Брокеры за стеклом №18: не прогибаться под рынок арендатора

24 ноября 2014
Это нормально, когда каждый норовит извлечь из кризисной ситуации максимум. Когда арендаторы в попытке играть на страхах собственников остаться с пустыми объектами один на один, начинают жестко продавливать ставки и диктовать условия. Стоит ли поддаваться паническим настроениям? Всегда ли долгая экспозиция хуже плохонького, но все же нанимателя? Тему, просто витающую в воздухе, обсудили неизменные участники ОТКРЫТОЙ МАСТЕРСКОЙ по брокерскому искусству Марат Манасян, директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty.

Это нормально, когда каждый норовит извлечь из кризисной ситуации максимум. Когда арендаторы в попытке играть на страхах собственников остаться с пустыми объектами один на один, начинают жестко продавливать ставки и диктовать условия. Стоит ли поддаваться паническим настроениям? Всегда ли долгая экспозиция хуже плохонького, но все же нанимателя? Тему, просто витающую в воздухе, обсудили неизменные участники ОТКРЫТОЙ МАСТЕРСКОЙ по брокерскому искусству Марат Манасян,  директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и  Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty.

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ПО КЕЙСУ 17: СРАБОТАЛ ПАРАДОКСАЛЬНЫЙ СОВЕТ ЗАНЯТЬ ВЫЖИДАТЕЛЬНУЮ ПОЗИЦИЮ

Прошлый кейс был о нечистоплотном поведении конкурентов, которые препятствовали сделкам, обещая других арендаторов по более высоким ставкам. Марат предложил «позволить» конкурентам выполнить свои обещания, а рынок расставит все по своим местам. Из фидбэка Антона выяснилось, что так все и вышло.

ОТВЕТ МАРАТА ПОЛНОСТЬЮ СМОТРИТЕ В 17-й ЧАСТИ


Результаты Антона:

- Мы понимали, что сдать тот объект по ставкам, о которых говорили наши конкуренты, нереально. Поэтому мы просто взяли паузу, как и советовал Марат, и параллельно работали с нашими клиентами, получали от них оферты, пересылали их собственнику, показывая, какие ставки реально предлагают операторы. Каждую нашу оферту мы готовы были подтвердить договором в случае ее одобрения. Буквально через несколько недель собственник сам связался с нами и дал зеленый свет почти всем офертам от клиентов, которых мы рекомендовали. В итоге мы закрыли несколько сделок, еще несколько находятся в стадии подписания.

Единственное, что нам не удалось, это убедить собственника заключить договор с нашим «якорным» арендатором второго этажа. Несмотря на более низкую ставку, собственник выбрал компанию, привлеченную конкурентом. Но мы сильно не расстроились: так как суммарная месячная ставка аренды от наших арендаторов куда выше, чем от одного клиента конкурента хоть и занимающего большую площадь. Таким образом, мы считаем, что мы сумели отработать сложную ситуацию себе в плюс и показать собственнику нашу правоту по арендной политике.

 

КЕЙС 18: ЧТО ДЕЛАТЬ, КОГДА АРЕНДАТОРЫ ПРОДАВЛИВАЮТ СТАВКИ?

Антон:

- В сложившейся на рынке непростой ситуации арендаторы помещений стараются очень жестко торговаться. Причем торгуются без разбора. У нас сейчас распалось несколько сделок из-за того, что собственник изначально снизил цену экспонирования объекта на минимальную для себя границу и не готов был ее снижать еще сильнее. Такое впечатление, что арендаторы просто идут на принцип: "ах, не хотите торговаться, тогда мы уходим».

И уходят, аргументируя это не только тем, что прогноз по продажам плохой (что было бы понятно), а еще тем, что "весь рынок падает и все торгуются". При этом по данным помещениям ставка уже была снижена и вполне гуманна для данного места.

Как действовать на таком рынке? Возможно, есть смысл выставлять ставку на 15-20% выше ожидаемой, чтобы потом "щедро" уступить и сдать по желаемой цене? Как убедить клиентов, что ставка итак невысокая, если на аргумент "мы сдаем за 5, а сосед сдает за 7, но торгуется до 6" все равно не действует? Есть ли еще какие-то способы удержать таких клиентов и не потерять?

Марат:

- Первое, что следует отметить в Вашей ситуации, Антон, это слова «рынок падает и все торгуются». Это не совсем так.

