ALIA

Что делать, если застройщик не платит риэлтору комиссию?

Агентство недвижимости «КВАДРО НЕДВИЖИМОСТЬ» решило подать в суд на застройщика «ЛСР.Недвижимость-М» за то, что тот не выплатил комиссию за приведенного клиента, который в итоге купил квартиру в ЖК «Грюнвальд». На самом деле подобные ситуации - больная тема для рынка новостроек. RealEstate.ru решил спросить участников рынка о том, кто прав в этом конфликте, и как научиться избегать таких финансовых и репутационных потерь.

Всем известно, что застройщики предпочитают реализовывать свои новостройки разными путями. Все больше тех девелоперов, которые организуют свои отделы продаж и перестают пользоваться услугами сторонних риэлторов. Кто-то предпочитает заключать договор с одним лишь агентством на эксклюзивной основе. Но есть и такие формы реализации, когда застройщик привлекает к продажам своих квартир максимальное число самых разных агентов, при этом еще и ведет продажи своими силами.

Рассматриваемый конфликт относится к последнему варианту. Кстати, именно такой вариант приводит еще и к конфликтам между самими агентствами недвижимости, у которых появляется соблазн недобросовестно конкурировать. Подробнее об этом RealEstate.ru писал в августе 2011 года. Такие вот привлеченные агенты изначально оказываются в более слабой позиции, когда условия в бизнес-отношениях диктует застройщик. Даже заключая договор с девелопером, риэлтор не всегда может прописать в нем выгодные для себя пункты, гарантирующие выплату вознаграждения.

С другой стороны, бывают случаи, когда брокер клиента приводит, но работает с ним дальше уже сам застройщик, у которого в итоге и возникает вопрос, а за что, собственно, он должен платить комиссию, если все сделал сам? И вот здесь уже многое зависит именно от условий сотрудничества – были ли они четко прописаны в договоре или нет…

Впрочем, помимо юридической стороны вопроса, которая в данном случае весьма несовершенна, существует и репутационная составляющая. Существуют уже сложившиеся традиции на этом рынке. Неписанные законы, так сказать, по которым договоренности между застройщиком и агентами могут вообще быть устными, но соблюдать их заставляют высокие репутационные риски. Если кто-то кому-то не заплатил или выполнил свои услуги некачественно, то об этом становится известно на рынке: плохая слава ведет к потере ряда подрядчиков, а, следовательно, и продаж.

Мы решили обсудить проблему со всех сторон, поэтому привели не только позиции участников спора, но и комментарий независимого юриста, а также мнения застройщиков и риэлторов. Надо отдать им должное – все постарались оценить ситуацию объективно, не зависимо от того, на какой стороне баррикад они находятся.

 

СУТЬ КОНФЛИКТА, ПОЗИЦИИ СТОРОН И КОММЕНТАРИЙ ЮРИСТА СМ. ЗДЕСЬ

МНЕНИЯ УЧАСТНИКОВ РЫНКА

ЗАСТРОЙЩИКИ

«Ущерба для репутации застройщика в данной ситуации нет. Агент лишь отчасти выполнил свою работу»

Роман Семчишин, руководитель инвестиционного департамента девелоперской компании TEKTA GROUP:

 - Ситуация, произошедшая между «КВАДРО НЕДВИЖИМОСТЬ» и «ЛСР.Недвижимость-М» свидетельствует о том, что застройщик и агент не до конца проработали условия своего сотрудничества.

Во избежание взаимных претензий сторонам необходимо зафиксировать в договоре услуги предоставляемые агентом и размер их оплаты. Зачастую застройщик и агенты игнорируют этот этап. Тот факт, что клиент купил квартиру через застройщика, говорит о том, что агент лишь отчасти выполнил свою работу, поскольку он получает комиссию за то, что привел клиента и провел сделку.

Судебные перспективы возможны в том случае, если в договоре рассматривается подобная ситуация. Тогда, как правило, реализуя квартиру без участия агента, застройщик обязан выплатить вознаграждение предусмотренное договором в полном объеме, как если бы покупатель был привлечен агентом. Доказать в суде, что покупателя привел конкретный агент практически невозможно, тем более учитывая тот факт, что продана была не та квартира, которую презентовал агент. Ущерба для репутации застройщика в данной ситуации нет.

