Брокеры за стеклом №14: незащищенный брокеридж приводит к утрате комиссии

02 июня 2014
Тема этого выпуска открытой мастерской по брокерскому искусству оказалась весьма болезненной. Марат Манасян, директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty, обсудили риски работы с собственником без подписанного заранее договора. Возможно ли получить свою комиссию целиком, если собственник решил на ней сэкономить, пользуясь тем, что договор не подписан?

Тема этого выпуска открытой мастерской по брокерскому искусству оказалась весьма болезненной. Марат Манасян,  директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и  Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty, обсудили риски работы с собственником без подписанного заранее договора. Возможно ли получить свою комиссию целиком, если собственник решил на ней сэкономить, пользуясь тем, что договор не подписан?


ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ПО КЕЙСУ 13: О ВНЕДРЕНИИ ДОЛГОИГРАЮЩИХ ДОГОВОРОВ

Как брокеру, заключив с собственником одну сделку по объекту, продолжить сотрудничество, чтобы его услугами на этом объекте пользовались всякий раз, когда меняется арендатор или условия аренды? Этот вопрос в прошлый раз Антон задал Марату, который посоветовал учитывать дальнейшее сотрудничество сразу – в договоре по первой сделке. Вот что получилось в этом смысле у Антона.

ОТВЕТ МАРАТА ПОЛНОСТЬЮ СМОТРИТЕ В 13-й ЧАСТИ

Фидбэк Антона:

- Конечно же, мы всячески участвуем во всех сделках, которые наш клиент планирует или ведет по новым проектам собственника, но при этом зачастую собственники сознательно пытаются оттеснить нас от этих переговоров, чтобы либо не платить комиссию вообще, либо заплатить очень мало, аргументируя это тем, что брокер не участвовал в сделке. Поэтому, следуя советам Марата, в будущем мы планируем обсуждать данную ситуацию на берегу и прописывать в договоре всю последовательность наших действий в случае возникновения таких ситуаций, а также в процессе работы с объектом фиксировать компанию как клиента.

Увы, я прекрасно понимаю, что удастся это сделать далеко не во всех случаях, так как многие собственники помещений формата стрит-ритейл и даже торговых центров говорят, что готовы заключать договор только на конкретный объект, который сейчас экспонируется на рынке, а в будущем они еще посмотрят, стоит ли сотрудничать с теми или иными брокерами по его реализации. И все же нам уже несколько раз удалось включиться в переговоры между арендатором и собственником и провести новую сделку снова через нас. По большому счету, очень многое зависит от того, насколько качественно брокер оказал услугу и насколько собственник это понимает.

КЕЙС 14: ЛУЧШЕ НЕ ВЗЯТЬ ВООБЩЕ НИЧЕГО, ЧЕМ ПОЛВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Антон:

- В связи с тем, что мы, как развивающаяся компания, постоянно работаем с большим количеством объектов и собственников, многие из которых сотрудничают и с другими брокерами, то нам приходится действовать быстро. Далеко не все собственники готовы сразу со всеми брокерами заключать договоры на комиссию, аргументируя это тем, что «возможно, вы никого не найдете, а мы погрязнем в бумагах».

Кроме того, согласование договора отнимает время, а работать надо уже сейчас, чтобы опередить конкурентов и зафикисровать потенциальных клиентов. Поэтому большинство наших собственников готовы подписывать договор на комиссию лишь тогда, когда у нас уже появился реальный клиент и с ним ведутся финальные переговоры, а то и вовсе после подписания договора с арендатором или покупателем.

Пока все собственники, с которыми мы закрыли сделки, свои обязательства впоследствии выполняли, но сейчас уже возникла одна спорная ситуация, где собственник пытается убедить нас уменьшить сумму вознаграждения, так как клиент, которого мы ему привели, не нравится учредителям его компании, хоть и предложил больше денег за помещение. Естественно, мы стоим на своем, но при отсутствии договора нам очень сложно отстаивать свою позицию.

Какими путями при отсутствии договора можно снизить риски не получить заработанное вознаграждение? Является ли гарантийное письмо достаточным основанием для получения комиссии и требования ее через суд? Можно ли составлять акт осмотра объекта недвижимости с клиентом при отсутствии агентского договора и будет ли он иметь силу? Как составлять такой акт, если при показе не присутствует представитель собственника, имеющий право подписывать такой акт? Может ли быть достаточным основанием в будущем при возникновении разногласий подпись на акте осмотра представителя арендатора, который подтверждает, что смотрел объект через нас? Вообще, стоит ли работать без договора или все же лучше настаивать на его подписании во всех ситуациях? Какие еще рекомендации по этому вопросу Вы могли бы дать?  

Марат:

- Антон начнем с Вашей фразы «согласование договора отнимает время, а работать надо уже сейчас, чтобы опередить конкурентов и зафиксировать потенциальных клиентов». Мы некоторое время тому назад говорили о том, что нельзя работать без договора, поскольку брокер не гарантирует выплату вознаграждения в случае совершения работы. И снова я буду вынужден сказать пару слов на эту тему: нельзя начинать работ до тех пор, пока не определены отношения между сторонами и эти договоренности не зафиксированы на бумаге. Да, действительно многие владельцы недвижимости не хотят подписывать договорных обязательств до появления реальных клиентов.

