«В Израиле перед обманутыми дольщиками отвечает банк, а не застройщик»

Роман Магер, владелец агентства недвижимости «Надлан-Маркет» в Израиле, автор проекта b-realtor.com, бизнес-консультант по ведению риэлторского бизнеса, а в прошлом участник московского рынка недвижимости, в интервью RealEstate.ru рассказал о том, почему в Израиле дефицит риэлторов, из-за чего недвижимость в его стране продолжает расти в цене, несмотря на обстрелы, а также о том, чем отличается израильский агент недвижимости от российского, и кого, на самом деле, должен защищать закон, регламентирующий риэлторский бизнес.

Напомним, мы начинали проект о том, как удается российским риэлторам сохранить профессию, эмигрируя зарубеж, с интервью риэлтора из США, далее поговорили о бизнесе по-русски в Испании. Пришел черед Израиля – парадоксальной страны, где цены на недвижимость растут, а кризисы и военные конфликты им не помеха.

- Роман, расскажите, как вы начали заниматься недвижимостью?

- Я начинал заниматься недвижимостью в далеких 90-х в московской юридической фирме "Легис", которая принадлежала моему отцу и, в том числе,  занималась сделками и с недвижимостью. Компания была знаменита тем, что совершила первую сделку купли-продажи жилья в то время, когда это еще было невозможно. Об этом даже написали в "Московских ведомостях".

В Израиле я этим занимаюсь, около 6 лет, пришел  или скорее вернулся в профессию в поисках более доходного бизнеса. Я начинал  свой путь, как и все агентом, потом руководил агентами, вел кампании по продаже элитной недвижимости, затем руководил продажами строительных проектов для нескольких компаний, а теперь у меня свое агентство. 

Сейчас я готовлю курсы, которые будут обучать профессии, точнее ремеслу. Они не будут завязаны на законы или ту или иную страну, существенное внимание в них будет уделяться отношениям между риэлтором и клиентом. 

-  Насколько трудно риэлтору из России начать свой бизнес в Израиле?    

- Главное препятствие – это язык, если человек знает язык, то он может начинать работать. Возможности есть, риэлторы нужны постоянно. Отрасль характеризуется повышенной текучестью кадров. Сетевые компании предоставляют платное обучение с тем, чтобы выпускник остался у них потом работать. Но сами эти курсы приносят компаниям немалый доход. Очень важно попасть в компанию, где тебя действительно хорошо научат.

Второй путь для начала своего риэлторского бизнеса в Израиле – это путь инвестора. Человек может вложить некую сумму средств в создание риэлторской конторы, при этом он может открыть фирму под своим именем или купить франшизу какой-то крупной сети. Как правило, привлекается бизнес-консультант, поскольку денег для начала бизнеса все-таки нужно немало – от 100 тыс. долларов и далеко не все их могут правильно использовать.

Чтобы начать работать риэлтором-одиночкой средств наоборот нужно совсем немного – всего несколько тысяч долларов – они уходят на то, чтобы заказать визитку, сделать сайт, рекламу, но больше всего средств уходит на то, чтобы прожить до первой сделки.

КВАРТИРЫ БЕЗ ОТДЕЛКИ В ИЗРАИЛЕ ЕСТЬ ТОЛЬКО НА ЭЛИТНОМ РЫНКЕ

- В чем основное отличие израильского рынка от российского?  

- Первое отличие –  в размере риэлторских контор. В Израиле агентства значительно меньше по количеству сотрудников. Считается, что агентство, в котором работает больше 6 агентов – это уже крупное.

Кроме того, израильский риэлтор не представляет себе работы без общей базы объектов, также давно в ходу использование  СRM-систем, которые помогают риэлтору отслеживать его взаимоотношения с клиентом. В частности, с ее помощью можно уточнить, что было на последней встрече, какие действия с клиентом запланированы далее.

Есть существенное отличие в рынке рекламы. В Израиле есть 2-3 рекламные Интернет-площадки, через которые проходят более 90 % рекламного трафика, и если ты представлен на этих площадках, ты работаешь уже с большей частью рынка. Есть и другие, но их роль не существенна. В России в этом смысле выбор гораздо шире.

В Израиле на законодательном уровне четко ограничены функции риэлтора. Например, риэлторам запрещено производить юридические действия, такие как составление договоров или предварительных соглашений.  В России риэлтор, если не юрист, то, во всяком случае, выполняет много действий, связанных с оформлением и проведением сделки.

