Как ускорить продажу квартиры

17 октября 2011
Или чудо как маркетинговый ход

«Полезный» мини-сериал, заполненный советами практиков о том, как  быстрее и выгоднее продать квартиру мы начинаем с самого тяжелого случая, когда вполне ликвидный объект, выставленный по рыночной цене или даже с дисконтом, все равно не хочет продаваться. А такое бывает, и нередко, уверяют риелторы. И когда уже все  традиционные маркетнговые средства опробованы, остаются весьма… нестандартные способы. 


Достаточно распространенная ситуация – владелец принял решение продать квартиру, определил цену и опубликовал объявления. Но проходит месяц, второй, третий, вот уже и полгода прошло, а недвижимость все не продается. Покупатели звонят через день, приезжают посмотреть и … пропадают. Объявления публикуются во всех базах и СМИ, вот уже привлечен знакомый опытный риелтор, а воз – и ныне там.

На первый взгляд, никаких проблем с продажей возникнуть не должно: и квартира – прекрасная, юридически чистая, и цена адекватна рынку (за эти же деньги в соседнем подъезде предлагается такая же по площади, но с худшим ремонтом), но проходит месяц – и на нее уже нашелся покупатель, а ваша все стоит.

Что делать в этом случае? Как выяснилось, у многих риелторов существуют собственные специальные приемы, причем как психологические, так и … магические, которыми они поделились с Realestate.ru. Положить просо под коврик в прихожей, договориться с домовым, подарить покупателю мечту или просто пригласить батюшку, чтобы осветить недвижимость – вот далеко неполный перечень методов, используемых риелторами для реализации долго непродающейся квартиры. Впрочем, не стоит забывать, что даже самое необыкновенное чудо может в любой момент стать маркетинговым ходом, и применить его может каждый.

 

А вы готовы расстаться с любимым домом?

Практически все риелторы, опрошенные Realestate.ru, убеждены, чтобы квартира быстро нашла нового хозяина, продавец должен действительно хотеть с ней расстаться. Не жалеть ее. Не сомневаться: «А надо ли мне оно, причем, именно сейчас? А вдруг через полгода будет дороже?». Не бояться: «А вдруг меня обманут?». Нужно лишь твердо решить для себя: «Сейчас я продаю квартиру, а вырученные деньги вкладываю в…». И далее по списку. «Если владелец недвижимости сомневается в необходимости продажи, то эта неуверенность передается и покупателям, которые подсознательно начинают искать в сделке подвох, и в итоге предпочитают другой вариант – там, где хозяева действительно готовы продавать», - говорит управляющий директор «Century 21 Запад» Евгений Скоморовский

 

Индивидуальный подход

«В таком процессе как продажа недвижимости, как ни странно это покажется на первый взгляд,  не должно быть шаблонов: к презентации квартиры нужно всегда подходить творчески», - уверенна практикующий тренер-психолог Екатерина Белякова, генеральный директор компании Oxygen, специализирующейся на проведении коммуникативных тренингов для риелторов. Понятно, что ситуации в этом бизнесе однотипные, и череда похожих сделок «замыливает» профессиональному продавцу взгляд, он ставит процесс на поток, и с удивлением замечает, что продаж становится все меньше. 

Ниже мы приводим примеры творческого подхода к продажам. Это реальные случаи, о которых нам поведали риелторы из разных агентств недвижимости.

 

БАЙКИ РИЕЛТОРОВ

Смещаем акценты

Любая презентация недвижимости – это спектакль, и грамотный продавец об этом помнит. «Посмотрите, господа, какой уютный дворик под вашими окнами, - обращает внимание потенциальных покупателей риелтор, перевешиваясь через балкон, - какая удобная парковка, и, замечу, на ней всегда есть места». И покупатели, как завороженные, ахают: «Действительно, ведь это именно то, что нам нужно! Сейчас по вечерам не припаркуешься, а здесь есть места, во дворике можно и с ребенком погулять, и собаку вывести!».

Просмотр квартиры, расположенной в самом неэкологичном районе столицы, сознательно проводился на закате, когда еще виден действительно чудесный дворик, но уже не бросаются в глаза трубы расположенного неподалеку предприятия. Риелтор не обманывал: дворик действительно был хорош, а паркинг свободен. Просто он говорил о том, что было действительно хорошо, и не заострял внимание на недостатках этой квартиры.