Во-первых, торгуются и на растущем и на падающем рынках. Торг - обычная составляющая процесса достижения договоренностей между сторонами о предмете договора. Аргумент про торг в контексте падающего рынка выглядит немного лукавым - можно подумать, арендаторы не торгуется при растущем рынке.

Во-вторых, падение рынка это тоже не вполне верно. Да, действительно, экономическая ситуация в стране стала хуже, курс доллара и евро по отношению к рублю вырос сейчас на 52% и 34% по отношению к стоимости валют на конец 2013 года. Индексация заработной платы производится незначительно и в любом случае ниже, нежели существующая товарная инфляция. Можно много еще перечислять дальше, горестно вздыхая и посыпая голову пеплом.

А нужно подумать вот о чем: весь рынок не падает. Снижается спрос в каком-то сегменте рынка, однако в другом - спрос растет. Очень хороший пример - рынок офисной недвижимости. За последние две недели в СМИ появилось много статей на тему «московские офисы стремительно пустеют». Многие делают выводы о падении рынка офисных помещений, часто об этом говорят.

Да, увеличение доли вакантных площадей до 34-35% в классе А это состоявшийся факт. Но по нему нельзя судить о состоянии всего рынка в целом. Рынок не состоит только из зданий класса А, есть еще В и С, есть огромное количество площадей вообще не поддающихся классификации и потому не учитывающихся в исследованиях ведущих компаний.

Если взять для примера площади класса А, то можно легко посчитать: нормальный коэффициент заполнения офисного здания 85%, сейчас вакантность класса А - 35%. Получается, что в среднем освободилось 20% площадей.

Совокупный размер предложения офисных площадей класса А на конец 2013 года составлял примерно 2,2, - 2,4 млн кв. м. Это без учета зданий, которые в этом году только введутся в эксплуатацию в 2014 году. Выходит, что освободилось около 480 000 кв. м. Для простоты расчета можно принять, что для размещения 1 человека требуется 10 кв. м общей площади - таким образом получается, что 48 000 человек перестали ходить на работу в здания класса А.

48 000 человек не исчезли, не умерли, не переехали в другие города, они просто освободили площади в одном сегменте рынка и переместились в другой. Спрос в одном сегменте рынка сократился, в другом - увеличился.

Теперь о другом аргументе Ваших потенциальных арендаторов: прогноз продаж плохой. Зачем тогда вообще развиваться? Зачем вкладывать деньги в аренду, депозиты, отделку, оборудование, товар? Проще сократить затраты, снизить арендную нагрузку там, где это возможно, оптимизировать персонал в компании и попробовать пережить кризис. Нужно думать о выживании, а не о развитии.

С другой стороны, зачем собственнику арендатор с плохим прогнозом продаж? Это потенциальный источник неприятностей. Как правило, при падении выручки, арендатор невзирая на договорные условия будет инициировать переговоры о пересмотре арендной платы. Зачем вообще сдавать помещение такому арендатору?

Еще одно - каждое помещение уникально. Для ведения одного вида бизнеса один объект подходит больше, чем другой, это преимущество мотивирует потенциальных арендаторов отдельных видов бизнеса бороться за помещение, других - наоборот, игнорировать его. Даже если соседние помещения отличаются друг от друга и в зависимости от ситуации эти отличия могут быть незначительны или наоборот - очень значимы. Так это работает безотносительно экономической ситуации и справедливо, как для растущего, так и для падающего рынков.

Реальные аргументы арендаторов для торга сейчас - падение выручки, снижение маржи, увеличение затрат. Но у собственников аргументов не меньше: выручки до того, как появится арендатор, вообще нет, арендатор может изменять маржу гораздо чаще, быть гибче, нежели собственник - менять ставку по договору аренды возможно, как правило, только один раз в году. Снижение маржи наблюдается у всех, в том числе, и у арендодателей, затраты арендодателей также растут. В целом, все работают в рамках одной и той же экономики. Когда арендатор упоминает только свои собственные проблемы, он забывает, что у другой стороны они тоже есть и при этом очень похожие. Статьи затрат в бюджете могут быть разными, суть одна и та же - это затраты.

Кроме того, нельзя забывать о том, что не все виды бизнеса чувствуют себя плохо в нынешней ситуации - кто-то чувствует себя нормально, а кто-то - наоборот, очень хорошо. Премиальный сегмент сейчас практически не пострадал - имеются проблемы только у тех сетей, товары которых коснулись санкции. Однако, такие сети не спешат сокращать площади или останавливать развитие.

