Брокеры за стеклом №9: юристы – помощники или вредители?

18 декабря 2013
ДЕВЯТЫЙ ВЫПУСК открытой мастерской по брокерскому искусству касается очень важных участников сделок, о которых мы до сих пор не говорили. Это юристы. А от них многое зависит – они могут, как спасти, так и запороть сделку. Поэтому Марат Манасян, директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty, постарались разобраться в том, что делать, если юристы никак не могут согласовать договор? Как брокеру выявить истинные причины разногласий и помочь их разрешить?

ДЕВЯТЫЙ ВЫПУСК открытой мастерской по брокерскому искусству касается очень важных участников сделок, о которых мы до сих пор не говорили. Это юристы. А от них многое зависит – они могут, как спасти, так и запороть сделку.  Поэтому Марат Манасян,  директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и  Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty, постарались разобраться в том, что делать, если юристы никак не могут согласовать договор? Как брокеру выявить истинные причины разногласий и помочь их разрешить?


ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ПО КЕЙСУ 8: КАДРЫ КАК БОЛЕВАЯ ТОЧКА

 
Предыдущий вопрос Антона касался очень сложной темы  - как правильно набирать кадры в компанию и удерживать эффективных сотрудников.

ОТВЕТ МАРАТА  СМОТРИТЕ В ВОСЬМОЙ ЧАСТИ

Фидбэк Антона:

- Внимательно изучив ответ Марата на предыдущий вопрос, я понял, что кадры - наверное, самая болевая точка на нашем рынке. Поэтому мы с партнерами и старожилами компании решили, что будем вводить новичков в рабочие процессы максимально осторожно, предоставляя им лишь часть наработанной информации, которая необходима им для выполнения непосредственно поставленных задач.

Также с нового года мы решили ввести систему мотивации того типа, который советовал Марат: небольшой фикс плюс  бонусы за каждую сделку или объект.  Но помимо этого мы вводим и штрафы: например, если клиент, закрепленный за брокером, совершил сделку по нашему объекту в обход нас, то сотрудник либо обязан вразумительно объяснить, почему это случилось, либо понести денежное наказание.

Зато также мы решили предусмотреть бонусы за эксклюзивный объект (который будем сдавать и продавать только мы), самую быструю сделку, самую крупную сделку, самое большое количество заработанных денег за квартал, самое большое количество сделок, проведенных с одним клиентом или торговым центром и т.д. Кроме того, придется усовершенствовать систему поиска персонала. Все же я склоняюсь к тому, чтобы брать толковых новичков и учить их профессии с нуля, чем готовых специалистов (за исключением некоторых позиций). Реализацию этих планов мы начнем уже после нового года и по ходу дела будем дорабатывать и совершенствовать нашу кадровую политику.

КЕЙС 9: ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ЮРИСТЫ ТОРМОЗЯТ СДЕЛКУ?

Антон:

- За время работы у нас развалилось несколько десятков сделок по вине юристов - как со стороны собственника, так и со стороны арендатора. Юристы так и не смогли согласовать текст договора, хотя  коммерческие условия сделки были согласованы.

Как действовать в ситуациях, когда сделке мешают юристы и компании идут на принцип? Есть ли способы как-то смягчить позиции каждой из сторон? На кого нужно, в первую очередь, оказывать влияние, чтобы договор был подписан? Как вообще действовать в ситуации, когда сделка приостанавливается из-за действия/бездействия юристов?

Марат:

«Мне не нужен юрист, чтобы говорить, что можно, а что нельзя. 
Я нанимаю его для того, чтобы сделать то, что хочу». 
Джон Морган. Американский предприниматель, банкир и финансист.

 

- Юристы часто являются фактором, препятствующем завершению сделки. Причем это касается не только сделок, относящихся к недвижимости, но и всех остальных бизнес-процессов компаний - закупок, продаж, производства, работы с внешними подрядными организациями. Для начала попробуем разобраться, почему юристы, призванные обеспечить юридическое оформление договоренностей между сторонами, препятствуют фактическому сотрудничеству сторон.

