Брокеры за стеклом №11: бизнес-интересы или помощь ближнему?

24 февраля 2014
Разобравшись с вопросом о том, когда и как лучше всего расширять бизнес, Марат Манасян, директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty, затронули довольно щепетильную тему: всегда ли нужно жестко отстаивать интересы своего заказчика? Можно ли идти на уступки клиенту с другой стороны, если понимаешь, что такой контракт для него заведомо убыточен?

Разобравшись с вопросом о том, когда и как лучше всего расширять бизнес, Марат Манасян,  директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и  Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty, затронули довольно щепетильную тему: всегда ли нужно жестко отстаивать интересы своего заказчика? Можно ли  идти на уступки клиенту с другой стороны, если понимаешь, что такой контракт для него заведомо убыточен?

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ПО КЕЙСУ 10: «С РАСШИРЕНИЕМ ДЕЛА МЫ РЕШИЛИ ПОДОЖДАТЬ»

Антон, наблюдая за успехами своей компании, задумался о расширении бизнеса в родственные сегменты и о выходе в регионы. Марат подсказал, как реально оценить свои силы и принять взвешенное решение.

ОТВЕТ МАРАТА  СМОТРИТЕ В ДЕСЯТОЙ ЧАСТИ

Фидбэк Антона:

- Подробно изучив ответ Марата на мой предыдущий вопрос, я понял, что запуск новых направлений бизнеса следует производить аккуратно и максимально вдумчиво. Действительно, в данный момент очень много задач по текущему ведению дел лежит лично на мне, что отнимает достаточно много времени, поэтому выход в новые сферы приведет к тому, что я перестану контролировать все рычаги бизнеса и могу допустить серьезные ошибки. Именно поэтому мы решили пока еще сильнее сконцентрироваться на рынке торговой недвижимости, усилив направление по купле-продаже помещений и торговых центров и начав развивать направление по продаже земли под торговые проекты. Но мысли о развитии дальше и выходе на смежные рынки мы сохранили – я думаю, что это произойдет просто несколько позже.

КЕЙС 11: БИЗНЕС И ДРУЖБА? ДРУЖБА ИЛИ БИЗНЕС?

Антон:

- Мы, как компания, практически всегда работаем с собственниками и получаем вознаграждение от него за представление его интересов.

Но в то же время, со многими арендаторами у нас складываются дружественные отношения на уровне директоров по развитию/владельцев бизнеса. Увы, интересы собственника и арендатора диаметрально противоположны. Бывают такие ситуации, когда ты понимаешь, что дружественный арендатор, заходит в проект на заведомо невыгодных условиях, а ты при этом выступаешь на стороне собственника.

Например, я знаю, что собственник готов отдать помещение на 20% дешевле, а арендатор вроде как согласен арендовать по более высокой ставке. Или я вижу, что в этом торговом центре бизнес арендатора не будет успешным, при предлагаемой стоимости аренды он будет убыточным, а его желание сюда зайти связано с маркетинговыми просчетами или неопытностью. Особенно часто мы сталкиваемся с просчетами или неопытностью при работе с  ИП или начинающими сетями, где решение принимает один человек.

Например, у нас есть сейчас несколько сделок, где собственник предложил нашему арендатору ставку существенно большую, чем можно окупить в таком комплексе.

Когда такие ставки предлагаются банкам, салонам связи, букмекерским конторам или огромным сетям, и они на это идут, я не сильно переживаю по этому поводу, так как они либо имеют очень высокую рентабельность, либо для них убытки от провала объекта будут незначительны на фоне масштаба бизнеса. Да и в таких компаниях сидят десятки людей, которые согласовывают каждый шаг.

А вот с начинающими компаниями ситуация иная: мне морально тяжело заводить их в заведомо убыточный проект на грабительских условиях. Мы в свое время сами даже отговорили одну девушку от аренды помещения в одном из наших ТЦ, так как для нее это был бы очень затратный и откровенно убыточный проект. Но если я буду продолжать это делать, я буду постоянно терять часть прибыли.

