Брокеры за стеклом №10: когда и куда расширять бизнес?

15 января 2014
На этот раз участники открытой мастерской по брокерскому искусству - Марат Манасян, директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty, - занялись вопросами стратегическими, а не тактическими. Антон, наблюдая за успехами своей компании, задумался о расширении бизнеса в родственные сегменты и о выходе в регионы. Марат подсказал, как реально оценить свои силы и принять взвешенное решение.
На этот раз участники открытой мастерской по брокерскому искусству  - Марат Манасян,  директор брокерской компании Retail Row, автор практического курса «Брокеридж коммерческой недвижимости», и  Антон Белых, управляющий партнер брокерской компании DNA Realty, - занялись вопросами стратегическими, а не тактическими. Антон, наблюдая за успехами своей компании, задумался о расширении бизнеса в родственные сегменты и о выходе в регионы. Марат подсказал, как реально оценить свои силы и принять взвешенное решение.


ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ПО КЕЙСУ 9: О ЮРИСТАХ-ПОМОЩНИКАХ И ЮРИСТАХ-ВРЕДИТЕЛЯХ

В прошлый раз Антон спрашивал Марата о том, что делать, если юристы никак не могут согласовать договор и тормозят сделку. Как брокеру выявить истинные причины разногласий и помочь их разрешить?

ОТВЕТ МАРАТА  СМОТРИТЕ В ДЕВЯТОЙ ЧАСТИ

Фидбэк Антона:

- К сожалению, вторая половина декабря и весь январь являются относительно мертвыми периодами для рынка, в течение которых заключается и согласовывается очень мало сделок. Так, с момента публикации последнего совета Марата мы подписали с нашими клиентами четыре договора аренды и одно соглашение о намерениях. Но три договора согласовывали непосредственно собственники бизнеса (частные лица), а один профессиональные юристы из очень дружественной нам и адекватной компании, которые нацелены не на создание видимости работы, а на оптимальный результат. Можно сказать, что в конце года нам очень повезло в этом плане. Так как если бы во все сделки вмешались юристы, то, скорее всего, мы бы их закрывали только в конце января.

Тем не менее, мы внимательно изучили рекомендации Марата (кстати, все мои сотрудники с величайшим интересом читают все выпуски «Брокеров за стеклом»!), сделали для себя определенные выводы. Мы обязательно постараемся применить их в новом году, который обещает стать очень интересным и насыщенным для нашей компании.
 

КЕЙС 10: КОГДА МОЖНО РАСШИРЯТЬ БИЗНЕС – ЗАНИМАТЬСЯ НОВЫМИ СЕГМЕНТАМИ И ВЫХОДИТЬ В РЕГИОНЫ?


Антон: 

- Полтора года мы работали только на рынке торговой недвижимости, но теперь постоянно присутствуют мысли о расширении направлений деятельности. Есть ли смысл начинать осваивать новые ниши уже сейчас или лучше продолжать закреплять успех в выбранном сегменте? Почему? Если все же идти в другие сегменты, то с чего лучше начинать - склады, офисы, апартаменты? Почему? Какие подводные камни будут ждать нас на этом пути и как постараться минимизировать риски? Потребуются ли для освоения новых ниш большие финансовые вложения? Есть ли смысл осваивать регионы? 

Марат:

- При кажущейся простоте вопросы очень сложны. Ответ на каждый из них может составить отдельную статью. Однако попробую ответить Вам в общих чертах. Если этого будет недостаточно, предлагаю разбить вопросы на несколько кейсов, чтобы можно было достаточно развернуто ответить на каждый из них.

Мысли о расширении направлений деятельности очень часто посещают в самом начале пути. Основных причин, благодаря которым появляются такие мысли, несколько:

- кажущаяся легкость процесса работы и эйфория от первых успехов на рынке: «Что мне дракон, я сам как дракон!»;
- наоборот, субъективно негативная динамика бизнеса, заставляющая искать пути спасения на смежных рынках;
- наблюдение за успехами компаний, работающих в различных смежных секторах, вызывающее желание «догнать и перегнать».


