Отбор избранных

24 июня 2005

За рубежом практика "отсеивания" проблемных клиентов при покупке дорогой недвижимости давно является обыденной. Уже никого не удивляют сообщения, что владельцы особняков где-нибудь в Челси отказываются иметь в соседях скандальную знаменитость. В Москве потенциальным покупателям элитного жилья также приходится привыкать к мысли, что обладание солидным капиталом сегодня не всегда является гарантией того, что удастся приобрести квартиру в нужном доме.

"Клубный дом" не для всех
Впервые на московском рынке жилой недвижимости малоквартирные дома, расположенные в центральных районах города, стали появляться в 90-е годы. Однако с появлением новых качественных комплексов система классификации жилья стала устаревать. Единственным свойством, формально мешающим такому жилью претендовать на высшую категорию в российском понимании, стала его многоквартирность, которая считается определяющей при оценке жилых комплексов в России. Как уточняют в девелоперской компании "АРТ-билдинг", помимо прочих критериев, определяющих элитность дома, одним из наиболее важных является степень его закрытости, недоступности для широкой публики.

Пул потенциальных жильцов формируется с целью создать единую социальную среду, обеспечить безопасность и спокойствие жильцов дома. К тому же это важная психологическая составляющая маркетинговой политики позиционирования элитного объекта и залогом успешной его реализации. По мнению Андрея Анохина, генерального директора "АРТ-билдинга", клубный дом подразумевает "собрание" людей, объединенных схожим социальным статусом, образом жизни, уровнем достатка, политическими предпочтениями и иногда сферами бизнеса, а иногда и национальной принадлежностью. А так как в России сегодня одна лишь высокая цена на элитное жилье не способна гарантировать единство социального уровня владельцев, при продаже необходимо применять уже отработанные на рынке технологии фейс-контроля и отказа.

Впрочем, как уверен коммерческий директор "Авгур эстейт" Виктор Козлов, "клубный дом" - один из самых больших мифов рынка элитной недвижимости, придуманный для создания видимости ограниченного предложения и повышения спроса на объект. "Это попытка подогреть интерес к дорогой покупке, так как только ореол недосягаемости способен вызвать ажиотаж у богатых людей. Это не "закрытость", а скорее залог будущей безопасности жильцов: в однородном окружении люди чувствуют себя комфортнее и безопаснее",- считает Козлов.

Когда подмочена репутация
Как правило, перед принятием решения, показав объект, потенциального покупателя просят заполнить анкету (в редких случаях ее предлагают до показа), оценка которой позволяет девелоперу произвести предварительный отбор и согласовать решение с уже имеющимися жильцами клубного дома. Далее организуется поиск общих партнеров, чтобы навести справки и получить рекомендации, в редких случаях может потребоваться проверка сведений о потенциальном покупателе службой безопасности, позволяющая отсечь клиентов с нежелательным, в том числе криминальным, прошлым или избежать соседства топ-менеджеров недружественных компаний. Фейс-контроль при подборе соседей проводится и в тех случаях, когда кто-то из застройщиков сам собирается жить в строящемся доме.

По словам Екатерины Румянцевой, генерального директора компании "Калинка-риэлти", особенно жестко отсеиваются сотрудники Госдумы, известные политики, олигархи, известные представители некоторых национальных диаспор, люди, занимающиеся "странным" бизнесом. Такому рейтингу можно найти объяснения. У членов Госдумы неважная репутация, а с олигархом могут возникнуть сложности в общении: таким людям будет сложно подчиняться решениям ТСЖ, управляющего домом.

"Мы можем отказать клиенту не по причине его внешнего вида или национальной принадлежности, а из-за неадекватного поведения,- говорит начальник отдела по работе с клиентами холдинговой компании "Балтийский монолит" Светлана Железнова.- Обычно эти люди необоснованно требуют для себя особенных условий при покупке или игнорируют соглашения, к которым мы приходим на предварительных переговорах". Как правило, с такими клиентами проблемы возникнут и в дальнейшем, и не только у службы эксплуатации дома, но и у соседей таких "необязательных" жильцов.

