ДЕМПИНГ / Риэлторы снижают комиссию

28 сентября 2006
Агентства пересматривают систему комиссионных – по их словам, в пользу покупателей

До недавних пор тарифы  большинства риэлторских компаний составляли в среднем 2-8% (чаще всего – 4-6%) от стоимости квартиры. С резким ростом цен на недвижимость некоторые агентства пересмотрели систему комиссионных – по их словам, в пользу покупателей.

Гибкие проценты от МИАН и «Статуса»

В августе 2006 года компания "МИАН-агентство недвижимости" во всех своих территориальных отделениях ввела новую формулу ценообразования риэлторских услуг. Теперь размер агентского вознаграждения состоит из двух частей: фиксированной части, равной 3000 долл., и переменной, которая составляет 1,5% от стоимости квартиры (для квартир стандартной категории стоимостью до 800 тыс. долл.).

В процентную часть включены те затраты, которые напрямую зависят от состояния рынка и стоимости квартиры. В ней учтено реальное возрастание затрат компании при операциях с более дорогой недвижимостью (реклама, продолжительность сделки, количество показов и пр.). Фиксированная часть включает в себя те постоянные расходы, которые существуют при реализации каждой сделки и гарантируют оказание качественной услуги (поиск квартиры или покупателя, подготовку документов, проведение сделки и т.д.). Эта часть затрат никак не связана со стоимостью объекта или сложностью конкретной операции. Благодаря выделению этой постоянной части появилась возможность снизить зависимость агентской комиссии от роста цен на рынке недвижимости. 

Основной целью нововведения, по словам генерального директора ЗАО "МИАН-агентство недвижимости" Нины Кузнецовой, стало желание исключить зависимость стоимости риелторских услуг от роста цен на московскую недвижимость, ввести так называемую «справедливую цену» в этом сегменте.

Традиционный и пока еще доминирующий среди риелторов подход к определению цены услуг в виде процента от стоимости квартиры является, по сути, утверждением принципа «богатый платит больше». Ведь чем дороже квартира, тем крупнее вознаграждение агентства. «На наш взгляд, подобный «автоматизм» является нечестным по отношению к клиенту»,- говорит Нина Кузнецова.

Эксперты компании МИАН прогнозировали увеличение притока клиентов на 15-20% после введения новой формулы и, как сообщили RealEstate.ru в компании, эти  предположения оправдали себя. «Пока еще рано подводить итоги и делать какие-то выводы, но то, что новая формула расчета услуг понята и принята клиентом – это факт. А значит мы будем по ней работать», - заявляет генеральный директор компании.

Агентство недвижимости «Статус» также предлагает смешанную систему оплаты услуг риэлтора. Например, при продаже квартиры с одновременной покупкой другой площади («альтернативы») услуги рассчитываются так: процент от стоимости продаваемой квартиры плюс 1000 долл. с каждой «альтернативы» (их может быть 1, 2, 3).

Гибкую систему оплаты риэлторских услуг водит компания «Пересвет-Недвижимость». Интересно, что ее генеральный директор Николай Андреев считает, что действия МИАН обусловлены позицией компании на рынке. «В компании «МИАН» работа на рынке вторичного жилья одно время была совсем приостановлена, в результате чего она потеряла свои позиции на этом рынке, - говорит он. – Теперь компания стремится их вернуть, применяя новые схемы организации работы, новые схемы оплаты услуг».

Фиксированные ставки от «Домостроя» и «Кутузовского проспекта»

В апреле 2005 года агентство недвижимости «Домострой» на базе филиала «Домострой Павелецкий» разработало и ввело фиксированную оплату без процентов вне зависимости от стоимости жилья. Как рассказала RealEstate.ru пресс-секретарь «Домостроя» Инна Будникова, такая система понятна и логична. Ведь технология продажи квартиры стоимостью 100 тыс. долл. и 300 тыс. долл. в принципе не отличается: риэлтор выполняет одни и те же действия, готовит один и тот же пакет документов, необходимых для заключения сделки, и пр. Следовательно, размер вознаграждения агентства не должен в этих случаях различаться в 3 раза. Конечно, работа, проводимая при продаже элитной квартиры стоимостью миллион долларов сложнее, чем при продаже жилплощади стоимостью 100 тыс. долл., но не в десять раз. Поэтому цена услуг зависит только от того, какой объем работы предстоит выполнить риэлторам (либо это простая продажа квартиры, покупка, расселение или просто юридическое сопровождение предложенного клиентом варианта и т.д.).

Еще одной сильной стороной данной схемы является заключение договора, в котором прозрачно отражены все действия сторон. Продавец может быть уверен в том, что сумеет выручить за квартиру ровно столько, сколько она в данный момент стоит, а покупатель - что он не переплачивает лишнего и приобретает квартиру именно за ту стоимость, за которую ее выставил на реализацию продавец. При юридическом оформлении фиксированной оплаты риэлторских услуг исключены неэтичные действия риэлтора.
 
