМ Девелопмент», тенденцию к повышению комиссионного вознаграждения риэлторам на спаде рынка формируют застройщики жилья высокого ценового сегмента. «Понимая, что покупатель находится «в руках» агентов, стимулируют последних повышенной комиссией (в городе 5-6%) и личными бонусами в виде крупных денежных вознаграждений и премиальных автомобилей», - объясняет Екатерина Валуева. 

И хотя на «вторичке» размер комиссии все же зависит от состояния рынка, это всегда вопрос торга. Но покупателям все же следует учитывать сложившиеся на рынке правила. «Комиссия в 3% вряд ли привлечет брокеров, они просто не будут показывать объект покупателям, что в итоге скажется на сроках реализации», - добавляет Олег Михайлик. 

Эксклюзив: в поисках мотивации  


По традиции считается, что самая эффективная для продавца и привлекательная для риэлтора форма сотрудничества – это заключение эксклюзивного договора. Именно это дает агенту высокую мотивацию для работы, а клиенту – быструю продажу недвижимости. Но не каждый объект интересен брокеру и компании в качестве эксклюзивного, ведь его привлекательность зависит от спроса на рынке. «Если же недвижимость востребована, то качественный объект в базе компании, реализуемый на эксклюзивных условиях, даёт возможность заработать быстро и, возможно, даже больше обычного: за него покупатель готов платить. Собственнику эксклюзивный договор дает гарантию быстрой реализации его объекта, дополнительного маркетингового и рекламного сопровождения от компании-риэлтора», - отмечает Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group. 

При заключении эксклюзивного договора продавец получает полноценное продвижение своего объекта на рынке, включающее рекламу в интернете, наружные баннеры, смс и e-mail рассылки, размещение в печатных каталогах и СМИ. «В таком случае за продажу отвечает один человек, а не десятки агентств, и собственник контактирует с одним ответственным за продажу брокером», - утверждает Олег  Михайлик. 

По словам Алексея Аверьянова, эксклюзивный договор позволит агенту быть более мотивированным, из пассивного участника он становится инициатором работы: меняется его подход к подготовке презентационных материалов, проведению предпродажной подготовки, проводится реальный конкурентный анализ рынка с рекомендацией владельцу по ценообразованию и стратегии продаж. В этом случае риэлтор смело размещает рекламу на объекте, дает объектовую рекламу в деловые СМИ, а в исключительных случаях – использует наружные поверхности. 

Премиальные продукты отличаются от типовых тем, что требуют более затратного и осмысленного продвижения. «Аудитория этого рынка достаточно узкая, мы не имеем возможности «стрелять из пушки по воробьям», а чем прицельнее работают на привлечение покупателей ресурсы, тем они дороже обходятся. Сейчас ценность услуги брокера возрастает, но, разумеется, это очевидно только нам и приходится аргументировано доказывать свою позицию, прежде всего собственникам», объясняет директор Департамента жилой недвижимости PENNY LANE REALTY Сергей Колосницын. 

Кризис: из конкурентов – в партнеры  


Алексей Аверьянов утверждает, что кризис существенно изменил положение дел на рынке недвижимости. «Сократилось число клиентов и выросла конкуренция среди агентств, в загородном сегменте дома действительно «теряются» в объеме предложения, и без дополнительной мотивации и активной (я подчеркиваю) работы с риэлторами результата не будет вовсе», - предупреждает эксперт, -  Постепенно агентства недвижимости стали отказываться от низких комиссионных и за 2-3% уже почти никто не работает, так естественным образом выросли и требования к комиссии».

По словам Екатерины Валуевой, в условиях кризиса все большую актуальность приобретают партнерские сделки, когда объект недвижимости представляет одно агентство, а покупателя другое, в этом случае комиссия делится пополам. Олег Михайлик отмечает, что действительно, сейчас для ускорения реализации объекта брокеры иногда идут на совместные сделки с другими агентствами, и делятся комиссионными в соотношении 50 на 50. 

По словам Алексея Аверьянова, на фоне кризиса у риэлторов, занимающихся продажей загородной элитной недвижимости, появилась и новая услуга – управление продажей. «На этом все рекламные каналы на 99% заняты риэлторами, между ними идет большая конкуренция и зачастую успех сделки зависит от умения собственника правильно работать с большим количеством риэлторов. Мало кто из собственников на это способен, поэтому они могут отдать объект на "управление продажей" одному из риэлторов, чтобы тот привлек всех остальных конкурентов», - объясняет эксперт. При такой схеме общее вознаграждение стремится к 6-7% (2-3% за управление, 4-5% привлекшему клиента риэлтору). 