Впрочем, как замечает Кайдо Каарма, директор отделения "Парк Тауэрс" компании "Миэль-недвижимость", иногда люди, не прошедшие фейс-контроль и не обидевшиеся на отказ, все-таки находят способы через знакомых и друзей приобрести понравившуюся квартиру.

Случается, что при покупке элитной квартиры клиентов обязывают вступить в определенный клуб. Такая практика, по словам специалиста отдела продаж элитной недвижимости компании Delight Realty Светланы Пучковой, наблюдалась при закрытой продаже площадей ЖК "Монолит" (ул. Косыгина, 19): купить здесь квартиры могли только члены Семейного клуба "Монолит". "Клубная карта здесь стоила около $12 тыс., однако рейтинг клуба быстро упал, и он перестал быть модным, а клиентов по-прежнему заставляли покупать клубную карту "в довесок" к квартире",- говорит Екатерина Румянцева.

Конечно, сами соседи иногда могут инициировать "выселение" неудобного соседа. Однако зачастую все происходит иначе. По словам Алексея Хайкова, управляющего партнера агентства элитной недвижимости Eaton Way, бывает, что новые владельцы "совминовских" квартир помогают "аборигенам дома" оплачивать коммунальные услуги и взносы в кондоминиум. Впрочем, такое случается и в элитных домах, когда уже заселившиеся жильцы отказываются платить взносы, например за охрану, озеленение территории и т. д.

"Никогда не оценивай клиента"
Обычно у девелоперов в процессе работы складывается некое представление об идеальном покупателе и почти у каждого есть в запасе несколько историй об этом - разумеется, без имен. О готовности клиентов идти на издержки сообщает Александр Зиминский, директор департамента элитной недвижимости Penny Lane Realty: "Апартаменты в одном из самых престижных домов на набережной два года назад вызвали интерес у двух покупателей, один из них был очень известной персоной. Покупатель пошел на выплату солидной компенсации лишь за то, чтобы она уступила право на покупку данной квартиры". Иногда торг между покупателями выгоден девелоперу, так как может поднять цену на объект. По словам Кайдо Каарма, именно так случилось с пентхаусом (стоимостью $3 млн) в районе Остоженки, на который претендовали сразу трое желающих. В компании Eaton Way имели дело и с "мелочными" клиентами, пытавшимися заплатить за приглянувшийся пентхаус не $1 млн, а $800 тыс., в результате чего обидевшийся застройщик вообще отказался от продажи объекта.

По мнению Екатерины Румянцевой, никогда не стоит оценивать клиента только по внешним данным: в ее практике был случай, когда покупать квартиру за $10 млн пришел человек, в одежде отечественного производства и не имеющий мобильного телефона. Однако ответ на вопрос об уровне его благосостояния оказался вполне удовлетворительным: он, как ни странно, мог себе позволить квартиру ценой в целое состояние.

Нью-Беверли Хиллз
Эксперты считают, что пока рано говорить о том, что лица определенной профессии распределяются по домам и районам. Обычно случается так, что компания строит дом только для своих сотрудников - к примеру, как в здании Импэкс-банка на Чистых прудах. Бывает, что в одном доме селятся представители определенной "диаспоры", например с Кавказа. По словам Ирины Рогачевой, руководителя направления элитной недвижимости ЗАО "Корпорация МИАН", особый интерес к клубным домам в пределах Бульварного и Садового кольца проявляют представители крупного бизнеса, владельцы и президенты сырьевых, торговых и ИТ-компаний.

По данным агентства Eaton Way, сейчас проектируется дом, где после шести этажей офисов на седьмом устроят апартаменты для топ-менеджеров, что-то вроде гостиницы при офисе. "Время покажет, насколько это будет актуально. Пару лет назад много говорили о том, чтобы в одной из башен "Москва-Сити" отдать верхние этажи под пентхаусы, но идея не прошла. Жить и работать в одном месте все-таки очень тяжело",- говорит Алексей Хайков.

www.b-online.ru

Экспертный совет

Земельный рынок Подмосковья: агония или оздоровление?
Владимир Яхонтов, Евгений Копылов, Илья Менжунов, Наталья Круглова