Таким образом, у меня появилась дилемма - как поступать в таких ситуациях? Есть ли смысл в нашем бизнесе руководствоваться соображениями этики и "жалеть" арендаторов или же стоит жестко отстаивать интересы своего заказчика, так как именно он оплачивает наши услуги, а арендатор, если не хочет попасть в такую ловушку, пусть нанимает консультанта со своей стороны? 

Марат:

- Антон, это очень хороший вопрос. Спасибо! Кажется, что ответ очевиден - у Вас есть наниматель, которого Вы представляете и в чьих интересах действуете. Он оплачивает Вашу работу, следовательно, Вы должны отстаивать его интересы.

Однако, не совсем все просто.

ПОЗВОЛЬТЕ ЛЮДЯМ СОВЕРШАТЬ ИХ ОШИБКИ

Первое - есть заказчик, есть определенная работа, она оценена в денежном выражении и будет оплачена после того, как Вы ее выполните. Если нанимаетелем является собственник - его интересы должны иметь приоритет над всеми остальными «отношениями».

Иначе Вы очень легко попадете в неприятную для брокера ситуацию, очень похожую на ситуацию, когда брокер пытается получить вознаграждение с обеих сторон - и с арендодателя и с арендатора. Только тут ситуация еще хуже, поскольку, если в предыдущем примере брокер делает это из-за денег и, в случае успеха, его труд может быть оплачен, то в Вашем примере - брокер делает это бесплатно, рискуя при этом отношениями с заказчиком.

Более того, если посмотреть на ситуацию глубже, то выясняется, что «жалея» арендатора Вы оказываете ему медвежью услугу - не даете ему совершать ошибок, которые либо приведут его в конечном счете к успеху, либо окончательно дадут ему понять, что предпринимательство не для него. Сейчас очень модно начинать новый бизнес вместо работы наемным специалистом, волна моды на стартапы, думаю, уже захлестнула страну. Вокруг многие говорят об этом, пытаются высосать идеи из пальца и найти инвестора, готового вложить в проект несколько десятков миллионов рублей.

Видите ли, если человек задумал попробовать открыть собственный бизнес, то чаще всего он это делает. Отговорите его от аренды Вашего предложения - он задумается, но затем с большой долей вероятности пойдет искать другое помещение. Арендует его и попробует - мысль уже захватила его. В процессе работы над собственным бизнесом он, как и все начинающие предприниматели, будет совершать ошибки. Некоторые научат его эффективности, некоторые - выстраиванию отношений с поставщиками, некоторые - правильно рассчитывать спрос на свой товар. Пытаясь уберечь его от ошибок,  Вы поступаете с ним так же, как поступают со своими детьми особенно заботливые и слишком внимательные к своим чадам родители - часто при таком воспитании дети вырастают с инфантильными. Им потом бывает очень сложно в жизни.

ДУМАЙТЕ ОБ ЭТИКЕ ДО ТОГО, КАК БРАТЬСЯ ЗА РАБОТУ

Второе - Вас наняли за Ваш профессионализм и квалификацию, в которые не входит понятие «жалости». Возможно, это прозвучит жестко, но Вам не платят за жалось ни к арендатору, ни к собственнику. Хороший пример - работа адвоката и прокурора в суде. Адвокат защищает своего подопечного в любом случае, даже когда ему известно, что его подопечный действительно совершил преступление. Прокурор - наоборот. Представьте, что  прокурору станет «жалко» подсудимого. Или адвокат, подумав, на очередном заседании суда самостоятельно сообщит суду о том, что считает своего подопечного виновным в обвинении. Насколько профессионально это?

Предвидя часто задаваемый вопрос о моральной стороне дела, хочу сразу сказать - адвокат перед началом работы может выбрать - защищать ему этого обвиняемого или нет. Если поступок обвиняемого идет вразрез с моральными убеждениями адвоката, он может не браться за дело. Но взявшись - не имеет права изменять своему клиенту. Также и брокер - можно не работать с этим собственником или арендатором. Но, если решение принято, его нужно исполнять с максимально возможным качеством.

