Риэлтор без калькулятора в глазах

Самая влиятельная леди на московском риэлторском рынке по версии портала RealEstate.ru, председатель совета директоров компании  «БЕСТ-Новострой» Ирина Доброхотова рассказала, чем отличаются успешные брокеры от неуспешных. А также о том, какие качества нужны специалисту по продажам новостроек, и как добиться того, чтобы клиенты доверяли своему риэлтору.

Где брать профессиональных продавцов недвижимости?

— Давайте начнем интервью с вопроса «в лоб»: что нужно риэлтору, чтобы быть успешным в продажах на первичном рынке? Какие качества? Или дело не в человеческом факторе, а в работе отдела маркетинга компании и так далее? Они ведь «приводят» клиента?

– В первую очередь на первичном рынке специалист должен быть очень мобильным. Там совершенно другая скорость продаж, чем на вторичке -  надо делать хотя бы 25 продаж в месяц. Для справки – если риэлтор на вторичном рынке проводит  1-2 сделки в месяц, это хорошо. К примеру, наша компания в 2009 году продала в ЖК «Нахимово» более 300 квартир за 2 дня с момента открытия продаж. Работать нашим риэлторам приходится очень быстро, и процесс должен быть отлажен до мелочей, чтобы дать такую скорость.

- Это были продажи с полной оплатой или …?

- С полной оплатой. Застройщик получил значительные средства от продажи квартир буквально в первые дни. При этом мы продавали этот комплекс не эксклюзивно. Но остальные  компании за это время продали 20 квартир.

- В чем секрет?

- Мы «раскручивали» этот комплекс до этого 3 месяца. И благодаря этому получили достаточно большой поток клиентов. Дальше вопрос уже профессионализма менеджеров, чтобы предложить клиенту правильный вариант и провести сделку без «задоринок». Общая организация процесса важна, и это то, что называется «корпоративная культура компании». Но и менеджеры должны удовлетворить каждого клиента. У хорошего риэлтора должна быть в глазах забота о клиенте,  а не калькулятор, как это часто бывает у непрофессионалов.

- Вы, в сущности, тот человек, который стоял у истоков образования для риэлторов в России. Окончили риэлторскую школу «Арсенал», потом организовали школу для риэлторов в рамках «БЕСТ-Недвижимость». Почему вы начали этим заниматься?

- Был такой момент в моей биографии, когда я работала директором по развитию персонала в «БЕСТ-Недвижимости». Передо мной стояла задача найти хороших специалистов. А их в принципе не было на рынке, никто не готовил специалистов по недвижимости. Каждый работал, как мог. Когда я  пришла в «БЕСТ», в компании работало  20 человек. Было принято решение готовить специалистов самостоятельно. Я тогда первой на рынке разработала тренинги. Потом мы создали школу для риэлторов внутри «БЕСТа». Позже внедрили четырехступенчатую систему обучения. Нельзя было пройти ступени, пока риэлтор не добивался успехов на предыдущих уровнях. Обучение занимало от полугода до года. Кроме того, начинающему риэлтору надо было оформить 10 сделок с помощью более опытных специалистов, чтобы затем он мог работать самостоятельно.

- По вашим меркам, это был успех?

– В результате моей деятельности в компании стало работать более тысячи человек. И нас до сих пор называют кузницей кадров. Этот факт моей биографии я считаю важным достижением, но это было достаточно давно. Сейчас мы занимаемся  комплексными проектами новостроек и их выводом на рынок. За плечами ряд антикризисных программ по «размораживанию» проектов после кризиса 2008 года.  Среди того, чем можно гордиться – участие в крупных проектах с объемами более 500 тысяч кв. метров, в том числе в Новой Москве.

Новая Москва на карте продаж

- Расскажите о том, как продается недвижимость в Новой Москве. Оттуда поступают противоречивые сведения – одни говорят, что продажи полным ходом, другие – что полный стопор.

- Правы и те, и другие. В Новой Москве жилье продается хорошо там, где уже организован транспорт или есть вполне ясные планы по его организации. Транспортная доступность там важнее других факторов. Если хорошей транспортной доступности нет, то продажи идут тяжеловато. На фоне того, как активно шли продажи  в 2012 году, сейчас в целом все стало спокойнее. Но в 2012 году и цены были ниже.

- Можете ли привести конкретный пример?

- В 2012 на рынок вышел проект «Новые Ватутинки». Проект построили за год, квартиры предлагались с ремонтом, прописка московская, и почему не купить? Очень выгодно было за 3 млн рублей купить «однушку», и за год ее уже построили. Понятно, что продажи там шли очень быстро.

- А как же заморозка проектов из-за пересмотра контрактов в Новой Москве?

- Действительно, много контрактов, которые не были начаты, или было разрешение на первую очередь, были приостановлены. Слышала, что десять новых контрактов «завернули», кому-то не дали разрешение на строительство второй и третьей очередей. Тогда же люди предпочитали покупать жилье в старой Москве и Подмосковье, где такой пересмотр уже закончился. Впрочем, я считаю, что эта ревизия была правильной. Иначе построят много дешевого жилья, все купят, а утром едут в Москву на работу. Там нужно обязательно сразу с жильем строить рабочие места и социальную инфраструктуру. Однако сейчас правительство Москвы перешло к политике разрешений на строительство, начали выходить новые объекты, и это привело к тому, что покупатели в Новой Москве стали более активными. И цены снова здесь «идут в плюс», прайсы точно не падают. Однако есть такие тенденции, что в каких-то проектах застройщики  добавляют опции, чтобы привлечь покупателей.

