Брокеры за стеклом №15: как убедить собственника не только ставку не повысить, но и скидку дать?

14 июля 2014
А в итоге выгодно будет всем: и владелец торгового помещения сможет получить больше, и арендатор в убытке не останется. Здесь нет ни противоречия, ни волшебства, а есть грамотные решения по системе расчетов, особенно актуальные в экономически сложной ситуации. Тему подробно обсудили в 15-м выпуске открытой мастерской по брокерскому искусству Марат Манасян, директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty.

А в итоге выгодно будет всем: и владелец торгового помещения сможет получить больше, и арендатор в убытке не останется. Здесь нет ни противоречия, ни волшебства, а есть грамотные решения по системе расчетов, особенно актуальные в экономически сложной ситуации. Тему подробно обсудили в 15-м выпуске открытой мастерской по брокерскому искусству Марат Манасян,  директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и  Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty.

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ПО КЕЙСУ 14: ВСЕГДА ПОДПИСЫВАТЬ ДОГОВОРА ДО НАЧАЛА РАБОТЫ НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ


Как обезопасить свою компанию от того, что собственник отказывается уплатить комиссию за сделанную брокером работу? Таков был вопрос Антона. Марат дает однозначную рекомендацию: агентский договор должен быть подписан с клиентом до начала работы брокера, иначе рисков лишиться заслуженного вознаграждения не избежать.

ОТВЕТ МАРАТА ПОЛНОСТЬЮ СМОТРИТЕ В 14-й ЧАСТИ

Фидбэк Антона:

- Мы в компании, безусловно, понимаем всю важность заключения договоров с заказчиками на берегу и в любой ситуации стараемся их подписывать. Но, увы, я не вижу способа в большинстве случаев этого добиться как раз по тем причинам, которые описал в своем ответе Марат. Слишком уж много компаний-конкурентов, которые хотят получить договор ради договора, а не ради результата. А у собственников, как правило, либо сложный бюрократический аппарат, поэтому каждый договор согласовывается в течение минимум недели, либо просто не хватает рук, чтобы всем этим заниматься. Обычно мы действуем следующим образом: если заказчик обещает нам комиссию, то мы просим его заполнить гарантийное письмо по нашему бланку, где указаны юридические данные обеих сторон, размер вознаграждения и другие обязательства, а при появлении интереса клиента к помещению мы в свою очередь параллельно с согласованием условий сделки согласовываем текст агентского договора и подписываем его.

Да, в этой схеме есть риски, с чем мы как раз недавно и столкнулись. Собственник затягивал согласование нашего договора, ссылаясь на длительную проверку нашего юрлица службой безопасности, а параллельно уже вовсю велась сделка с нашим клиентом (изначально собственник отказался даже обсуждать договор до появления реального клиента, аргументируя это тем, что с ним работает 40 агентов, а результата от них нет).

В итоге, собственник с нашим клиентом вошли в такую стадию переговоров, из которой выйти уже было невозможно, а после подписания договора аренды заказчик начал искать способы не платить нам вовсе, обвиняя нас в том, что наш клиент, дескать, доставляет ему проблемы, а наша компания вообще не прошла проверку его службой безопасности, и они не смогут платить нам деньги с основного юрлица. Все это была чистой воды фикция.

Переговоры по поводу вознаграждения идут до сих пор, но я понимаю, что, скорее всего, придется признать юридическое поражение, так как фактически никаких документов у нас нет, а живем мы уже не в 90-е годы. Но такая история произошла у нас лишь один раз, да и то потому, что человек, представлявший собственника, выглядел максимально порядочным и вызвал у нас доверие. Оказалось — зря. Еще в целом ряде случаев собственники платили нам немаленькие комиссии в полном объеме и в установленные сроки по договору, который был подписан уже после согласования сделки.

Конечно, напоровшись на совершенно непорядочного человека, мы теперь уделяем куда большее внимание договорным отношениям, но иногда все же идем на определенные риски, особенно, если собственника нам рекомендовали или он обратился к нам по рекомендации от своих «коллег по цеху». Часто это позволяет выиграть. Например, у нас был случай, когда собственник предложил нам заняться помещением около метро и сказал, что по нему будут работать две компании — мы и еще одно известное агентство. В итоге, пока они согласовывали договор и не занимались объектом, мы уже нашли арендатора и получили свою комиссию. И с этим собственником мы продолжаем до сих пор сотрудничать, подписывая договоры лишь постфактум на разные юрлица, но ни разу проблем с получением денег не было.

Но в большинстве случаев мы все же пытаемся совместить начало работы по объекту и подписание договора, так как прекрасно понимаем, что постоянно везти на порядочных людей нам не будет. По мере роста и развития компании, конечно, договорам уделяется все большее внимание, поэтому, надеюсь, что в будущем нам удастся избежать подобных проблем.