«Ситуация негативно скажется на имидже застройщика. Он не должен довести дело до суда, лучше пойти на встречу брокеру»

Игорь Быченок, руководитель службы продаж жилой недвижимости «Галс Девелопмент»:

  - В нашей компании не возникало подобных ситуаций. В данном случае, видимо, изначально были некорректно выстроены отношения с агентами.
 С юридической точки зрения отношения с агентами регулируются системой фиксации клиентов, которая гарантирует брокеру, что ему будет выплачено вознаграждение, если его клиент купит любую квартиру в одном из наших комплексов.

В этой ситуации застройщик не должен доводить дело до суда, даже в случае возникновения разногласий. Компания, которая хочет и в дальнейшем работать на рынке, всегда должна находить мирное разрешение спора. На сегодняшний день, отношения брокеров и застройщиков не имеют установленных правил, у каждого застройщика своя система работы и свои условия. Скорее всего, данная ситуация сложилась из-за отсутствия четкого регламента отношений с партнерами.

На рынке были прецеденты по выплате комиссии через суд, однако, это достаточно редкие случаи - крупные компании предпочитают пойти на уступки, но не доводить до суда. Безусловно, подобные ситуации негативно сказываются на имидже застройщика, если компания не добросовестно себя ведет с агентами, через какое-то время рынок перестанет с ней работать.



РИЭЛТОРЫ

«Репутация застройщика пострадает, но на его продажах это не скажется»

Владимир Кушнарев, директор департамента элитной недвижимости Est-a-Tet:

- Насколько можно видеть из предоставленной информации, риэлтор узнал о сделке по факту и не участвовал в процессе переговоров по покупке. Если это так, это и есть ключевая ошибка – как со стороны риэлтора, который «не держал руку на пульсе», так и со стороны застройщика – возможно, уже тогда он решил отстранить риэлтора от этой сделки.

Конечно, здесь многое может зависеть от репутации риэлтора, насколько это крупная компания, от отношения застройка к риэлтору – если риэлтор действительно ведет продажи, приводит много клиентов, застройщик не станет портить отношения с брокером из-за комиссионных по одной сделке.
Что касается репутации застройщика, безусловно, она пострадает, хотя с сожалением должен констатировать, что такие случаи еще не повлияли на продажи на объектах, где они происходили.

«У риэлтора есть шансы выиграть суд. У нас уже есть схожий положительный опыт»

Сергей Поправка, директор юридического департамента Penny Lane Realty:

- На месте агентства недвижимости я бы также обратился в суд. Каждой попытке обмана мы уделяем максимум внимания и ищем справедливость в суде, и в подавляющем большинстве случаев суды становятся на нашу сторону. Наша активность преследует две основных цели: получить честно заработанные деньги и отбить у недобросовестных контрагентов желание обманывать людей, бесплатно пользоваться чужим трудом. И отмечу, что попыток обмана с каждым годом становится, на мой взгляд, все меньше.

В суд агентству следует идти еще и потому, что по большому счету, суд – это один из немногих цивилизованных инструментов разрешения споров.
Изучив имеющиеся материалы (сразу оговорюсь – дело целиком я, естественно, не видел) могу предположить, что шансы на удовлетворение исковых требований агентства недвижимости весьма велики. Буквально 23 января Федеральный арбитражный суд Московского округа оставил в силе решение о взыскании денежных средств в пользу Penny Lane Realty с ООО «Страховая компания Мастер-Гарант». Ситуация была весьма схожа с описываемым конфликтом. Причем нам удалось получить не только комиссию, но и штраф в размере комиссии за невыполнение «СК Мастер-Гарант» своих договорных обязательств. Отмечу, что, стремясь доводить дела до конца, мы подали к ООО еще и новый иск о взыскании неустойки за просрочку выплаты вознаграждения.

«Риэлтор мог согласиться на пониженную комиссию «за привод» - это нормальная практика»

Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп»:

- Мы работаем по эксклюзивному договору, поэтому у нас таких проблем нет. Впрочем, если у застройщика есть свой отдел продаж, то в любом случае риэлторам тяжело работать. У наших людей менталитет такой, что им психологически комфортнее покупать квартиру напрямую у застройщика. И очень часто они приходят к риэлтору, который им все показывает и рассказывает, а потом они идут к застройщику и покупают квартиру у него.
Все эти ситуации, как правило, прописываются в агентском договоре, который заключается «на берегу». В этом документе указывается в частности, что клиент закрепляется за риэлторским агентством, если он приходил и смотрел объект, независимо от того, какую квартиру он смотрел. При показе объекта подписывается акт просмотра, где фиксируется клиент.