ПОМИМО ЭТИКИ ЕСТЬ ЕЩЕ ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ

И третье. Про качество работы. Первая задача брокера в отношении клиента - помочь ему достичь своей цели в отношении недвижимости. У каждого собственника (и арендатора) есть цель в отношении недвижимости, которой он владеет. Каждая цель характеризуется некими свойствами, присущими только этой цели. В первую очередь эти свойства - доходность и риски.  Например, цель - максимизация денежного потока от аренды. Очень распространенная цель: сделать так, чтобы в каждый момент времени объект приносил максимально возможную сумму поступлений от арендной деятельности. Кто способен заплатить максимально возможную ставку арендной платы? Начинающие компании и индивидуальные предприниматели.

Такие типы арендаторов больше других подвержены риску досрочного освобождения помещения. Почему? Дело «не пошло», либо стало ясно, что бизнес не может выдерживать такую нагрузку по затратам на аренду. Или же, рядом открылся крупный сетевой конкурент, наличие которого снижает объем выручки, получаемый арендатором, что в свою очередь не позволяет ему платить за помещение столько же, сколько ранее. Причин может быть много. В итоге - цель «максимизация денежного потока» характеризуется относительно высокими поступлениями от аренды при относительно высокой ротации арендаторов объекта.

Полная противоположность - цель «сохранение капитала». В этом случае, собственника больше всего волнует хеджирование его средств от воздействия на них инфляции, его задача - сохранить покупательскую способность денег с течением времени. Для такого собственника намного важнее стабильность, минимальная ротация арендаторов.

Вы привели пример с девушкой, которую отговорили от аренды помещения у собственника, которого представляли. Если у собственника, которого Вы представляли, целью была максимизация денежного потока - Вы поступили неправильно. Да, риск потери такого арендатора был велик, но это - обратная сторона выбранной собственником цели. Напротив, если цель собственника - сохранение капитала, Вы поступили абсолютно верно - не стоит рекомендовать заказчику арендатора, чья финансовая стабильность вызывает сомнения. Заметьте, и в том и в другом случае мы говорим об эффективности Вашего решения относительно арендатора в контексте работы для заказчика.

Совершенно другое дело - представлять интересы арендатора в описанной Вами ситуации. В этом случае, Вы поступили бы совершенно правильно предупредив своего нанимателя относительно рисков для его бизнеса при аренде того или иного помещения. Все зависит от того, кто Вас нанял, Антон. Невозможно, да и не нужно, быть для всех «хорошим парнем»: очень легко стать «плохим», пытаясь угодить всем. И потом «хороший парень» - это не профессия.

В нашей практике есть множество случаев, когда мы, представляя интересы одной стороны, через некоторое время сталкивались с нанимателем в лице противоположной стороны. Например, представляя собственника мы сдавали помещение сети, а потом, по прошествии времени, сеть обращалась к нам с предложением работы на нее. Несмотря на то, что несколькими месяцами ранее мы довольно жестко отстаивали и добивались позиции собственника с представителями этой сети. Почему?

Потому что, если брокер может отстоять интересы нанимателя, то вопроса о его квалификации не возникает - наоборот, если он смог отстоять интересы, например, собственника - он сможет отстоять и интересы арендатора. Лучшее подтверждение профессионализма - хорошо сделанная работа и при этом не очень важно, какую сторону представлял брокер. Важно, насколько хорошо он смог выполнить свою работу.

О ПРОЕКТЕ


Напомним, суть реалити-шоу в том, что Антон  (на фото справа) задает вопросы, возникающие у него в процессе проведения сделок. 

Марат (на фото слева) дает рекомендации, как лучше поступить в данной ситуации, и Антон возвращается к своей работе, а потом рассказывает всем нам, какой из советов Марата он применял, что из этого вышло: помогло или не помогло решить его проблему и привести к закрытию выгодной сделки. 

Далее Марат вносит коррективы, если потребуется, а также разбирает новые проблемы Антона, и так далее. При этом обсуждаются конкретные сделки с их параметрами и условиями, но по понятным причинам, мы не будем раскрывать имена и названия игроков рынка, задействованных в процессах. 


Экспертный совет

Земельный рынок Подмосковья: агония или оздоровление?
Владимир Яхонтов, Евгений Копылов, Илья Менжунов, Наталья Круглова