Сделка в конечном итоге сорвалась: покупателям по ипотеке не дали необходимой суммы, и они очень сокрушались, причем жалели именно о дворике и парковке. Убедить их посмотреть другой вариант оказалось нелегко. Но нужный ход уже был найден, и квартира, до этого не продававшаяся полгода, ушла буквально через месяц.

 

Гагарин, я вас любила…

Отчаявшись продать квартиру, расположенную на площади Гагарина, аккурат с видом на памятник первому космонавту, риелтор, показывая ее то ли в 35, то ли в 57 раз очередным клиентам, решил пошутить. Просто уже сил не было рассказывать про «престижность места, сталинский дом, возможность перепланировки и прочее». «А еще именно из этой квартиры лучше всего видно памятник», - заявил он. Глава семьи, приехавший в Москву из Китая, заинтересовался: «А почему именно отсюда?». «Дело в том, – заговорщицким шепотом продолжил риелтор, - что только отсюда видно, как в полночь Гагарин поднимает руки!».

На самом деле риелтор от отчаянья припомнил старую байку, давно ходившую по Москве о памятнике Гагарину. Кстати, обитательница ЖЖ Татьяна Алексеева воплотила идею в реальность (см. ночное фото памятника Гагарину), отфотошопив руки космонавта. 

Китайские клиенты долго смеялись над шуткой, а через неделю квартиру купили, чему риелтор был несказанно рад. Однако еще через пару-тройку дней ему позвонил возмущенный глава семьи и стал всерьез предъявлять претензии: дескать, уже два дня не ложимся спать, ждем полуночи, чтобы посмотреть на чудо советской скульптуры, а он все стоит, и рук не поднимает.

Сперва риелтор даже не понял, о чем идет речь, но потом собрался с мыслями и заявил, что претензия не принимается, так как «еще две недели назад все было в порядке, специально привозил покупателей к полуночи на показ, и Гагарин поднимал руки». Потом предположил, что памятник сломался, но его скоро должны починить… Китайцы решили подождать, пока Гагарина отремонтируют, и не приглашать гостей на смотрины нового жилья.

 

Право на личное пространство 

Выручить за небольшую трешку на Кантемировской столько денег, чтобы хватило на покупку четырехкомнатной на Первомайской, было немного шансов. Однако грамотный риелтор, уловив невысказанное желание клиентов о расширении личного пространства, придумал, как угодить всем. Сперва он нашел покупателей на Кантемировскую: женщину с тремя взрослыми детьми, каждый из которых, как предположил риелтор, мечтал о собственной комнате. Мама была согласна жить на кухне, лишь бы все ее чада были довольны. После этого он просто привез всю семью в новую квартиру и стал продавать каждому право на личную жизнь.

«Вот посмотри, ты поселишься в этой комнатке с балконом, куда можно выходить курить», - рассказывал он сыну, отслужившему в армии. «А в этой уютной спаленке с видом на парк очень приятно общаться с подружками», - объяснял риелтор его сестренке, ходящей в колледж. Свои резоны нашлись и для второй дочери-студентки, и для мамы.

После этого сделка была оформлена буквально за считанные дни. А на вырученные деньги он посоветовал продавцам купить не квартиру на Первомайской, а таунхаус площадью 200 кв. м в 10 км от Москвы, где родители получали в свое полное распоряжение мансарду, дети - по комнате, и даже оставалось место для переселения из другого города бабушки и дедушки. В дополнительных плюсах - маленький садик, барбекю и прочие благах жизни за городом.

 

Африканская маска

Эта история, скорее, из разряда мистических. Вполне приличная «двушка» отчаянно не хотела продаваться по неизвестным причинам. Прекрасно расположенная, с ремонтом, юридически чистая (хозяйке досталась по наследству от дяди). Клиентам все нравится, но никто не берет. Очередной потенциальный покупатель, пройдя в комнату и узрев на стене африканскую маску, вдруг замирает на месте. «Девушка, мы уходим, а вы сперва уберитесь в квартире! Здесь находиться опасно для здоровья! Неужели не видите, маска смерти висит, уже три человека от нее умерло!», - заявил покупатель, и резво покинул помещение.

«Осень, обострение психических заболеваний. И вообще, нас окружают неадекватные люди», - успокоила себя риелтор, но хозяйке все же позвонила. Каково было ее удивление, когда выяснилось, что действительно в этой квартире за последние несколько лет от инфаркта скончалось три человека, а маску из Африки привез первый владелец.