В Израиле всем этим занимаются адвокаты, без которых не обходится ни одна сделка.  Адвокаты есть у каждой из сторон, и именно они  несут полную ответственность за результат сделки. Задача риэлтора сводится к тому, чтобы наладить взаимодействие между сторонами, подобрать подходящий покупателю объект, выполнить работу по привлечению покупателей, проведению переговоров, зачастую, наладить взаимопонимание между адвокатами.

Есть также существенная разница в терминологии и понятиях. Когда человек приезжает из России и хочет купить здесь жилье, его многие вещи могут удивить. В России, например, приняты такие понятия, как общая и полезная площадь. В Израиле же есть площадь квартиры и все. Причем она  вмещает в себя и площадь стен!

Например, вы покупаете квартиру, которая по документам 100 метров, а реально вы можете использовать 90. Еще есть такие понятия как метраж «брутто» и метраж «нетто». Метраж «брутто» - это площадь квартиры плюс общественная площадь, которая разделена между всеми собственниками квартир. Этими понятиями все еще оперируют продавцы вторичной недвижимости, купившие квартиру более 10 лет назад. В настоящее время закон обязывает застройщиков предоставлять сведения только о метраже "нетто".

- Чем еще израильские квартиры отличаются от российских?    

- В Израиле есть сезонность рынка. С конца февраля по середину июня – это активная фаза, потом рынок гораздо более спокойный.

Еще важное отличие – это количество комнат в квартирах. Поскольку в России небольшие семьи, то больше строят однокомнатные и двухкомнатные. В Израиле ситуация прямо противоположная – большинство квартир трех- и четырехкомнатные.

Еще сильно отличаются виды недвижимости – в Израиле нет такого понятия как дача, зато есть так называемые дуплексы и триплексы - это двух и трехэтажные квартиры, есть также квартиры с участками, которые располагаются на цокольном этаже многоэтажного дома. 

В Израиле не применяют двойные оконные рамы, так как нет таких больших перепадов температур. В России до сих пор новые квартиры продают без отделки, в Израиле, как правило, после постройки Вы получаете квартиру, пригодную для жилья причем отделка довольно высокого качества. Квартиры без отделки, как ни странно, существуют в секторе VIP-недвижимости, где оставляют квартиры с бетонными стенами с насыпанным гравием на полу, чтобы покупатель мог ее перестроить на свой вкус.

Что касается обычных квартир – то минимальная отделка это – выложенный каменной плиткой пол, готовая кухня, электрические розетки, кроме того, в процессе застройки вы можете изменять многие параметры внутренней конфигурации квартиры без дополнительных платежей.

Принятые сроки освобождения квартир при сделках на вторичном рынке в России и в Израиле тоже имеют свои различия. Например, в России человек продает квартиру и должен в течение месяца-двух ее освободить, в Израиле обычный срок - это полгода.

А ЧТО ПЛОХОГО В ЧАСТНОМ МАКЛЕРЕ?

 -  В России последние годы активно обсуждается закон о риэлторском бизнесе, как вы относитесь к этой идее? По мнению специалистов, он поможет решить проблему серого рынка...     

- А что такое в принципе "серые риэлторы"? Лично я не вижу проблему в том, что человек сам ведет риэлторскую деятельность и предоставляет хорошие услуги. Чем это плохо?

В Израиле есть закон о риэлторской деятельности. Он направлен на то, чтобы риэлтор знал свои права и обязанности перед клиентами и законом. Например, он должен предоставлять верную  информацию о квартире, действовать в соответствии с законом о защите прав потребителей. Нелицензированная деятельность также имеет место, и не всегда она плохо качества, единственная разница в том, что клиент в момент совершения  сделки имеет право не заплатить нелицензированному специалисту.

Если России и нужен закон о риэлторской деятельности, то он нужен для того, чтобы защищать клиента, а не какие-то крупные компании.

Впрочем, он нужен и для повышения уровня подготовки специалистов.  Думаю, что  хороших риэлторов вообще мало, как в Израиле, так и в России.  И хотя на рынке есть большое количество риэлторов, хорошим специалистам эта конкуренция не страшна.  На сегодняшний день в Израиле выдано порядка 15 тыс. лицензий, экзамен для получения лицензии проводится три раза в год и на него приходит порядка 2 тыс. человек.