КЕЙС 15: ПОВЫШАТЬ ИЛИ СНИЖАТЬ СТАВКУ АРЕНДЫ НУЖНО ОПРАВДАНО

Антон:

- Сейчас рынок аренды торговых площадей переживает не лучшие времена. Спрос на помещения снижается. В основном, это происходит из-за того, что арендаторы начинают требовать повышенные дисконты, а собственники давать их не готовы. В итоге, у брокеров сокращается количество сделок по аренде, а многие сделки либо откладываются, либо вовсе отменяются. Как действовать брокеру в такой ситуации? Если брокер понимает, что цена на объект завышена и найти по ней арендаторов не удастся, как убедить в этом собственника? Какие аргументы использовать? Ведь в данном случае, если собственник будет стоять на своем, то он потеряет больше денег из-за длительного простоя помещения, чем если скинет 15-20% от ставки аренды. Есть ли смысл убеждать арендодателя предоставить скидку на определенное время, а когда ситуация на рынке исправится, прописать возможность пересмотра условий? Поможет ли такой шаг заполучить арендатора? Какие еще действия в кризис следует предпринимать брокерам, чтобы сохранить или увеличить свой доход?

Марат:

- Антон, на самом деле кризиса не существует. Существуют временные затруднения. Желание арендодателя не давать дисконта по арендной плате понятно. Но есть ли у него сегодня возможность так поступать? Конечно, существует небольшое количество объектов недвижимости, спрос на которые не падает даже при существенном ухудшении состояния рынка. Но большее количество к таковым не относятся. Что делать?

Видите ли, Антон, арендаторы, которые просят скидку условно делятся на два типа: арендаторы, для которых сегодня скидка необходима для выживания их бизнеса, и арендаторы, которые пользуясь сложным положением в экономике предпринимают попытки улучшить собственное благосостояние за чужой счет. Под «чужим счетом» я понимаю не только арендодателей, но и потребителей.

Например, резкое изменение курса валют в начале этого года привело к увеличению цен на товары и услуги. Но часть компаний сделала это вынужденно, а часть - воспользовалась поводом заработать на потребителе еще больше. Самый лучший вариант - поднять цены на товары/услуги и одновременно снизить затраты, например, при помощи арендодателя.

Не секрет, что на рынке сейчас затруднения с ликвидностью, которые сказываются в первую очередь на торговых сетях - стоимость товаров и услуг резко возросла в связи с тем, что заработная плата у населения не индексировалась вместе с ростом инфляции, во всяком случае, не такими темпами.

Например, есть у потребителя 5 000 рублей на одежду ежемесячно. Допустим, он покупает обычно две вещи в пределах своего бюджета, по 2 500 каждую. Теперь, вследствие повышения курса валюты и, соответственно, таможенной пошлины, стоимость вещи в магазине составляет 3 000. Потребитель уже не может ежемесячно покупать две вещи, ведь его заработную плату не увеличили. Поэтому он покупает одну. Можно сказать по-другому: он теперь покупает три вещи в два месяца. Есть второй вариант - потребитель меняет ритейлера - приобретает более дешевые (как правило, менее качественные) две вещи там, где может купить теперь на свои 5 000. Ритейлер не продает ему эту вещь и не получает выручки за эту вещь. Часть этой выручки должна была пойти на оплату аренды собственнику. Соответственно, ритейлер идет за скидкой.

Разумеется, пример примитивен, но он отражает общую картину. Остается только добавить, что не все ритейлеры сегодня находятся в таком положении, даже не половина.

Как действовать брокеру в такой ситуации?

Прежде всего, вместе с владельцем разобраться в ситуации, осознано и трезво «разложив» все за и против предоставления скидки по полочкам. Может ли владелец себе позволить дать скидку? Если да, то сколько? Может ли позволить не дать? Если нет, то каковы шансы на то, что арендатор откажется от аренды и каковы шансы найти еще одного?

Это очень сильно зависит от объекта, Антон, также зависит от положения дел собственника, от его кредитной нагрузки. От важности арендатора для облегчения сдачи в аренду других помещений объекта и многих других факторов. После того как стало понятно, что владелец может позволить себе дать скидку, нужно подумать о том, как ее не давать или давать не всю.

Первое: Нужно точно посчитать стоимость замены арендатора.

Если речь идет о действующем арендаторе, то стоимость замены будет складываться из новых каникул для нового арендатора, возможности простоя помещения в период между выездом старого и поиском нового и расходах собственника на налоги (налог на недвижимость и налог на землю) и эксплуатацию, расходах на маркетинг, на брокера.

