Брокеры за стеклом №13: как агенту вклиниться в последующие сделки с тем же собственником и арендатором?

30 апреля 2014
В этом выпуске открытой мастерской по брокерскому искусству Марат Манасян, директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty, обсуждают проблему дальнейшего сотрудничества собственника и арендатора после первой сделки, заключенной при помощи брокера. Как брокеру закрепить за собой право посредничать в дальнейших сделках, ведь он не может запретить людям договариваться только на том основании, что он их познакомил?

В этом выпуске открытой мастерской по брокерскому искусству  Марат Манасян,  директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и  Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty, обсуждают проблему дальнейшего сотрудничества собственника и арендатора после первой сделки, заключенной при помощи брокера. Как брокеру закрепить за собой право посредничать в дальнейших сделках, ведь он не может запретить людям договариваться только на том основании, что он их познакомил?

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ПО КЕЙСУ 12: «СОБСТВЕННИКИ ХОРОШО  УМЕЮТ СКРЫВАТЬ СВОИ ИСТИННЫЕ НАМЕРЕНИЯ»


Антон в прошлом кейсе задавал вопрос о том, что делать, если  собственник, выставляя на рынок объект, вовсе не собирается менять арендатора, но получив предложения от других претендентов, он намерен поднять ставки существующему клиенту. При этом у брокера, который подобрал новых клиентов, есть все шансы остаться без комиссии, потеряв время на подбор нового арендатора. Как избегать такие ситуации?

Марат посоветовал, в том числе, включить в договор между агентом и собственником условия оплаты в случае, если в процессе работы условия аренды между собственником и прежним арендатором улучшаться. Размер вознаграждения может составить ту самую разницу между старыми и новыми условиями аренды. 

ОТВЕТ МАРАТА ПОЛНОСТЬЮ СМОТРИТЕ В 12-й ЧАСТИ

Фидбэк Антона:

- Наш предыдущий вопрос оказался немного пророческим, так как буквально через неделю после выхода предыдущего выпуска «Брокеров за стеклом» мы столкнулись с очередной подобной ситуацией. Увы, поняли мы это несколько позже, чем, наверное, следовало бы, однако нам повезло, что мы не успели потратить на объект слишком много сил, так как после переговоров с первым же клиентом нам все стало понятно. К сожалению, собственник после того, как клиент сделал нам предложение по аренде, взял паузу на два дня, а потом сообщил, что снимает объект с рынка, так как договорился с прежним арендатором. И хотя сначала он пытался убедить нас, что просто не уверен в надежности нашего нового клиента, нам в итоге все стало понятно, а собственник во всем признался.

К сожалению, как бы то ни было, на этапе начала общения с собственниками очень трудно понять, какие цели они реально преследуют, так как на прямые вопросы они отвечают довольно уклончиво, особенно, если общение идет с представителем основного собственника по телефону или электронной почте. И только после первых реальных переговоров с клиентом можно понять, чего именно добивается владелец помещения и готов ли он действительно менять своего арендатора. Однако мы внимательно изучили ответы Марата и уже пытаемся включать в договоры с собственниками некоторые пункты, которые позволят нам в будущем экономить собственное время и не заниматься теми проектами, где собственнику нужны бесплатные услуги. Хотя, к сожалению, на этот шаг идут далеко не все собственники.

КЕЙС 13: ИСКУССТВО ВСЕГДА БЫТЬ НУЖНЫМ

Антон:

- На рынке торговой недвижимости (да и коммерческой в целом) очень много, что называется, "сетевых" собственников недвижимости, которые постоянно запускают новые проекты, покупают новые объекты или выводят на рынок ранее занятые предложения. Арендаторы также могут расширять, запускать новые концепции и т.д. И вот мы столкнулись с такой ситуацией: в самый первый проект девелопера мы привели клиента, который арендовал помещение на фудкорте и площадь под уличный ресторан. Комиссию нам за эти сделки выплатили, но уже в следующие проекты, которые они запускали, начали вести этого арендатора напрямую, несмотря на то, что мы сразу же предложили нашему клиенту эти проекты, как только по ним нам прислали коммерческие предложения.

Менеджеры компании, когда мы сообщили, что просим вести все общение через нас, заявили, что это уже их клиент. И только через руководство отдела аренды нам удалось отстоять свое право вести дальнейшие сделки с этим клиентом и по другим проектам компании. С похожими ситуациями мы еще пару раз сталкивались в стрит-ритейле, узнав об этом от самих клиентов. Возможно, были также случаи, о которых мы даже не узнали...