Допускается и другой вариант в договоре – если клиент пришел от риэлтора и купил все-таки другую квартиру в этом комплексе, то ему платится пониженная комиссия «за привод». Это нормально, если клиенту не понравилась та квартира, которую ему показал риэлтор, и он может переориентироваться на другую квартиру. Платят за клиента, и в этом случае устанавливается пониженная комиссия. Пониженная комиссия – это хороший компромисс и нормальная практика. Она постепенно развилась на рынке именно из-за таких спорных ситуаций.

Надежда на успех в суде очень призрачна, доказать факт надлежащей презентации агента в суде невозможно. А выбор новым покупателем иного объекта недвижимости скорее будет подтверждением грамотной работы застройщика с покупателем, который в результате этой работы выбрал другой объект.

Но и для застройщика подобные споры с риэлторами - это риски, поскольку для рынка это сигнал, что с этим застройщиком работать опасно. Поэтому лучше все-таки с риэлторами договариваться, а для этого прописывать все возможные варианты в договоре.

«Застройщик не имел права делать скидку покупателю на процент риэлтора»

Ирина Могилатова, генеральный директор агентства недвижимости TWEED:

- В подобной ситуации мы бы также подали в суд. Сегодня такие дела активно выигрываются. И если риэлтором была полностью соблюдена процедура регистрации клиента в соответствии с их договором, то он 100 % суд выиграет. У нас был подобный прецедент с компанией «МИАН» в самый канун ее банкротства: застройщик просто отказался выплачивать комиссионные риэлтору, и мы этот суд выиграли. Другой вопрос, что деньги нам никто не вернул, потому что в этот же самый момент «МИАН» подала в суд на свое банкротство.

Кроме того, компания-застройщик не имела права делать скидку покупателю на процент риэлтора, она должна была сделать скидку за свой счет. У нас на загородном рынке был такой случай: покупатель стоял перед выбором, какой ему объект купить, и дабы привлечь покупателя на свой проект, застройщик предложил ему скидку. При этом он позвонил нам и предложил так же сделать небольшую скидку и на свою комиссию. Это цивилизованный путь общения между девелопером и риэлтором.

В целом же, многие покупатели до сих пор считают, что придя к застройщику, они купят квартиру дешевле за счет вычета риэлторских комиссионных. В этом случае нормальный застройщик должен сообщить риэлтору, что к нему пришел его клиент и выплатить комиссионные за проделанную работу. Многие так и делают, звонят нам и говорят: «к нам пришел ваш клиент, пусть он считает, что вас кинул, мы вам потом заплатим». Поэтому чтобы не возникало конфликтных ситуаций, цивилизованный застройщик не делает разницы между покупателем, пришедшим с риэлтором и покупателем, пришедшим без риэлтора. Иначе на элитном рынке с ним никто из риэлторов работать не будет.

Если говорить о каком-то рецепте против подобных историй, то мы не работаем с застройщиками, которые не выплачивают комиссионные риэлторам. А на элитном рынке это довольно просто выяснить. И мы всегда подписываем договор с девелопером и соблюдаем всю процедуру четко прописанную в нем.

«Работайте на эксклюзивах и таких проблем не будет»

Яна Сосорева, заместитель генерального директора по продажам компании «НДВ-Недвижимость»:

- Причина данного конфликта кроется в том, что продажами занимались одновременно и риэлтор, и девелопер. Теперь каждая сторона пытается доказать свою правоту.

В таких случаях разворачивается борьба за клиента, которая может только навредить репутации, как объекта, так и самих компаний.
Чтобы исключить возможные конфликты, мы работает с девелоперами на эксклюзивных условиях. Мы подписываемся под планом продаж, а девелопер концентрируется на строительстве. Такое сотрудничество максимально эффективно – риэлтор изучает проект, дает рекомендации по нему, проводит качественную рекламную кампанию. А застройщик гарантирует быстрые темпы строительства.

Ольга Александрова

Изображение дома, включенное в первую иллюстрацию сверху, не имеет никакого отношения к описываемым событиям