Если речь идет о пустом помещении, то стоимость замены равна совокупности стоимости простоя помещения, стоимости налоговых и эксплуатационных затрат на помещение, которые в отсутствие арендатора несет владелец. Кроме того, нужно учесть еще один фактор - долгий простой того или иного помещения пустым негативно влияет на его восприятие рынком. Возможно, расчет покажет, что арендатору дешевле дать скидку. Если да, то приступаем ко второму.

Второе: Просто так скидки давать нельзя, Антон. Скидку можно дать в обмен на что-то.

Можно дать скидку. Взамен увеличить индексацию платежей или  увеличить количество депозитных платежей. Или настоять на возможности свободного одностороннего отказа со стороны арендодателя с вменяемым уведомлением за 1-2 месяца. Или уменьшить каникулы. Или уменьшить срок договора.

Или уменьшить арендную плату, но при этом увеличить другие платежи по договору - часто бывает, что целью переговоров ставится снижение арендной платы, на другие платежи большого внимания не обращают. Поэтому периодически возникают такие ситуации - собственник сделал скидку в 20% с арендной платы, взял немного больше депозита, немного поднял индексацию, немного уменьшил каникулы, взял с арендатора деньги за размещение вывески (которые изначально брать не собирался), вменил арендатору пару сервисных платежей, очень скромного размера.

Или дать скидку на первый год аренды, а со второго года прописать фиксированное изменение ставки так, чтобы компенсировать во второй год плату, недополученную в первом году.

Или привязать арендую плату арендатора к товарообороту с обязанностью арендатора по договору аренды ежемесячно предоставлять фискальные документы контрольно-кассовых машин для мониторинга выручки. Можно привязываться к простому проценту от товарооборота, можно установить минимальную арендную плату и процент, тогда арендатор будет оплачивать аренду исходя из того, какая из сумм будет больше. Можно договориться об арендной плате и о проценте, например, свыше определенного товарооборота арендатор будет доплачивать процент от разницы между процентом от минимального и существующего товарооборота. Если все эти мелкие платежи сложить, Антон, выяснится, что собственник теперь получает даже больше того, на что изначально рассчитывал.

Какие еще действия в кризис следует предпринимать брокерам, чтобы сохранить или увеличить свой доход?

Вовремя менять парадигму. Быть гибкими. Вообще, на рынке почти никогда не бывает так, чтобы предложение было равно спросу. Обычно превышает либо предложение, либо спрос. В отсутствие достаточного количества предложения торговых помещений, сетевые операторы охотно платят за услуги брокера, в том числе и потому, что помещение пользуется спросом со стороны нескольких операторов, но можем принять в себя только одного.

При наличии большого количества предложения и ограниченности спроса ситуация меняется наоборот - упрощенно говоря, есть оператор, развивающий свой бизнес и несколько собственников, намеревающихся получить этого оператора в качестве арендатора.

Кстати, здесь нужно учитывать еще один фактор - компания, которая продолжает (или начинает) развиваться при сокращении развития остальных получает операционную выручку в то время, когда многие останавливают свое развитие из-за падения товарооборота. Такая компания является платежеспособной и, следовательно, собственник готов за нее платить. Иногда даже больше, чем в более спокойное время.

Очень важно при этом сохранять порядочность по отношению к арендаторам и собственникам. Я здесь имею в виду ситуацию, возникавшую в кризис 2008 года - в то время некоторые компании на рынке сманивали арендаторов у собственников, к которым они несколькими годами или месяцами ранее их приводили. По сути, такие компании пользовались инсайдерской информацией, были в курсе условий договоров аренды и оперировали этим при переманивании арендаторов - помогали досрочно расторгнуть договор и перейти в другое здание на более выгодных условиях за вознаграждение. Такие действия, конечно, недопустимы.

О ПРОЕКТЕ


Напомним, суть реалити-шоу в том, что Антон  (на фото справа) задает вопросы, возникающие у него в процессе проведения сделок. 

Марат (на фото слева) дает рекомендации, как лучше поступить в данной ситуации, и Антон возвращается к своей работе, а потом рассказывает всем нам, какой из советов Марата он применял, что из этого вышло: помогло или не помогло решить его проблему и привести к закрытию выгодной сделки. 

Далее Марат вносит коррективы, если потребуется, а также разбирает новые проблемы Антона, и так далее. При этом обсуждаются конкретные сделки с их параметрами и условиями, но по понятным причинам, мы не будем раскрывать имена и названия игроков рынка, задействованных в процессах. 


 

 

 

Экспертный совет

Земельный рынок Подмосковья: агония или оздоровление?
Владимир Яхонтов, Евгений Копылов, Илья Менжунов, Наталья Круглова