Между тем, Антон, мне кажется, что для Вас все только начинается. Почти год, как мы с Вами начали проект, целью которого была помощь начинающим компаниям и персоналиям на рынке коммерческой недвижимости в освоении одной из самых сложных профессий. За это время могу отметить у Вас очень хороший прогресс - Вы и Ваша компания выросли в профессиональном плане. Насколько мне известно, финансовый прогресс тоже налицо, что не может не радовать. И, тем не менее, Ваш путь только начался.

О расширении направлений деятельности стоит думать всегда - это стимулирует, мотивирует на успех, эти мысли заставляют проявлять интерес к смежным сегментам, наблюдать за ситуацией, анализировать и учиться. Нужно анализировать рынок в целом, не ограничиваясь только собственным сегментом, чтобы в полной мере быть в курсе ситуации, анализировать происходящее и прогнозировать развитие рынка недвижимости.

На российском рынке многие компании стараются быть универсальными, пытаются обслуживать клиентов в нескольких сегментах рынка, следуя за лидерами рынка. Так может потому они и лидеры, что универсальны?  

Впрочем, все не совсем так, как выглядит на поверхности. Лидеры рынка шли к вершине очень долго, начиная с какого-то отдельного сегмента, становясь в нем профессионалами и только после этого двигались дальше, шаг за шагом.

Само расширение деятельности, на мой взгляд, возможно только в случае, если:

1. В сегменте торговой недвижимости Вы достигли всего. Иными словами, Вы в состоянии относительно легко удовлетворить потребности 80% запросов, поступающих от Ваших клиентов.

2. Компания в выбранном сегменте работает успешно, не отвлекая топ-менеджмент на операционную деятельность более, чем на 30-40% рабочего времени. Таким образом, у топ-менеджеров остается достаточно времени на планирование развития и его воплощение в жизнь без ущерба для действующего бизнеса компании. Развитие обычно обеспечивается финансовыми ресурсами действующего бизнеса и всегда в начале пути требует намного больше средств, чем приносит. Если основное направление деятельности не в состоянии обеспечить топ-менеджерам возможность планово развивать новое направление - вряд ли из этого получится что-либо хорошее. Редкое исключение - новое направление удалось развить до приемлемого уровня, но на это ушло куда больше времени и средств, чем было запланировано. 

Мне кажется, на рынке сейчас очень много компаний, которые занимаются "всем". А профессиональных компаний мало. Очень редко на вопрос "можете помочь с этим?» вы услышите "извините, это не наша специализация". Как правило, готовы помочь во всем. Чем это заканчивается? Очень часто ничем хорошим для клиента. Поэтому лично я за поступательное движение - выбрать определенный сегмент рынка, освоить его, получить признание своего профессионализма со стороны большинства клиентов этого сегмента и только после этого думать о расширении.

Про пути и направления возможного расширения могу ответить, что сегмент торговой недвижимости остается одним из самых сложных сегментов рынка недвижимости, офисная и складская - несколько проще, а апартаменты - это принципиально отличный сегмент рынка. Возможно, Вам будет легче всего попробовать свои силы в сегменте офисной недвижимости. Ваши постоянные клиенты периодически нуждаются в дополнительном офисном пространстве. Налаженные с ними отношения позволяют рассчитывать на их лояльность и снисходительность, и они смогут прощать Вам ошибки при работе с новым сегментом легче, нежели новые клиенты.  

О ПРОЕКТЕ


Напомним, суть реалити-шоу в том, что Антон  (на фото справа) задает вопросы, возникающие у него в процессе проведения сделок. 

Марат (на фото слева) дает рекомендации, как лучше поступить в данной ситуации, и Антон возвращается к своей работе, а потом рассказывает всем нам, какой из советов Марата он применял, что из этого вышло: помогло или не помогло решить его проблему и привести к закрытию выгодной сделки. 

Далее Марат вносит коррективы, если потребуется, а также разбирает новые проблемы Антона, и так далее. При этом обсуждаются конкретные сделки с их параметрами и условиями, но по понятным причинам, мы не будем раскрывать имена и названия игроков рынка, задействованных в процессах. 


 


 

Экспертный совет

Земельный рынок Подмосковья: агония или оздоровление?
Владимир Яхонтов, Евгений Копылов, Илья Менжунов, Наталья Круглова