Основной минус этой схемы для компании заключается в том, что средняя стоимость услуги будет ниже, чем при процентной оплате. В «Домострое» отмечают, что приток клиентов после введения фиксированной ставки существенно увеличился. Например, в филиале «Домострой Павелецкий» количество обращений клиентов возросло в 3 раза. Фиксированная схема оплаты также практикуется в агентстве недвижимости «Кутузовский проспект».

По словам директора по маркетингу компании "Калинка-Риэлти" Глеба Власенко, привязка к какому-либо фиксированному значению вряд ли окажется целесообразной. Когда на рынке нет устоявшихся стандартов, и цены подвергаются значительным колебаниям, компании, видимо, будут вынуждены периодически изменять фиксированный оклад, считает он.

Критика от конкурентов

Реакция участников рынка недвижимости на действия компании МИАН различная. Начальник аналитического отдела корпорации "ИНКОМ-Недвижимость" Александр Матвеев полагает, что компании, вероятно, придется выбирать между оттоком квалифицированных риэлторов, который может отразиться на качестве услуг, и значительным сокращением прибыли.

В МИАН отвечают на это, что новая система тарифов никак не отразится на качестве услуги. «В нашем случае речь идет не о демпинге, а о справедливом подходе к расчету стоимости риелторских услуг, - комментирует Нина Кузнецова. -  Таким образом, нововведение не отразится на качестве предлагаемых услуг. Более того, ни для кого уже не секрет, что объем и сложность тех услуг, которые получает продавец или покупатель, растет не в прямой зависимости от стоимости квадратного метра. И уж, конечно, не такими темпами. Поэтому заявления других участников рынка о том, что качественные услуги возможно оказать только за «эти проценты», неспособны выдержать никакой здравой критики».

Специалисты компании «Агент 002» ожидали от риэлторов действий по снижению комиссионных. «Мы не знали, какие компании пойдут на это первыми, но было очевидно, что рано или поздно рынок будет снижать размер комиссионных, - отмечает директор по маркетингу бюро недвижимости «Агент 002» Ольга Побединская. – Правда, это не означает, что примеру компании МИАН последуют и другие «монстры» рынка недвижимости. МИЭЛЬ и ИНКОМ, например, до сих пор настаивают на том, что стоимость их услуг не может быть меньше 6%. И они найдут своего клиента».

Другие игроки рынка отнеслись к нововведению весьма скептически. "Эта схема (фиксированная ставка плюс процент) работает только в низком ценовом сегменте, где все сделки проходят достаточно стандартно и себестоимость оказания таких услуг для компании ниже", - отмечает руководитель департамента рекламы и связей с общественностью компании Blackwood Елена Розанова. По ее словам, на рынке элитной недвижимости эти методы  не целесообразны, так как сервис высочайшего уровня должен оплачиваться соответственно.

Будущее риэлторских услуг

Некоторые участники рынка ожидают от других агентств недвижимости перехода на фиксированную оплату риэлторских услуг. О большой доле вероятности этого говорят в «Домострое». Другие полагают, что в этом году ситуация с комиссионными не изменится. «Если же в будущем году количество сделок на рынке сократиться – тарифы, скорее всего, будут снижаться, так как демпинг – самое простое привлечение клиента», - говорит генеральный директор "Пересвет-Недвижимость" Николай Андреев.

Некоторые компании в рекламных целях периодически придумывают различные «привлекательные» схемы оплаты услуг: «наша комиссия не более 2%», «мы берём фиксированную оплату независимо от цены объекта (какую не говорят)», бывает даже «500 долл. с любой операции с недвижимостью».

«Но нужно понимать, - предупреждает заместитель генерального директора АН "Статус" Андрей Скопцов, - что всё это рекламные трюки, клиент всё равно заплатит процент, «интересный» для компании, вопрос только в том, узнает ли он об этом или нет. Вряд ли стоимость услуг будет снижаться, даже если будет зафиксирована. Банально, но всё дорожает: бензин, свет, реклама и т.д. Даже жёсткая конкуренция на рынке недвижимости не меняет ситуацию».

Не соответствует действительности и то, что большинство людей будут обращаться в те агентства, которые берут низкий процент за свои услуги, неверно. По мнению директора по маркетингу бюро недвижимости «Агент 002» Ольги Побединской, на рынке всегда будут присутствовать два вида покупателей. Условно их можно разделить на консерваторов и новаторов. Консерваторы осторожны, рациональны, плохо воспринимают новшества. Новаторы же, наоборот, стремятся быть «на шаг впереди», они быстро улавливают последние тенденции, в том числе и рыночные, и понимают, что снижение стоимости далеко не всегда говорит об ухудшении качества. По статистике консерваторов больше, чем новаторов. Процентное соотношение составляет примерно 70 к 30. Поэтому компании с традиционно высоким процентом комиссионных будут спокойно уживаться с компаниями-дискаунтерами  и делить между собой рынок по типу клиента.

Наталья РОСТОВА

Информация о динамике стоимости риэлторских услуг, предоставленная компаниями

Экспертный совет

Земельный рынок Подмосковья: агония или оздоровление?
Владимир Яхонтов, Евгений Копылов, Илья Менжунов, Наталья Круглова