Первая причина - юрист занимается не своей работой. Часто в компаниях нет отдельного юриста для работы с недвижимостью, особенно если компания участвует в сделках с недвижимостью нечасто. Экономически нет смысла содержания отдельного юриста для договорной работы с недвижимостью. Как только возникает потребность в юридической поддержке сделки с недвижимостью, эту миссию поручают самому незагруженному юристу в компании, для которого операции с недвижимостью не является его основной специализацией. Конечно, любой квалифицированный юрист может разобраться в предмете, но для этого требуется время. Обычно задачи такого рода юристу не ставятся заранее, они попадают к нему по принципу «появилась новая задача - нужно срочно сделать». При этом наниматели юриста тоже не сильно утруждают себя необходимостью разбираться в специализации и квалификации юриста относительно поставленной задачи: «Ты же юрист! Тебе это ничего не стоит». В такой ситуации юрист без профильного опыта зачастую буквально избирательно подходит к законодательству, не изучая сложившуюся практику, в том числе и арбитражную - у него просто не бывает для этого достаточно времени или квалификации.

Вторая причина - юрист занимается своей работой, но  старается за рабочее время минимально выполнять возложенные на него компанией обязанности, понимая, что его заработная плата не зависит от количества обработанных им документов. Он понимает, что как только выдаст готовый документ после своей проработки заказчику (соответствующему департаменту, который инициировал работу над договором), ему сразу же поступит следующий документ. Отсюда обратный вывод - чем дольше работать над документом, тем дольше не будут поручать новых документов. Как можно затягивать работу над документом? Например, излишне формально относится к договору, использовать устоявшиеся штампы и формулировки, не проявляя гибкость, категорически отрицая возможность изменения текста, полностью и неукоснительно следовать букве закона, придирчиво относясь к каждой из формулировок.

Третья причина - юрист не хочет брать на себя ответственность. Это очень частое явление, особенно в крупных компаниях. В данном случае, юрист доводит ситуацию до абсурда, предполагая практически невероятные возможности развития событий и страхуя свою компанию от них до тех пор, пока кто-либо из высшего менеджмента не возьмет на себя ответственность за изменение или исключение тех или иных условий, придуманных им же, но противоречащих здравому смыслу и потому не позволяющих сторонам договориться. Как только кто-либо возьмет на себя ответственность - «пляски с бубном» вокруг документа прекращаются и начинается обратный процесс - покорное следование всем решениям ответственного теперь лица.

Четвертая причина - амбиции и демонстрация окружающим высокого уровня собственных знаний. Комментарии излишни.

Во всех случаях часто встречаются ситуации, когда юрист одной компании при столкновении с юристом другой компании в рамках переговорного или согласовательного процесса, начинает бороться с коллегой, таким образом доказывая своему работодателю свою значимость и нужность. Неофициально говорят, что он «отрабатывает свою зарплату». Хотя за эту заработную плату, юрист должен содействовать бизнес-процессам компании и представлять ее интересы, а не «вставлять палки в колеса».

Вообще, можно выделить две категории юристов: ориентированных на процесс и ориентированных на результат. Для первых важен сам процесс согласования договора и его условий, для вторых важен результат -  юридически завершенная сделка на заданных условиях.

Первые работают по самому простому принципу - стоять на своем, стараться не делать никаких уступок, не изменять формулировок в договорах. "Либо принимаете мою позицию, либо я - против". И так на протяжении долгого времени пока кто-либо из вышестоящих не возьмет на себя ответственность за изменение формулировки. Тогда очень недовольный внешне, но довольный внутренне юрист крайне нехотя согласится на изменения, сложив с себя ответственность за последствия.

Вторые работают по принципу стратегии взаимного сдерживания и конструктивного поиска компромиссов. Как правило, результативные юристы очень хорошо знакомы с бизнесом компании, с практическим ведением операционной деятельности. Это знание помогает им трезво оценивать последствия принятых решений и договоренностей и вероятности возникновения проблем. Можно сказать, что результативным юристам присущ предпринимательский дух, поэтому в первую очередь они рассматривают ситуацию с предпринимательской точки зрения.

В основе успешного решения вопросов взаимодействия юристов арендодателя и арендатора лежит понимание брокером законов и причин возникновения юридического конфликта. Другими словами, брокер должен обладать хотя бы базовыми знаниями действующего законодательства, арбитражной практики и договорной работы, быть знакомым с операционным бизнесом арендатора, чтобы понимать потребности бизнеса и основные риски.

Антон, юристы идут на принцип только в трех случаях:

1. Юрист не хочет брать на себя ответственность и он не ориентирован на результат.
2. Условие договора действительно не может быть принято стороной, которую представляет юрист.
3. Уступка может быть принята взамен другой уступки.