Больше всего пострадали операторы среднего ценового сегмента, но и то не все. Большинство операторов в сегментах «средний» и «эконом» чувствуют себя нормально или хорошо. Потребитель в кризис начинает экономить на «лишних» покупках, но не может экономить на покупках необходимых. Да, сейчас многие уже могут не позволить себе  покупать лишнюю рубашку, но не могут позволить отказаться от еды, медикаментов, от кредитов или части страховых продуктов. Да и от лишней рубашки отказаться можно, но  совсем без рубашки невозможно и поэтому люди начинают покупать вещи у операторов более низкого сегмента.

Простой пример - выручка у сети «Магнит» за октябрь 2014 года выросла на 36,14%. Откуда появились новые потребители? Люди полюбили сеть? Менеджмент намазал все магазины и супермаркеты «Магнита» медом? Нет. Спрос сместился. Сеть стала активнее развиваться, сейчас хорошее время для них и для таких, как они.

В общем, Антон, кто-то развивается, кто-то делает вид. Кто-то пытается на фоне «кризиса» получить исключительные условия и закрепить их жестким договором на длительный срок. А кто-то просто развивается, занимая освобождающиеся ниши на рынках.

Они-то Вам и нужны.

Как действовать? 

Очень избирательно относится к арендаторам и тщательно изучать все сильные стороны помещений. Предлагать профильные помещения профильным арендаторам, имеющим мотивацию к работе именно здесь. Повторю - у каждого помещения есть свойства выгодные для одного вида бизнеса и невыгодные или нейтральные для другого. Например, наличие в помещении сертифицированного кассового узла и/или депозитария может быть выгодным для потенциального арендатора, если этот арендатор - банк (снижение инвестиционных затрат в обустройство помещения) и совершенно невыгодно розничному оператору, торгующему одеждой (сложный, дорогой демонтаж и вывоз мусора). Следовательно, согласовать условия с банком гораздо проще, нежели с розничным оператором.

Не нужно торопиться сдать помещение какому угодно арендатору на любых условиях - только бы не было простоя помещения и не пришлось платить за бремя его содержания из собственного кармана. Очень важно донести до собственника эту мысль.  В кризисное время самое главное - терпение, расчет и трезвость. Для того, чтобы объяснить собственнику на цифрах, что долгая экспозиция принесет меньше ущерба, чем арендатор по сниженной ставке, приведу такой пример: хочу сдать помещение за 500 рублей в месяц на 5 лет. Появляется несколько арендаторов, которым помещение подходит, но не является идеальным помещением для ведения ими бизнеса.
 
Все они предлагают заплатить примерно 400 рублей в месяц. Но мне нужен более мотивированный к аренде арендатор. Допустим, я его ищу на протяжении 6 месяцев (довольно большой срок, особенно, если говорить о целенаправленном поиске). И сдаю ему за 500.
 
Теперь посчитаем:
 
Вариант 1: 400 рублей в месяц * 5 лет = 400 * 12 * 5 = 24 000.
Вариант 2: 500 рублей в месяц * 5 лет - 6 месяцев простоя = (500 * 12 * 5) - (6 * 500) = 30 000 - 3 000 = 27 000.

 
Пример, конечно, примитивен. Разница может быть больше, если учитывать ежегодную индексацию. Есть еще множество параметров, которые влияют на экономику договора - депозиты, каникулы и т.д. Но логика сохранится - семь раз отмерь, один раз отрежь.

О ПРОЕКТЕ

 

 


Напомним, суть реалити-шоу в том, что Антон  (на фото справа) задает вопросы, возникающие у него в процессе проведения сделок. 

Марат (на фото слева) дает рекомендации, как лучше поступить в данной ситуации, и Антон возвращается к своей работе, а потом рассказывает всем нам, какой из советов Марата он применял, что из этого вышло: помогло или не помогло решить его проблему и привести к закрытию выгодной сделки. 

Далее Марат вносит коррективы, если потребуется, а также разбирает новые проблемы Антона, и так далее. При этом обсуждаются конкретные сделки с их параметрами и условиями, но по понятным причинам, мы не будем раскрывать имена и названия игроков рынка, задействованных в процессах. 

Экспертный совет

Земельный рынок Подмосковья: агония или оздоровление?
Владимир Яхонтов, Евгений Копылов, Илья Менжунов, Наталья Круглова