Почему? Потому что на рынке присутствует порочная, дурная практика во многих риэлторских компаниях - сотрудникам ставят планы не только по выручке, но и по количеству подписанных договоров. И сотрудники таких компаний обещают собственникам или арендаторам все, что угодно. Лишь бы принести в офис подписанный договор и, в основном, для того, чтобы показав его начальнику, забыть о нем на веки вечные.

Когда собственник, подписав уже 50 договоров, понимает, что толку от этого нет, он перестает заниматься мазохизмом. Более того, с каждым из таких случаев он все больше и больше разочаровывается в риэлторах в общем. И 51 договор он хочет подписывать еще меньше, чем предыдущие 50.

Брокер в первую очередь продает доверие к себе. При наличии доверия подписание договора не проблема, а техническая формальность.

А теперь, Антон, давайте подумаем вот над чем: если человек готов работать без гарантии оплаты своего труда, то почему? Основных причин две: либо потому что он не ценит свой труд и свое время (легкие деньги, либо получится, либо нет), либо потому что он ничего из себя не представляет как профессионал (профессионал без договора даже с места не сдвинется).

В любом случае, отношение у клиента к человеку который не может (или не хочет) защищать свой труд и свои деньги негативное и мотивировано негативное - если он не может защищать себя и свои деньги, то как он будет относиться к моей собственности? Это, в свою очередь, приводит к когнитивному диссонансу в голове собственника между тем, что рассказывал ему брокер, когда пытался убедить заплатить за работу деньги и рассказывал о своей огромной клиентской базе и профессионализме, - и согласием не подписывать договор. А все остальные клиенты, о которых он только что говорил? Тоже без договоров, то есть без обязательств? Поэтому не подписать агентский договор с собственником - то же самое, что отдать помещение в аренду арендатору под его честное слово, что арендная плата будет оплачена.

О части комиссии замолвите слово

Теперь о ситуации с уменьшением комиссии после сделки - ничего тут, кроме переговоров не поможет - нет позиции. Собственник понимает, что он вообще может ничего не заплатить и ему ничего не будет за это. Поэтому единственное, что можно посоветовать тут - попробовать получить из ситуации больше выгоды нематериальной - сэкономить себе время на других собственников и клиентов.

Уменьшенную сумму вознаграждения нельзя принимать - если возьмете деньги, то молча признаете, что стоите столько, сколько Вам дали, а не сколько просили. Получается, что переоценили себя. Больше того, если собственник расплатится так, он будет освобожден от любых (в Вашем случае только моральных) обязательств - он расплатился.

Нельзя оплатить работу, если у тебя не берут деньги, поэтому пока не произошел расчет за тобой долг. Если стороны договорились о том, что часть суммы долга списывается, а остаток выплачивается в качестве оплаты долга, то долг будет считаться погашенным. Тем более, Антон, что Вы сейчас будете действовать только в понятийном поле, поскольку юридической позиции сами себе не обеспечили.

Кроме того, этим Вы еще признаете свой непрофессонализм - профессионал точно знает, сколько он возьмет за ту или иную работу. А дальше: в лучшем случае об этом инциденте будете знать Вы и собственник, в худшем - о Вас начнет идти «дурная» для Вас слава - человека или организации, которой можно вообще не платить или платить столько, сколько захочется.

Как бы парадоксально ни звучало мое предложение не брать денег вообще, если комиссия занижена собственником, но это работает в купе с обещанием, что вы предадите огласке такое поведение собственника. Проверено.

Какими путями при отсутствии договора можно снизить риски не получить заработанное вознаграждение?

Один путь, Антон, - договор и полное соблюдение документооборота по нему - подписание актов, предоставление отчетов. Все в письменном виде, под роспись о получении.

Является ли гарантийное письмо достаточным основанием для получения комиссии и требования ее через суд?

Можно только в том случае, если письмо будет обладать признаками договора. В противном случае - нет. Доказательная база слаба, более 70% судов по гарантийным письмам в нашей отрасли заканчиваются поражением истца.

Можно ли составлять акт осмотра объекта недвижимости с клиентом при отсутствии агентского договора и будет ли он иметь силу?

Можно, но силу он не будет иметь. Акт является приложением к договору, сам по себе ничего не представляет. Да и потом, зачем фиксировать клиента за собой, если нет договора, где было бы написано, сколько будет заплачено брокеру и при каких условиях?

Вообще, стоит ли работать без договора или все же лучше настаивать на его подписании во всех ситуациях? Какие еще рекомендации по этому вопросу Вы могли бы дать?  

Без договора работать нельзя, Антон. Тут уже нечего добавить.

О ПРОЕКТЕ


Напомним, суть реалити-шоу в том, что Антон  (на фото справа) задает вопросы, возникающие у него в процессе проведения сделок. 

Марат (на фото слева) дает рекомендации, как лучше поступить в данной ситуации, и Антон возвращается к своей работе, а потом рассказывает всем нам, какой из советов Марата он применял, что из этого вышло: помогло или не помогло решить его проблему и привести к закрытию выгодной сделки. 

Далее Марат вносит коррективы, если потребуется, а также разбирает новые проблемы Антона, и так далее. При этом обсуждаются конкретные сделки с их параметрами и условиями, но по понятным причинам, мы не будем раскрывать имена и названия игроков рынка, задействованных в процессах. 


 

 

 

Экспертный совет

Земельный рынок Подмосковья: агония или оздоровление?
Владимир Яхонтов, Евгений Копылов, Илья Менжунов, Наталья Круглова