В первую очередь, нужно разобраться, почему условие не удовлетворяет стороны, какие последствия несет для каждой из сторон. Часто проблема решается, когда брокер разбирается вместе с юристами в причине конфликта. Оказывается, что конфликта нет, стороны просто не слышат аргументов друг друга. Разрешить ситуацию несложно, но требуется внимания к мелочам и деталям и постоянные вопросы «почему?» и «зачем?» к юристам сторон.

Если на вопрос «почему» звучит аргументированный ответ, конфликт можно решить на уровне юристов. Неконструктивные категорические ответы из разряда «у нас такая позиция» означают, что вопрос можно разрешить только с привлечением вышестоящих менеджеров, желательно - заказчиков процесса.

В частности, для смягчения позиций можно предложить сторонам действовать по принципу «если А, то Б», при этом «А» и «Б» должны иметь последствия одного порядка для каждой из сторон. Например, арендатор не хочет давать арендодателю возможность досрочного расторжения договора по инициативе арендодателя без наличия фактов нарушения арендатором существенных условий договора. Арендодатель, напротив, хочет иметь такую возможность. Одним из решений «Если А, то Б» может стать предоставление возможности арендодателю в одностороннем порядке и по собственной инициативе расторгнуть договор с арендатором, но при этом уплатить арендатору в случае такого расторжения существенный штраф.

Если сделка приостанавливается из-за бездействия юристов, брокеру нужно в первую очередь выяснить причины этого, а после искать возможность решения вопроса с вышестоящим лицом, принимающим решение по процессу. Причины бывают разные, но одна из наиболее часто встречающихся - чрезмерная загрузка юристов другими, более важными для компании делами, до окончания которых приступить (или продолжить) процесс согласования договора невозможно.

Наиболее заинтересованы в скорейшем завершении работы над договором заказчики процесса - например, руководители и собственники компаний - сторон договора. Каждый день задержки согласования и подписания договора без объективных на то причин ведет к недополучению дохода. Арендодатель позже начинает получать арендную плату, арендатор - позже начинает вести коммерческую деятельность и получать прибыль. Поэтому, как самые заинтересованные участники процесса, вышестоящие лица вынуждены вмешиваться в процесс и влиять на юридиеские службы для укорения получения результата.

Еще пару слов о формах договоров. Как-то слышал, что правильно написанный договор должен быть понятен пятикласснику после первого прочтения. Полностью согласен - часто формулировки договоров поражают нагроможденностью, косноязычием, незавершенностью мысли, тавтологией. Нежелание вносить правки юристы часто маскируют за аргументом «мы не можем это менять, такова наша позиция». В таких случаях категорическое настаивание на своих редакциях - всего лишь желание идти по пути наименьшего сопротивления. Для разрешения подобных конфликтов, брокеру самому нужно сначала понять, о чем идет речь каждом из спорных пунктов договора, а затем, разложив на части сложные для восприятия и понимания условия, донести их до каждой стороны. Бывает так, что после вмешательства брокера конфликт полностью исчерпывается.

P. S.: Итак, в стратегии и тактике набора кадров Антон, похоже, определился. К части рекомендаций Марата он прислушался, а что-то решил устроить по- своему. Однако все перенес на начало следующего года – оно и понятно. В этом случае нам придется еще раз спросить Антона о том, удалось ли ему собрать отличную команду.  Также подождем ответа,  научился ли управляющий партнер DNA Realty понимать, чего хотят юристы и как с ними дружить.

О ПРОЕКТЕ


Напомним, суть реалити-шоу в том, что Антон  (на фото справа) задает вопросы, возникающие у него в процессе проведения сделок. 

Марат (на фото слева) дает рекомендации, как лучше поступить в данной ситуации, и Антон возвращается к своей работе, а потом рассказывает всем нам, какой из советов Марата он применял, что из этого вышло: помогло или не помогло решить его проблему и привести к закрытию выгодной сделки. 

Далее Марат вносит коррективы, если потребуется, а также разбирает новые проблемы Антона, и так далее. При этом обсуждаются конкретные сделки с их параметрами и условиями, но по понятным причинам, мы не будем раскрывать имена и названия игроков рынка, задействованных в процессах. 

Экспертный совет

Земельный рынок Подмосковья: агония или оздоровление?
Владимир Яхонтов, Евгений Копылов, Илья Менжунов, Наталья Круглова