Отсюда вопросы: как вообще принято на рынке быть с сетевыми клиентами для сетевых собственников? Все-таки привести клиента в один проект и отдать его собственникам - это считается нормой или же принято получать комиссию за каждую сделку с одним клиентом, если именно мы открыли его для собственника и вели дальнейшие сделки? Каким образом можно фиксировать подобных клиентов? Вообще, насколько это корректно? Как быть в ситуации, когда у сетевой компании много сотрудников, и общение с нашим собственником ведется через другого специалиста по развитию, с которым у нас нет контакта? Как быть в таких ситуациях, когда мы привели клиента на переговоры, долго обсуждали сделку, но она в итоге не состоялась, а через некоторое время собственники уже приглашают твоего клиента на переговоры по новому проекту, где он арендует помещение в итоге-? Есть ли шанс в этом случае отстоять комиссию и как это делать технически и юридически? Есть ли смысл отстаивать комиссию, если о сделке мы узнали не в процессе переговоров, а уже по факту?

Марат:

- Очень хорошие вопросы, поскольку российский рынок не дает на них однозначных ответов. Тогда как у западных коллег уже давно есть готовое решение на этот счет. Считается, что если клиент (не важно, арендатор или арендодатель) поступил к ним через представителя брокерской компании, то вести всю работу с клиентом, в том числе, дальнейшие сделки можно только вместе с брокером.

Выглядит это примерно так: благодаря брокеру собственник получил возможность зарабатывания денег, брокер "привел" контракт и, поэтому брокеру принадлежит за это часть полученной собственником прибыли. Справедливо это и когда брокер представляет арендатора. У нас же подобная практика не распространена. Больше того, встречается и обратная практика - брокера стремятся исключить из любой цепочки взаимоотношений, когда это возможно.

Однако есть несколько способов не допустить такого отношения к себе. И чтобы в них разобраться, я бы предпочел отвечать на каждый Ваш вопрос по-отдельности:

Привести клиента в один проект и отдать его собственникам - это считается нормой или же принято получать комиссию за каждую сделку с одним клиентом, если именно мы открыли его для собственника и вели дальнейшие сделки?

Получать, Антон, нельзя. Можно зарабатывать. А если уже собственник знаком с арендатором? Или, более того, когда арендатор самостоятельно обращается к собственнику, минуя брокера? Понятно, что в данной ситуации арендатор уже найден, но ведь на поиске клиента работа брокера не заканчивается: остаются еще переговоры, согласование условий договора, обеспечение подписания договора и получение депозитного платежа. Брокер может договориться с собственником об этой работе с арендаторами, которых он привел. Разумеется, эта услуга уже стоит немного других денег - собственник платит брокеру за часть его компетенции и получает профессионально выполненную работу. Впрочем, нельзя сказать, что у нас это распространенная практика, но прецеденты таких договоренностей есть.

Каким образом можно фиксировать подобных клиентов? Вообще, насколько это корректно?

Корректно на берегу договориться с собственником о возможности возникновения подобных ситуаций, о том, как вы будете с ним взаимодействовать и на каких условиях. Закрепить это в договоре. Корректно все, о чем могут договорится люди, Антон. Если это не противоречит действующему законодательству и здравому смыслу. 

Что если у сетевой компании много сотрудников, и общение с нашим собственником ведется через другого специалиста по развитию, с которым у нас нет контакта?

Закреплять отношения с собственником и фиксировать клиента как компанию, а не как отдельного менеджера по развитию. Тогда, кто бы ни общался с Вашим собственником, Вы все равно будете участвовать в процессе. А еще лучше, если собственник будет отвечать на запросы менеджеров:  "У меня есть брокер. Я ему плачу за работу. Общайтесь с ним".  Тогда, в принципе, не будет возникать таких ситуаций.

Как быть, когда мы привели клиента на переговоры, долго обсуждали сделку, но она в итоге не состоялась, а через некоторое время собственники уже приглашают твоего клиента на переговоры по новому проекту, где он арендует помещение? Есть ли шанс в этом случае отстоять комиссию и как это делать технически и юридически? Есть ли смысл отстаивать комиссию, если о сделке мы узнали не в процессе переговоров, а уже по факту?

В этом случае, Антон, боюсь претендовать на вознаграждение невозможно - услуга не была оказана. И потом, нельзя запретить людям общаться друг с другом после того, как они познакомились. Ведь каждый из них вправе работать друг с другом.

О ПРОЕКТЕ


Напомним, суть реалити-шоу в том, что Антон  (на фото справа) задает вопросы, возникающие у него в процессе проведения сделок. 

Марат (на фото слева) дает рекомендации, как лучше поступить в данной ситуации, и Антон возвращается к своей работе, а потом рассказывает всем нам, какой из советов Марата он применял, что из этого вышло: помогло или не помогло решить его проблему и привести к закрытию выгодной сделки. 

Далее Марат вносит коррективы, если потребуется, а также разбирает новые проблемы Антона, и так далее. При этом обсуждаются конкретные сделки с их параметрами и условиями, но по понятным причинам, мы не будем раскрывать имена и названия игроков рынка, задействованных в процессах. 


 

 

Экспертный совет

Земельный рынок Подмосковья: агония или оздоровление?
Владимир Яхонтов, Евгений Копылов, Илья Менжунов, Наталья Круглова