«Мы эту схему обкатали на одном из эксклюзивных объектов на Рублевке, который позиционировался в бюджете 120 млн.р. и был продан за 4 месяца за абсолютно адекватные деньги. За это время более 15 различных компаний провели около 35 показов. Мы подготовили исключительные фото- и видео-материалы, 3D-тур, презентацию, устраивали брокер-туры и «дни открытых дверей» для риэлторов, показ как правило проводился руководителем проекта, который досконально знал историю дома, его преимущества, использованные в строительстве материалы и прочие детали, которые заставляют клиента провести на объекте более часа вместо обычных 10-15 минут», - рассказал Алексей Аверьянов.

Хочешь продать – повышай комиссию и готовься к дисконтам 


Таким образом, у продавца объекта сейчас есть несколько вариантов сотрудничества с риэлторами: обычный агентский договор, эксклюзивный и договор на управление продажей. Но в реальной жизни ни один из этих вариантов не даст продавцу гарантий по срокам завершения сделки, в конечном счете, успех зависит от соответствия листинговой цены рынку и гибкости владельца в переговорах по стоимости. Принципиальное отличие механизмов заключается в стратегии работы, в конечном счете – борьба идет за факт продажи объекта в принципе, совершения сделки в рыночно прогнозируемые сроки с демпингом на уровне не выше 10-15% от первоначальной цены. 

«Собственникам недвижимости, которые на самом деле хотят продать, нужно понимать, что от размера комиссии зависит срок реализации объекта. Чем выше комиссионное вознаграждение, тем больше участников рынка заинтересовано в продаже. Скорее всего, при прочих равных условиях, быстрее будет продана та квартира, где процент комиссии выше. Сегодня владельцам недвижимости, которые не хотят платить высокое, по их мнению, агентское вознаграждение, стоит помнить, что их потери при торге с покупателем превысят размер комиссии в разы», - предупреждает Екатерина Валуева.

По словам Сергея Колосницына, продавцу важно понимать, что 95% сделок сейчас  проходят с существенным торгом и если владелец лишает риэлторов основного инструмента в борьбе за покупателя, они предвидят тщетность усилий. «Почему мы заинтересованы в том, чтобы продать объект по рыночной цене, а не по цене собственника, которая всегда выше (как и наша комиссия в этом случае)? Потому что мы заинтересованы в принципе его продать, в реальные сроки, по максимальной, но реальной цене, адекватной рынку», - объясняет эксперт. 

И если риэлтор понимает, что объект сильно переоценен, а собственник еще не осознал, как трансформировалась реальность за прошедшие два года, то риэлторам уже не так интересно сотрудничество. Долго находясь на экспозиции, объект теряет привлекательность в глазах покупателя и, по сути, требуя ресурсов, не обещает прибыли. «Поэтому единственное, что мы можем гарантировать в случае, если объект продается по цене 2013 года – это экспозицию, которая растянется на 5-10 лет…», - резюмирует Сергей Колосницын. 

СПРАВКА

От чего зависит размер риэлторской комиссии

По данным ГК «МИЭЛЬ», размер риэлторской комиссии на вторичном рынке зависит от спектра услуг, которое предоставляет агентство клиенту, и в каждом конкретном случае размер он определяется индивидуально: нужно ли клиенту юридическое сопровождение, юридическая экспертиза объекта, помощь в получении ипотечного кредита и т.д.
Стандартный пакет услуг риэлтора при покупке недвижимости включает: оценку состояния рынка недвижимости, подбор возможных вариантов в соответствии с запросом клиента, организация просмотров, анализ документов и оценка возможности приобретения выбранного варианта на предмет потенциальных рисков; переговоры с продавцами, внесение предоплаты, сбор и проверка необходимых документов и «истории» квартиры; подготовка юридического заключения (по запросу клиента); организация взаиморасчетов, подготовка договора купли-продажи, подача на государственную регистрацию договора, получение зарегистрированных документов; организация передачи квартиры новому собственнику квартиры по акту приема-передачи.

Татьяна Рютина

Экспертный совет

Земельный рынок Подмосковья: агония или оздоровление?
Владимир Яхонтов, Евгений Копылов, Илья Менжунов, Наталья Круглова