- Вы придерживаетесь нетрадиционной для девелоперов точки зрения, что строительство надо ограничивать. Почему так?

- Я  живу в России, и мне не безразлично что будет со страной и с Москвой. Я переживаю. Можно построить и продать, но как там жить? Нужно разумно к этому подходить, это же наши земли и наша страна.

- Я совершенно с вами согласна. Нужно строить так, чтобы можно было проехать как минимум. И не забывать об архитектуре, а то это слово исчезло из обихода рынка недвижимости.

- Да, нужно делать красивые жилые комплексы, а не коробки расставлять. Не надо унижать русского человека. Страшны и транспортные коллапсы, которые не просчитываются девелопером, потому что это за зоной его ответственности. Тут нужен альянс государства и девелоперов. Нельзя отдельно их рассматривать, территории должны комплексно застраиваться.

- Государство, похоже, сейчас начинает на этом делать особый акцент. На последних форумах это обсуждали очень активно. Говорили, однако, что в Москве и Подмосковье надо ограничивать деятельность застройщиков, а в регионах – наоборот, стимулировать. Чтобы люди не ехали в Москву.

- Я поддерживаю. Люди из регионов не хотят на самом деле в Москву. Она для многих энергетически тяжела. Люди не выдерживают московских темпов жизни. Я согласна с тем, что надо делать какие-то центры притяжения по всей стране.

- Сейчас на самом деле есть серьезная угроза, что если начнется большое строительство на территориях старой Москвы, освоение промышленных зон, о чем речь шла на том же MIPIM, то Новая Москва потеряет часть покупателей. Тех, кто может подождать и тех, кто хотел бы не уезжать за МКАД, не так ли?

- В целом, да. Но спад активности там наблюдался после лета. Сейчас понимание того, что в Москве будут объекты жилой застройки, приводит к тому, что количество звонков уменьшается. Застройщики стараются идти навстречу покупателям, дают скидки, акции, добавляют опции.  Однако цены пока не снижают.

- Это в Подмосковье и в Новой Москве?

- Да.

- Подмосковье достигло объемов строительства в 1 метр на человека в год.  Именно к этим показателям стремится правительство. Но сказать, что это принесло счастье, нельзя. А вот что с продажами недвижимости на таком рынке?

- Активно идут продажи. Свыше 400 застройщиков там работает. Хорошо продаются «правильные проекты», где все просчитано. Мне очень нравится малоэтажная застройка. Я против многоэтажек. Малоэтажка красива и не загораживает небо. Но застройщик все время хочет «подрастить» высотность. Я благодарна Шойгу, что он успел подписать приказ, где запретил на землях поселений строить высокие дома. На землях сельхозназначения возможно только малоэтажное строительство – до 3 этажей.

- А Москва запретила строить выше 27 метров. Это хорошо?

- Я поддерживаю следующее – у нас много промзон. И из них надо делать оазисы. Их надо делать центрами притяжения. Придавать им колорит. К примеру, в Замоскворечье сделать арт-зону. Чтобы соответствовало историческому центру, надо ограничивать высотность. Но не только. Архитектура должна быть на уровне, надо делать паркинги. Надо строить микрорайоны, причем с фишками. Где-то ледовый дворец. Где-то гимнастический зал. Возле баз ЦСКА можно построить малоэтажку, где могли бы готовить олимпийских чемпионов. Или, к примеру, в Одинцово есть лыжня. Там проекты будут привязаны к этой тематике. Чтобы, никуда не выезжая, родители могли организовать разнообразное развитие ребенка. Мне очень понравилось, как сделали в проекте «9-18» в Мытищах. Мы этот проект разрабатывали более полугода с застройщиком. Там и школа, и спортивные сооружения рядом, дети могут всему учиться и за ними присмотрят. Название было создано именно исходя из того факта, что с 9.00  до 18.00 дети под присмотром. Их контролирует управляющая компания.

Беседовала Софья Танеева

СПРАВКА

«БЕСТ-Новострой» входит в число крупнейших агентств по продаже квартир в новостройках столицы. Сегодня портфель проектов «БЕСТ-Новострой» включает более чем 1,2 млн кв. метров недвижимости в новостройках Москвы, Новой Москвы и Подмосковья. За 2012 год реализовано 275 тыс. кв. метров жилья.

Компания занимается реализацией масштабных проектов комплексной застройки («Новые Ватутинки», «Одинцовский парк», «Форт Сколково», «Новое Бутово», «Фили Град»), малоэтажных проектов, новостроек с оригинальными архитектурными и планировочными решениями («Борисовский дом»,  квартал «9-18» - этот проект получил премию Urban Awards-2012 как лучший строящийся комплекс бизнес-класса в Московской области). Партнеры компании – крупнейшие банки страны, такие как Сбербанк РФ, ВТБ-24, Московский индустриальный банк и другие.  «БЕСТ-Новострой» – действительный член Российской гильдии риэлторов и Московской ассоциации риэлторов, Гильдии риэлторов Московской области. Победитель премии URBAN Awards в номинации «Лучший риэлтор/консультант 2011 года».