Оригинальный предмет интерьера так нравился новым собственникам, что они оставляли его висеть на прежнем месте. Африканская жуть была отправлена на помойку, а на квартиру тут же нашелся покупатель. 

 

ОБЩИЕ РЕКОММЕНДАЦИИ

Кулинарные хитрости

Ароматерапией риелторы также не брезгуют. Если в магазине или на автозаправке пахнет свежей выпечкой, ванилью и кофе, то редко кто пройдет мимо, ничего не приобретя. Метод известный, особенно часто его применяют при продаже квартир, в которых долго никто не живет: вкусные запахи создают у клиента иллюзию уюта. В одном из риелторских агентств даже стоит специальный «рабочий набор» (кофемолка, джезва, кофе в зернах, красивые чашки с блюдцами и пакетик с ванилью), которым может воспользоваться каждый из сотрудников при показе недвижимости.

Хитрость заключается в том, чтобы приехать по адресу раньше клиента, к его приходу смолоть зерна и сварить обычный кофе. Покупатель доволен – о нем позаботились, и риелтору неплохо: квартира приобретает жилой вид, и вероятность, что ее купят, повышается. Иногда достаточно просто нагреть конфорку и посыпать на нее немножко ванили. При этом использовать ароматические масла риелторы не рекомендуют: у клиента может быть аллергия, да и подобрать запах, приятных для всех, достаточно сложно.

Более того, с запахами можно и переборщить. Например, риелтор долго не могла продать квартиру, в которой лет пять жили последователи какой-то секты. Нельзя сказать, чтобы жилье было запущенным, но запах там стоял жуткий, то ли от неисправной канализации, то ли от сектантских ритуалов. Получив отказ от очередного клиента, риелтор попросила владельца обязательно проветрить квартиру перед следующим показом. Но вместо этого он просто зажег какую-то ароматическую палочку, запах наложился на уже имеющиеся, и возникло совершенно непередаваемое амбре. «Покупатель не пробыл в квартире и минуты: вместо канализации стало вонять солдатскими портянками и тухлой рыбой», - рассказала риелтор. У клиента, купившего эту квартиру, к счастью, оказался хронический насморк.

Церковь или магия?

В особо сложных случаях риелторы могут обратиться за помощью к батюшке, который осветит недвижимость. «Была у нас одна «непродаваемая» квартира, которую мы всучили стажеру-практиканту. Он долго мучился, водил туда покупателей, а потом взмолился и попросил о помощи старших товарищей, - рассказывает один из риелторов, - а наша начальница возьми и ляпни «черная квартира – осветить бы надо». Через пару недель практикант оформляет сделку, в компании радость, его все поздравляют. «Вот видишь, и освещать не понадобилось, сам справился!», - хвалит его руководитель. Молодой человек смутился, и рассказал, что квартиру все-таки освятил, так как воспринял совет всерьез. С тех пор в компании так и повелось: как сложный случай – сразу к батюшке.

Есть в арсенале риелторов и магические ритуалы. Но они у каждого свои, с посторонними этой  информацией делятся неохотно, а продавцам рекомендуют заручиться поддержкой домового. Один из вариантов - в пятницу вечером нужно три раза обойти дом против часовой стрелки. Обходить надо медленно, тщательно его осматривая, причем начинать следует от входной двери. Потом нужно встать у входа и, глядя в правый дальний угол, произнести: «Четыре угла, два (три, четыре) окна, стены, пол и потолок. Дом мой, но хозяин в нем - домовой. Домовой, по дому пройди, все осмотри, продать дом помоги, нового жильца к себе прими. Ключ, замок, язык. Аминь». Но ритуал нельзя проводить в новолуние. Впрочем, он вряд ли подойдет для владельца недвижимости в многоквартирном доме.

Еще один ритуал больших усилий не требует, но, по словам риелторов, хорошо помогает. Достаточно перед закатом насыпать немного зерна под коврик и по углам коридора, и на следующий день квартиру уже можно показывать.


* В статье использованы рассказы риелторов, работающих в компаниях: «БСН», «Century 21 Запад», Oxygen, «Риэлти-город», «Бест-Недвижимость», «Миэль».

Наталья Бессонова 

Экспертный совет

Земельный рынок Подмосковья: агония или оздоровление?
Владимир Яхонтов, Евгений Копылов, Илья Менжунов, Наталья Круглова