В профессии потом остаются единицы, так как удержаться очень сложно, ведь начинающий риэлтор в первые несколько месяцев ничего не зарабатывает и этот период психологически очень тяжелый. Овладеть же профессией не так просто - хороших, эффективных курсов днем с огнем не сыщешь. В основном в программе курсов есть упор на законодательную базу и некоторые банальные и зачастую не работающие приемы ведения дела. 

-  Какие еще есть особенности риэлторского бизнеса и законодательной базы?

- В Израиле отдельно стоят компании, которые занимаются маркетингом строительных проектов, и компании, которые занимаются вторичным рынком. Риэлторская деятельность в Израиле регулируется, в основном, такими законами, как:  закон о защите прав потребителей, договорное право, закон о недвижимости и закон о риэлторской деятельности. Эти законы обеспечивают защиту всех участников сделки.

ПЕРЕД ДОЛЬЩИКАМИ ОТВЕЧАЕТ БАНК, А НЕ ЗАСТРОЙЩИК

- В России до сих пор достаточно остро стоит вопрос обманутых дольщиков, решен ли он в Израиле?     

- Эта проблема никогда не имела такого масштаба, как в России, поскольку в свое время была устранена законодательная дыра, которая допускала, что застройщик несет всю ответственность за строительство.

Оказалось, что гарантий подрядчика не достаточно. У нас была история, когда один из крупных подрядчиков обанкротился, проекты остались недостроенными и люди потеряли свои деньги. В результате был принят закон о том, что гарантом выступает не подрядчик, а банк, через который идет финансирование проекта.

Причем все сделано таким образом, что когда покупатель хочет купить квартиру в строящемся объекте, то он не должен сразу платить все деньги, вообще до стадии фундамента подрядчик не должен брать более 7 %. Дальше по ходу продвижения проекта растет процент выплат – строительство закончено на 30 % - покупатель платит 30 % и так далее. Этот платеж попадает на сопроводительный счет в банке и не попадает к подрядчику до тех пор, пока этап строительства не закончен полностью, этап закончен – подрядчик получает деньги.

Вы спросите, кто финансирует? Финансирует банк, который сопровождает строительство. Банк дает подрядчику ссуду, чтобы подрядчик построил дом, при этом у банка уже есть деньги, которые он не переводит застройщику. Впрочем, не всегда у строительства есть свой сопроводительный банк, поэтому в законе просто прописаны проценты, которые человек выплачивает в процессе покупки новой квартиры, это не ограждает его от всех рисков, какие-то проблемы все равно могут возникнуть, но в любом случае человек не потеряет все деньги. То, что происходило в этом плане в России – это просто беспредел.

О ЦЕНАХ И ОБСТРЕЛАХ

- Какова динамика цен на рынке?    

- За последние 20 лет есть постоянный рост цен, при этом каждые 10 лет цены удваиваются.  В начале 2000 были периоды спада – примерно на 15 %, но цены быстро наверстали свое. Что интересно, во время кризиса 2008 года цены выросли на 30 %, впрочем, и сейчас цены, хоть и медленно, но продолжают расти.

Банк Израиля пытается сдерживать этот рост и хотя проценты по ставкам низкие, банк выдает всего 50-60% от стоимости квартиры, хотя раньше выдавал 90%. Можно получить дополнительное финансирование, но проценты будут гораздо более высокими. Рост цен, естественно, связан с высоким спросом при дефиците жилья.

В целом, разброс цен за объект -  от 80 тыс. долларов до 5 млн долларов и выше, средняя квартира 3-4 комнаты стоит 320 тыс. долларов. Причем надо понимать, что за 80 тыс. долларов вы покупаете маленькую квартирку метров 40-50 на периферии, в старом, обветшалом доме.

Чем дальше от центра страны, тем, как правило, цены ниже. Исключения могут составлять особые населенные пункты, такие как Кейсария, Кфар Шмариаху, Савион, где живут очень богатые люди. Среди россиян особым спросом пользуются такие приморские города, как Тель Авив, Ашдод, Натания, Хайфа. 

-  Как на ценах сказывается арабо-израильский конфликт?

- Раньше во время обстрела в этих районах цены падали, когда наступало перемирие – цены снова начинали резко подниматься. Теперь даже обстрелы не влияют на динамику цен. Люди знают, что все обстрелы временные, поэтому спрос на эти районы практически не меняется, следовательно, цены всегда держатся на стабильном уровне.

Беседовал Артем Худяков